春晓资本开创合伙人何文以为，b2b范畴一定是和工夫做冤家的行业，是一个很长的坡，需求渐渐往上滚，想要做快是做不来的。估值的过快增长，会让初升的太阳十分积极的开展，招致前面很难取得养分持续往前走。明天B2B应该进入一个深水区，无论投资人还是创业者，都回归了感性，回归了实质。以下enjoy：

各位上午好，明天我要讲的是过来两三年投资B2B的经历总结。复杂引见一下，春晓资本2014年底成立的，从最后投资产业互联网开端，聚焦在B2B，SAAS，企业效劳的范畴，到明天对这个企业认知越来越深，曾经逐渐把范畴拓宽到消费范畴，由于企业产业晋级无非两个动力，一个需求变化，一个来自于信息技术的变化。需求的变化就是消费晋级带来的产业晋级，次要投资方向还是产业晋级和消费晋级以及大批的硬科技的范畴。

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美国上市B2B公司带来的4个启示

首先是B2B这个范畴，由于明天的主题是“B2B创业投资的新变化”。所以还是回忆一下B2B的标杆企业。我把美国上市的B2B的企业，几个范畴，一个是工业市场，还有消费品、汽配等都做了总结。大致可以看出一些结论来。美国的这些企业和明天在互联网时代讲的B2B企业特征有很大的不同，他们大局部花了几十年，甚至上百年的工夫从分销一步一步做起。他们的特征大局部不是平台的形式和特别开放的形式，更多的外部流程都是用互联网技术、信息化技术完成全程的在线。

第二个是说，用工夫换空间的生长速度是很慢的。后面有一位专家也讲到，做自营业务增长会有瓶颈，是绝对慢的，的确这样。美国这些企业根本上都是自营业务，像Sysco根本上都是做自营，但是明天也做几百亿美金的规模。当然花的工夫是几十年的工夫。所以很多B2B的创业者都讨论究竟做自营还是撮合，自营绝对慢一点，撮合绝对快一点。我们的等待太高，希冀三五年很快长成一个独角兽，当然了自营这些弊端一定是有的。但是一些国外的企业所走过的路，有一些共同的特征是我们明天必需阅历的。在明天互联网时代，B2B的创业企业最终长成的样子和这些对标的企业不完全一样，但是有很多共同的东西会是一样的。

比方说将来一定会有很大体量的自营业务，我们也是要把整个的自营业务、上下游的衔接、外部的流程管理、全部的再生化、信息化，这些是必不可少的。

再看一下工业消费材料范畴，在MRO这个范畴都有三四个上市公司，包括工业电子产品，还有设备租赁也有两个企业。消费耐用品，汽配范畴也有两个大的上市公司，消费食品有三个，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企业，第二个US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，药品，医疗器械都有很大的上市公司。一个复杂的总结，大致分为几点：

第一点，B2B的天花板很高。这些公司的市值都可以做的十分高。我就以食品这个为例，Sysco如今市值是两千亿人民币左右。这个US Foods它的市值是470亿，所以足够的工夫生长还是可以长的十分地大。

第二点，一个行业可以呈现很多家公司。无论是MRO行业、医疗器械行业、还是设备租赁行业。很多人在跟投资人交流的进程当中都会讲到说，觉得一个行业足够大，可以出来一个多家大的公司，但是从美国上市公司的名单上可以真真实实看到这个案例，的确同一个行业可以呈现多家巨型的上市公司。比方说食操行业，Sysco其实之前试图收买第二家企业叫US Foods，但是没有成功，应该是反垄断的缘由没有成功，所以这两家公司仍然独立在美国的上市企业外面。Sysco收买US Foods很重要的缘由，他觉得US Foods不只可以扩展Sysco的规模，还有一个很重要缘由就是US Foods的外部信息化零碎比Sysco做的还好，做的最牛能够是US Foods。所以第一和第二，包括第三，虽然你的规模能够不是最大的，但是在某一些方面还是有你共同的中央，可以让你独立的生活上去。

