（原标题：以太资本卞恺灵：当一个投资人在投b2b时，他在看些什么？）

在B2B风头正劲时，我们约请到了曾经聊过600个以上B2B项目的以太资本投资总监卞恺灵，谈谈B2B成功的关键要素是什么，以及投资人对B2B项目的顾忌和担忧。

以下为卞恺灵对i黑马口述整理：

如今，各细分范畴的B2B买卖平台纷繁崭露头角。假如将我之前聊过的600个以上的B2B项目依照产品类别停止分类，大致可以分为消费材料和生活材料这两个绝对明晰的两个类别。

消费材料范畴大宗商品的投资逻辑和其他细分范畴不太一样，前者由于产品规范化水平绝对比拟高，变现绝对容易，将来切入金融范畴的能够性更高；生活材料里消费范畴的B2B项目将来的盈利形式则次要在自营毛利、往下游拓展到品牌、往下游提升供给链效率上。

什么是决议B2B能否成功的关键要素？

我总结了三个判别B2B买卖平台的维度，辨别是市场、团队和商业形式。

一、市场决议天花板

1市场规模太小，难以支撑大的B2B买卖平台

B2B的买卖越往下游走、两头层级越多，每一层可加价的比率就越低。因而可以成为行业B2B买卖平台的所选择的标的根本都是万亿级市场，比方钢铁（2.5万亿）、塑料（1万亿左右）；而玻璃（近6000亿）相比之下市场规模较小，构成B2B买卖平台较困难。

虽然越往下游走，市场规模变小、利润率提升，但通常百亿的市场关于B2B平台来说天花板过低。

2“逐步消亡”的市场

随着产业构造晋级，一些行业逐步从朝阳行业转变成旭日行业，市场规模逐步减少或在可预见的未来会不时衰减，那么在这样的范畴创业，团队常常会被质疑“站在缄默的泰坦尼克号”上。

值得留意的是，一些根底行业（如钢铁、纺织）由于下游用处十分普遍、行业规模足够大，因而这样的B2B买卖平台所遭到的影响不会太大；而越接近下游，能够越容易遭到产业变卦和消费晋级的影响，比方特大城市中夫妻老婆店逐步被连锁便当店取代。

随着互联网浸透率的进步，一些业态由线下转移至线上。但中国的城乡二元化、区域经济不均衡等特点在一定水平上延缓了这一趋向，比方夫妻老婆店在三到六线城市收到连锁品牌和电商的冲击较小。

3红海游泳要慎重

假如一个晚期团队所处的行业是或行将成为一片红海，比方传统巨头虎视眈眈、相似商业形式的团队取得了较大的融资，即便团队展示了足够的张力和执行力，也有美丽的既往数据，也将使投资人犹豫不定。

4行业特征招致很难被互联网改造

不是一切传统行业都能随便触网，一些行业上下游过于集中、上下游供给关系十分波动、两头层级发扬了无足轻重的作用、产品难被规范化、行业买卖行为很难在线上完成、买卖决策十分重……在这些行业中硬生生挤入一个平台的难度能够要比想象的大。

二、团队决议终点

1团队太传统

“太传统”翻译成投资人的言语同等于“缺乏互联网思想”，持续翻译就是“你们做的事情比拟偏传统的生意”、“没有经过互联网发明价值”、“和传统的贸易商没有区别”……

有时分，团队无法把本人的形式用长篇大论、有逻辑和框架性的方式表述出来，不了解互联网的言语和思绪，也有能够会被以为“传统”。一个上市公司CEO在人们的印象中是可以明晰而精确地将信息传递给团队和大众的。

2团队不波动

一些团队的股权构造在投资人看来是不安康的，比方两位合伙人各一半（或十分近似）、CEO不是大股东、天使轮投资人占了极大的股份比例（比方超越30%）；或许团队中心成员均为兼职创业。上述状况都会加深投资人对该团队能否可以久远走下去、妥善处理纠纷的担忧。

此外，晚期团队能够由于分配不均、性情不合、三观不符而分家。

3跟风创业

O2O火的那一年，遍地都是O2O，张嘴就是“零凸零”；B2B风出起来的时分，2B青年欢乐多，不少团队属于跟风创业。但是投资人不会把赌注下在一个对传统行业不甚理解的CEO身上。

