【环球旅讯 马克】在航空公司束手无策的对分销体系停止变革以及针对OTA&ldquo去平台化&rdquo之后，传统的机票代理人蒙受到了极大的冲击，这一系列的举措关于机票b2b平台来说，则使得它们得到了赖以生活的商业环境。

多年前，机票代理行业风风火火之际，机票B2B平台的开展也是如火如荼。如今峰回路转，航空公司的政策调整则引发了这一行业猛烈的震荡，有的倒下了，有的仍在困难转型。

往年3月份，机票B2B平台同航网对外宣布，因代理费归零招致平台堕入运营窘境，决议封闭平台，同时方案在往年6月份上线出境游平台。而在航空公司新政落地的前夜，航信属下的易行天下平台对外发布公告，将中止B2B机票买卖平台的出票业务，令业内人士一片唏嘘。

那么，机票B2B平台真的曾经步入死局了吗？他们将来的出路在哪里？环球旅讯就此采访了51Book CEO杨锐和517Na（我要去哪）董事长兼CEO周林，解析机票B2B平台转型中的经历与经验。

机票B2B转型：一个副业变主业的进程

关于机票B2B平台来说，存在的先决条件首先是航空公司针对不同地域、不同规模的代理人所施行的差别化代理费政策，当航空公司逐渐施行全国一致的代理费政策并且将国际代理费（之前是依照3%+X+Z的规范，3为根底代理费，X为随市场行情变化的浮动代理费，Z为基于销售量的后返奖励）的X和Z值逐渐砍掉时，B2B平台所赖以存在的商业根底曾经不复存在。

而四大航&ldquo去平台化&rdquo新政的中心，就是限制机票代理人经过其他平台停止分销，虽然四大航以外的其他航空公司并没有出台相似的政策，但四大航曾经占据了中国航空市场80%以上客流量的现实，决议了B2B平台的供给链曾经根本被封杀。而以往依托B2B平台推销，再到去哪儿等平台去竞价的中小代理商，当销售的通道也被封死时，他们的生意也就没有了出口，关门歇业也就成为了必定的选择。

&ldquo新政一出，航协会费支出、航信PID支出会大幅增加，中航鑫港的担保金会少量退还给加入的代理人，担保支出也会直线下降、风险会直线上升。&ldquo龙之舟总经理刘东亮以为，关于那些只会&ldquo搬砖&rdquo的代理人，新政影响更大，而对那些遵规守纪、拥有客户和相应的的效劳才能的兢兢业业的工匠型机票代理人来讲，政策一致，市场标准则是天大的利好。

某航空公司高层人士向环球旅讯表示，在其总量为4000多家的代理商中，往年上半年终止受权协作的公司就超越了1000家，其中有300多家是曾经不做了。中小型代理数量的急剧增加，也使得机票B2B平台的价值急剧缩水。

在机票代理新政落地之后，机票B2B平台的买卖量开端急剧下滑。据业内人士引见，假如与5月份来做比照的话，在机票代理新政之后，各家机票B2B平台的买卖量在7月份下滑了40%-50%。

面对业务量的大幅下滑，各家机票B2B平台应对机票代理新政的法宝就是，逐步把本来的副业变为主业。其中，51Book逐渐踏上了&ldquo旅游+金融&rdquo之路，517Na则转向了企业差旅管理的拓展。

51Book转型的痛：从旅游B2B平台烧钱到旅游+金融

早在航空公司不时下调代理费费率之时，51Book就已闻风而动，在2014年开启了转型之路。

事先，他们瞄准的方向是旅游B2B，在2014年年底51Book对外宣布晋级为旅游分销平台，正式涉足旅游B2B，随即在平台中片面上线了自在行、跟团游和目的地旅游等产品。

51Book在2015年参加了旅游B2B的补贴大战，在烧掉了2000多万后，他们发现用户的粘度并没有烧出来。杨锐的看法是，旅游既不是刚需，也不是高频的产品，所以不太能够像滴滴一样，可以补贴出一个市场。