第三点，B2B的企业毛利率可以做到很高。B2B的创业企业，有8个点，10个点的毛利大家都觉得很高了，你们看这些B2B企业，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，前面医疗安康可以做到27、22的。我们工业消费材料就更高的了回到当下汹涌澎湃的AI浪潮，正如所有的企业都被互联网化一样，所有的互联网企业都将 AI 化。而这些互联网企业中，也包含CSDN。同时，作为全球最大的中文IT社区，CSDN还有一个历史使命——为广大的互联网公司进行AI赋能。，可以30、40。毛利率代表一个公司对产业链条外面发明的价值，毛利率就是产业链条外面利益分配可以分配到的价值，这个也是可以做厚的。只是我们一些企业开端做平台，你的价值还是不够厚，所以你拿到的毛利能够是无限的。所以这个空间是有的，可以足够去加厚你的价值。

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第四点，估值最终还是会回归感性。第一名溢价最高。我举了很多关于Sysco的例子，最近做了一些相关的研讨，可以看到Sysco和US Foods，虽然Sysco排名第一，它的PS倍数是0.6倍。相对值，应该绝对明天B2B创业外面的估值不算高的，大局部估值倍数一定超越一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我们看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco稍微高一点，但是估值倍数是0.6和0.3的区别，所以龙头资本市场也好，投资人也好还是会给溢价的，跑的最快，跑的最高的一定有更高的估值溢价。

这是对国外企业的总结。总体来说，关于B2B的创业投资来说绝对比前两年来说愈加感性，还有一点遇冷的觉得。但是其前景是十分宽广的，当看到美国这些企业，无论对创业者还是投资人来说，都是决心满满。

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过来几年B2B行业呈现的三个成绩

其实从2012、2013年开端，在2015年的时分，应该是到达了最高的点。这两年大家可以看到2015年最高工夫节点，再往下，无论投资数量和金额都在往下走。但是总体来说相对值十分高，可以看出大家愈加感性，但是对这个范畴应该还是持续看好。过来两年也完毕了很多创业者，包括我们也投了很多项目，坦白说不少人都交了不少的学费，无论投资人还是创业者，我们都在不时地深入我们的认知，看清这个社会实质的进程中。

有几点可以跟大家分享，有很多项目走进一个误区：

第一、为了行业的信息化而信息化。无论集中一个SAAS还是把买卖搬到线上。由于创业的大潮来了，为了拥抱这个创业大潮，生生的攒出来一个项目做融资，为了信息化而信息化，其实并没有对行业的认知，对行业的实质规律有十分深入的认知。就把这个项目开端起步了，所以很多项目，为了信息化而信息化的项目，提供SAAS工具，或许复杂的把它搬到买卖平台上买卖，走到后来都会遇到窘境，现实也证明是这样，到如今两三年，有很多项目基本找不到本人的盈利形式，只是搬上去，没有人付费。信息化对传统行业的主体来说，无论是下游的企业还是下游的企业，并不是第一的诉求。由于做生意还是要挣钱，对他们来说，前面也提到，对很多小B来说，最重要就是带来订单，可以创收，可以带来买卖。

第二、信息化降低本钱。很多B2B买卖平台只是复杂把上下游搬到线上，上下游很多能够是贸易公司，这种复杂的买卖平台，它其实对整个行业的价值奉献是十分无限的，临时来看它很难找到盈利形式。所以我们常常讲，很多B2B平台，看上去都差不多，没有特别大的区别，但很难投出手，就是这么一个缘由。

第三、B2B范畴估值炒的很高。2015年、2016年是风口年，由于投资人的蜂拥而至，最初招致很多投资人没有很好的报答，很多项目过早的把估值想太高，招致前面融资进不去。

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B2B进入深水区，回归实质

B2B范畴一定是和工夫做冤家的行业，是一个很长的坡，需求渐渐往上滚，想要做快是做不来的。估值的过快增长，会让初升的太阳十分积极的开展，招致前面很难取得养分持续往前走，同时也抬高了创业的预期，抬高了投资人的预期。明天B2B应该进入一个深水区，无论投资人还是创业者，都回归了感性，回归了实质。