三、商业形式决议途径和速度

1媒体转电商未必能玩转

随着B2B1.0信息黄页形式逐步被B2B2.0买卖平台所取代，一些本来的信息平台也带领团队往电商形式转移晋级。但是受制于团队基因、行业特点 等，媒体转电商未必可行。即便媒体时期有1万家下游、2万家下游，转为电商后能否能有足够的转化率支撑起足够的买卖频度则是未知数。

2资源撬动不可继续

在传统行业中创业的团队往往自带某个行业的光环，能“搞定”行业协会、行业资深玩家、上下游标杆型企业。不可否认的是，这在冷启动时期能够会协助平 台积聚原始用户和原始买卖，但假如平台无法提供有价值的效劳、粘住用户，那么往往渡过冷启动时期数据能够只会拉出一条颠簸的线。

3可继续开展才能才是竞争门槛

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许多B2B平台以为本人的中心壁垒在于可以横在上下游之间，把本来三级的经销商构造打成一级构造，用一级经销商的价钱向下游供货。但是价钱优势是不 可继续的竞争力，在流通范畴中失掉的低价不是临时无法复制的。一个更好的做法是跳出价钱，注重价值，即平台在流通环节中提供、发明了什么价值，可以进步流 通效率、降低买卖本钱。

4跨区域复制才能弱

聊过的一些行业有明显的地域竞争壁垒（未必是中央维护主义），但由于本地优势（最初一公里配送）、产业集群等缘由，在本地的优势会比拟分明，跨地域 复制才能被质疑。跨区域后能否可以取得规模效应未知，比方最初一公里的高效配送网络需求在另一个区域重新打造，基于本产业的供给链关系并不能向别的区域迁 移。

5切入点没有命中红心

一些团队希望从A点切入，经过B点粘住客户，经过C点发明价值，再经过D点变现，一路走去看似很有方案，但是异样的事情其他团队也许能从E点直接为客户发明价值并取得报答。关于创业公司来说，弯道会耗费能量、发生客户漏出，一个复杂明白的切入点和途径愈加可取。

6变现形式

后期为了扩展市场占有率，构成行业位置，B2B撮合平台通常收费撮合。一些B2B买卖平台的撮合买卖量十分大，动辄1个月上亿，但局部买卖线下完 成、无法构成领取闭环，或无法追溯。但是撮合转自营（寻觅利润高的产品停止自营）的逻辑未必在一切行业成立，转自营之后平台也未必能取得继续的买卖转化。

投一个B2B项目，投资人次要担忧些什么？

在B2B范畴，我已经帮食材B2B项目“优配良品”融到过资金，事先食材B2B的项目在资本市场上的竞争比拟剧烈。食材B2B的项目实践上让食材的价钱更低了，此外还能节省人力、增加价钱的动摇。

如今食材B2B曾经是一片红海，晚期投资人普通不会再看这个范畴了，这就跟投资人不会再投一个类滴滴打车形式的项目是一个道理。

我常常和一些投资人小同伴探究和讨论B2B创业，大家的担忧比拟相似，分歧以为B2B次要有这三个痛点：

第一，由于B2B的产业链长、使用场景多样，改造的周期长，不会像2C的项目起量这么快，因而关于一些VC来说，数据和规模上的迸发性缺乏。

第二，行业的水比拟深，每看一个B2B的项目，其实都需求深化研讨一个行业，终究什么样的形式才真正合适这个行业？能否真正处理了行业痛点？都是投资人十分关注，但是又需求基于行业参与者访谈和调研的。

从工夫轴的角度上看，2015年上半年度大家次要在担忧如何找到一个可以投的行业（即，能被互联网改造、并较为容易改造的行业）和一个能做这件事情的团队（既要有传统行业的know-how，又要有做电商的才能）。

从2015年下半年，随着资本市场趋于感性，对B2B形式的质疑和反思集中在以下几个层面：

1. 业务形式：发生主营业务支出的形式未完好验证，项目变现才能缺乏；未构成闭环买卖；自营形式太重；撮合形式太轻；没无形成壁垒；互联网没有改造供给链，在末端的效率不如传统贸易商；B2B怎样能靠补贴起量

2. 行业方向：行业曾经成为红海；行业特征招致互联网改造难度大；行业水深，需求做更深化研讨；天花板低招致支撑不起估值。