从理想状况来看，零售商和批发商经过B2B平台停止买卖，单方最为关注的并不是补贴，而是推销端和买卖端效率的提升和销售网络的延伸。

而零售商和下游产品供给商在IT使用方面的滞后并没有经过B2B平台取得提升，他们只是单纯天时用补贴将线下的买卖搬到线上，而在此进程中，并没聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。无为协作同伴和行业发明出真正的价值。在杨锐看来，这套打法，即便有再多的投入，关于锁定供给端和推销端来说也只会是惘然。

谈到这次转型，杨锐称，&ldquo51Book在2015年花了整整三个月的工夫来复盘整个旅游项目，最初决议回归实质，找到属于我们本人的途径，干本人最擅长的事情。&rdquo

51Book从往年开端保持了打造传统旅游B2B平台的做法，转而针对区域的旅游批发品牌（总社）提供一套完好的平台处理方案&mdash&mdash金旅通，意在协助总社树立一个属于其本人的渠道，打造区我国这片创新热土正在发生一场全面而深刻的产业结构变革。域性的旅游金融平台。

#p#分页标题#e#

杨锐说，&ldquo我们过来做机票分销输入的仅仅是一套分销零碎，而如今是向总社输入一个平台，让总社可以轻松地管理本人的供给链和门店，协助总社完成买卖数据化和可视化，同时融入旅游供给链金融处理方案。&rdquo

51Book希望经过&ldquo旅游+金融&rdquo的形式，协助总社稳固渠道和发明新价值的同时，收取一定的技术效劳费和提供旅游供给链的金融效劳，从中变现。

但是，51Book从旅游B2B平台的方向换到为总社提供&ldquo旅游+金融&rdquo的处理方案上，异样面临着不小的应战。

在补贴形式当道的大环境之下，游览社可以见到补贴所带来的眼前短期利益，而&ldquo旅游+金融&rdquo的概念难以让他们看到短期利益；同时，市场中承受这一套理念的游览社还较少。此外，旅游供给链的金融效劳存在资金占用的状况，存在一定的资金压力，也需求承当相当大的风险。

去年8月份，51Book取得了A股上市企业、户外休闲家具厂商浙江永强集团无限公司4.38亿元的战略投资，这笔巨额投资关于51Book来说，相对是雪中送碳。有了这笔资金的支持，在探究转型的路途中，无疑要沉着淡定许多。

在谈及前期机票业务和旅游金融业务的比重之时，杨锐表示，将来51Book会逐步向旅游金融业务倾斜，但以后次要的依然是机票业务。

在传统的机票业务方面，51book选择的是积极拥抱航空公司，一方面是发力航司假期业务，从2012年就开端以机+X处理方案协助航空公司创新假期业务，并先后和国航、云南东航、山航达成战略协作，为航空公司打造和运营航司假期平台。航司新政出台当前，又加大了这块业务的投入，先后与西藏航空、北部湾等4家中央航空公司达成战略协作意向。

517Na进军企业差旅管理：红海中的包围

据517Na发布的2015年年报显示，其营收超越9000万元，同比下滑7.44%，净利润为685万元，同比下滑50.16%。其中，当年国际机票支出同比下降13.91%，总支出占比由97.79%下降到93.37%；国际机票支出同比增长176.8%，总支出占比由1.26%提升到3.88%。机票业务的支出占比超越了97%，其他业务的支出占比仅缺乏3%。从支出构成来看，517Na关于机票业务依然有着十分高的依赖性。

2015年的517Na支出构成状况

517Na在7月份，连发三份对外投资公告，这一连串的资本举措，也凸显着其转型的迫切感。与51Book主攻的旅游B2B方向不同，517Na的选择是大举进军企业差旅市场。

517Na旗下的企业差旅效劳云平台&ldquo差旅壹号&rdquo于5月16日正式上线，投入运营。差旅壹号的客户可以在该平台上推销，零碎会自动计算和开放赊销额度，同时还引入保理公司、小贷公司为推销客户提供资金处理方案。