第一、我们不能为了信息化而信息化。互联网只是一个工具，还是要顺应产业革新的主线。能不能为这些行业的主体，赋能的主体带来创收，带来直接的生意才是重要的。不能只是给一个信息化工具，搬到网上刷刷量，没有动力，只是复杂攒到一同唱一台戏的形式。

第二、SAAS，金融这些更多是赋能的工具。让这些主体更好做生意的工具，它不能给你带来十分波动的挣钱的商业形式。

第三、B2B的买卖不是最实质的变化。像美国很多企业早在互联网来的时代就曾经出来了，所以跟客户是不是用APP下单，是不是在网上下单不是最重要的，最重要是片面的跟客户交互，包括外部流程，以及跟上一步的交互，整个流程完成的信息化。它的零碎依照明天的视角来讲是封锁的，是外部做的，没有给内部用，不是做平台。正是由于全流程的信息化效率最高，才干在生鲜食材这个范畴维持18%的毛利率，这个是B2B用互联网的方式买卖但不是最实质的变化，最实质还是外行业演化的主线上优化供给链。

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什么叫行业演化的主线？消费品，线下批发，看便当店看诸如此类的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B传统效劳的夫妻老婆店，这个能够是一个成绩。我们去日本，台湾、美国都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐渐的晋级一定是大势所趋，假如还把定位效劳于一些落后主体，一些将要被这个行业淘汰的主体，临时来看一定是有成绩的。

更好地主线不是复杂给他们供货，给这些要被淘汰的东西供货，而是怎样让他们赋能，让他们晋级，晋级成一些新型的店铺，满足消费者新的需求。这个大背景状况下，我们要做的不是复杂给这些夫妻老婆店供货，而是用一个互联网工具让他们采货，让他们变得愈加高效，而不光是提供一个在线订货平台，还应该提供更好的商品和更好地信息化工具协助这些夫妻老婆店，协助这些优秀的夫妻老婆店可以转型晋级成功，这能够是更重要的。所以这边的重点是说，我们应该作为行业演化的主线，去优化供给链，而不是复杂的信息化，只是将互联网使用到外面去。互联网只是在优化供给链的工具，一定是要顺应行业开展的大的趋向。

春晓如今很重要一个投资方向是制造业的出海，它其实也是B2B，但是这个范畴里边，它的行业主线是中国一些有优势的制造业是可以逐渐走到海内去，做深度的分销，去做品牌，而不是复杂的做普通贸易。这个主线下参加一些互联网要素的协助可以很好地打通前端的客户和后端的制造业。投资人也愈加感性，关注价值发明，估值愈加合理，耐烦也愈加强一些。

一些企业在这个范畴曾经开端，头部企业曾经跑出来，找钢网马上要上市，然后还有找油网也完成了一个十分大金额的C轮金融，包括美菜如今估值也曾经是远远超越独角兽的级别。

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春晓资本怎样看B2B将来的时机

首先、要顺应各个垂直行业自身的演化主线。无论是创业还是投资，在这个外面找时机，是不是有互联网参加到外面减速行业演化的时机，就像批发渠道，是不是有信息化的工具减速夫妻老婆店向7-11这样的便当店晋级的时机，另外就是从主线找时机。

第二、怎样才有竞争力？我们如今看到的企业必需是撸起袖子干，要和传统的主体拼效率。不要以为我们做的事情是一个全新的主体，全新的创业形式，由于到最初一定还是要跟这些传统的经销商，传统主体拼效率的，只要比他们愈加无效率，更好的效劳客户才干挣到价值。所以一定要投不怕和传统拼效率的项目，这样的项目才有竞争力。

第三、价值发明才是实质。我们会十分关注毛利和增长速度，只要毛利足够高，才干阐明是有价值的，速度是完成质变惹起量变很重要的点。比方便当店范畴，7-11是一个2B2C的企业，它大局部的店面是加盟店，为加盟者效劳，给加盟者赋能的。7-11明天为什么可以有这么强的利润率，很重要的一点就是赋能的方式，规模到达一定的水平之后，就是质变惹起量变，体量到了之后，会大大地增强现金流。所以有足够的价值发明店，有疾速的增长速度，接上去就是需求工夫，等规模起来当前一切都会恍然大悟。