周林表示，&ldquo航空公司在政策方面一定是持续推行的，不能够走回头路了，作为B2B平台只能配合，而我们开展企业差旅业务，目前来看也是顺势而为。政府也在倡议集中推销，做TMC虽然苦一点，但是企业、航空公司和监管部门都有相关的诉求，所以这条路是可行的。我们的差旅壹号目前运营得也不错。至于新三板挂牌方面，买卖平台那块的业绩一定会下滑，但是差旅这块的营收会有所上升，所以估计业绩跟去年差不多。&rdquo

在周林看来，517Na进军差旅业务是基于创新和差别化的，只要真正需求经过差旅管控降低本钱和完成差旅合规的企业才是差旅壹号的目的客户，面临的应战次要在于三个方面：第一、如何真正地为企业降低本钱和进步效率；第二、如何给企业提供特性化的效劳；第三、如何与企业众多的外部零碎对接。

差旅壹号的出路在于创新和差别化，定位于经过技术为企业真正降低差旅本钱，企业员工经过APP自行预定，员工不垫钱，不借款，不报账，这样能员工专注于中心任务，降低本钱；企业的差旅政策在员工预定进程中自动起作用，假如员工违背差旅政策，零碎要么不能预定，要么需求审批当前才干预定，可以真正地完成降低本钱和合规；财务只需求面对一张大发票；差旅壹号还同时还为企业提供垫资。

周林向环球旅讯表示，&ldquo在提供特性化的效劳上，次要是经过一对一的客户经理来完成。此外，在企业软件效劳的对接上，从目前来看，只能一个一个地对接，没有好的方法。&rdquo

依据全球商务游览协会（GBTA）预测，中国的商务游览收入将在2016年逾越美国，成为全球最大的商旅市场。多份行业研讨报告也显示，得益于需求端和供应端的合力，商游览业将来3-5年买卖规模增长率可达20%以上。

#p#分页标题#e#

差旅市场无疑存在宏大的开展空间，而在这一范畴，异样面临着剧烈的竞争。周林以为，差旅业务是个万亿级大市场，大行业小公司的行业特点十分分明，目前低端市场竞争十分剧烈。

据理解，在国际差旅市场中，不只仅是国际巨头云集，诸如美国运通、CWT、HRG、BCD、FCM等，还有着众多的外乡玩家，比方携程、腾邦国际、在路上、美亚、一同飞等，他们均早早进入市场，而517Na起家于机票B2B平台，作为差旅市场的后来者，在该范畴并没有太多的优势。

此外，在差旅业务上，考验的不只仅是效劳的专业度和技术才能，还普遍存在着资金垫付的风险。517Na在去年曾经登陆新三板，借力资本市场，他们假如希望在差旅业务上获得疾速打破，还需求像周林所描绘的那样真正走出与以上竞争对手不同的差别化路途。

手记

机票代理新政落地之后，机票代理人和机票B2B平台都面临着转型难题。从目前各家机票B2B转型的状况来看，次要是三个方向：第一、强化国际机票业务，第二、向旅游B2B等范畴拓展，第三、变身为差旅公司，这属于是切换一个新的跑道。

国际机票业务异样存在相似于国际机票业务的风险，南航和国航此前曾经下发了告诉，要求携程和阿里游览暂停供给商销售南航和国航的国际客票。虽然中国的航空公司在国际机票分销范畴难以构成相对的主导权，这种&ldquo去平台化&rdquo短期内不会涉及到次要的国外航空公司，但是在该范畴的竞争对手众多，同时对技术才能的要求更高。

而关于机票B2B平台来说，假如从机票范畴，冒然切入酒店和旅游B2B范畴，最中心的考验还是在团队，然后才是技术才能、资源新生的改变世界的企业将会诞生，从而更好的服务整个人类世界，走向更高科技的智能化生活。把控和口袋的深度。

此外，从大环境下去看，酒店和旅游B2B曾经是一片红海，机票B2B平台在不能提供新的价值之时，选择进入酒店和旅游范畴，最初只能落得为难地步。在差旅业务上，不只仅国际巨头云集，还存在耕耘多年的外乡玩家，后方的应战着实不小。

总而言之，机票B2B平台开拓第二战场，既是自动求变，也是心甘情愿。至于，哪条路是更好走的，以及前景如何，我们还需拭目以待。

【爆料或交流，可联络环球旅讯马克，微信号：markguo2012】