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b2b电商的春天已到，这样的状况却不一定是坏事，这是为什么？要抓住B2B的时机，重中之重的成绩是什么？嘉御基金开创人、前阿里巴巴CEO卫哲分享了他的实战经历。

1.从马云半夜给我打电话看B2B的真副本质

B2B的意思究竟是什么？我们明天在这里首先要说一下这个成绩。 在进入阿里之前，我其实做的2C更多，对2B业务了解并没有后来深入。进入阿里之后，马云有一次就问我：&ldquoB2B英语怎样说？&rdquo，我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。

我为什么在扫尾要说这个，由于这个成绩会贯串我明天讲的一切内容。我十分赞成马云的这个观念，由于我们做B2B，无论是产品还是效劳，首先要想到去满足企业的需求，而企业的需求，无论产品或许效劳，落到根上，一定还是商人的需求。

在阿里的几年，阿里股价从之前四十多港币跌到几块港币，马云都没有给我打电话，但有一次，为了一件事，马云却半夜给我打了电话。

事先，阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目，这个栏目次要定位是用于商人的观念和资讯的交流和碰撞，我一开端也没觉得有什么价值。但由于这个栏目放在阿里网站的首页，而且地位十分醒目，我们的一些年老同事就说，哎呀这个地位干嘛放这个呢，要是卖广告岂不是更好，一天200-300万人民币，简直无本钱，每年可以无本钱赚得上亿利润啊，于是我就听了这些同事的意见，把这个中央给了广告，把商人社区转而放到首页一个不明显的地位。

没想到马云由于这件事在夜里给我打电话，在电话里他很大声的说：&ldquo卫哲你把这个地位变成卖广告的区域了，你不想活了！公司不想活了！上市压力把你逼疯了！&rdquo我一开端对此还不太了解，商人社区有这么重要吗，没有必要放这么明显的地位吧。但马云却说，B2B自身买卖行为是低频率的，商人不能够天天都能做成生意，但是天天来这里逛逛，相互交流一下是能够的，所以商人社区放在这么醒目的地位是很有必要的。

这个事情通知我们，我们做B2B，包括事先的我在内，都会犯一个错误，就是容易一开端先去想企业有什么需求，但这是个误区，由于企业是死的，只要企业外面的商人是活的。无论是买卖型、还是效劳型B2B，真正来操作这个平台、运用效劳的，一定是人。这是我明天想强调的第一个观念。

2.为什么说B2B的春天曾经到来

我们说B2B的春天曾经到来，有如下几个次要缘由。

首先最重要的要素是商人的年龄发作了变化。

我在阿里的五年，不断坚持见客户（做2B业务一定要坚持见客户）。在05、06年时，我们面对的商人大多是以70后为主，他们事先大约在35-36岁，或许是大公司的部门总监，或许是小公司副总，还有一些更小公司的老板。除此之外，我们的客户中还有一局部60后以及大批50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的运用没有概念，教育本钱、转换本钱十分高。

明天的商人群体曾经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开端接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。

2005年和马云聊天，我说，咱阿里2万人，一年利润却不如腾讯一个季度，这让人有点郁闷。我们也不笨，也很努力任务，可为什么他们像卖白粉的，我们就像卖面粉的呢？马云说，你不要焦急，85后这时分还在玩游戏，再过几年他们就有消费才能，就需求我们的效劳了。马云的这个结论后来也被证明了，到2012年四季度，阿里利润一直高于腾讯。

2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐步成为企业中的权利掌握者，逐步可以决议企业的决策了。而这就是B2B进入春天的一个自然的推进要素，由于这批人更容易承受2B企业效劳。

马云也说，虽然阿里以2B起家，但2B真正的迸发，一定要靠85后，只要企业85后掌权，B2B才会迎来成熟机遇。

说B2B的春天曾经到来的第二个缘由是经济情势的变化。

当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时辰。

B2B往往不是做大蛋糕的进程，而是切蛋糕的进程。和2C不一样，2C很多状况是做大蛋糕。例如，&ldquo11.11&rdquo剁手党的呈现，实践上就是由于安慰了消费而能够潜在做大市场规模。但企业活动同团体活动不同，它比团体行为愈加更有方案性。一个企业不会由于上了任何一个公司的推销平台就会多买东西，相反，甚至由于效率的提升，它一次购置的东西能够是增加的。

所以，B2B是切蛋糕的进程，谁先用B2B这把刀，谁就能够在一个详细市场中取得更大市场份额，或许使得本人的外部效率提升。

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客观经济情势的变化使得切蛋糕在明天变得愈加重要。在经济情势好时，当人人都可以经过做大蛋糕赚钱时，没人会去理睬切蛋糕。但中国经济呈现增速下行的时分，反而B2B迎来了时机。

综上两个要素，我们以为B2B的春天曾经来了，当然这个春天曾经来了有两三年了，所以如今虽然尚未到一个播种期，但B2B的迸发期曾经开端。

3.B2B的十大中心成绩

成绩一：多人决策性质&多账户设置

第一个成绩是B2B的最重要成绩。

2B与2C最大的不同点在于，前者是多人决策，多人运用。即使是最小单位的B，夫妻老婆店，也是两人决策，两团体也有不同分工。C不一样，运用、决策、买单是同一人。

正是由于企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先思索有没有设立&ldquo多账户体系&rdquo。

买卖型账户设置绝对复杂，常常我们都会对其停止子母账户设置，也就是说，要有操作人员运用的&ldquo伙计账户&rdquo；也要有老板账户。为什么要设置这样的账户，由于这两者的需求是不一样的，而这一点也是阿里从理论中总结出来的。

我们晓得，阿里的根本免费形式之一就是年费制，而但凡年费形式，我们就会关怀续费成绩，但我们发现事先续费率在不时下降。为什么呢？原来，当业务员运用阿里巴巴账户时，他能够由于不纯熟运用办法而不常常操作运用阿里账户，没有发扬阿里账户的价值，但业务员不会把这种成绩归咎于本人，反而他会和老板说&ldquo阿里这个效果不好、咱不必了&rdquo。这就等于业务员炒掉了阿里巴巴。

为了应对这个成绩，我们就开发子母账户，详细用子母账户做什么？很复杂，我们就用它给业务员的老板发报告，通知他业务员每天登录运用阿里巴巴的工夫状况，对信息的反应状况等等。这样，老板就可以及时发现业务员能否及时运用了阿里的账户，而业务员也因而变得愈加积极运用阿里的账户。

子母账户一开端或许只是阿里为了进步续费率的一个办法，但老板后来确实发现它很好用，因而不时提出新的需求，比方希望这个账户可以避免业务员带走客户或许公司信息。于是阿里就添加了账户功用，使得母账号可以把一切子账号信息归集，业务员走了客户不走；再后来，母账号有了产品报价审批功用。

子母账户以外，我们又发现企业还需求平行账号。比方推销部门的举措要衔接财务部门，因而他们都需求有账号。

设置什么账户，没有规范答案，要依据你的效劳详细确定。如今阿里钉钉也是多账户体系。买卖型B2B如此，效劳型也是如此。

成绩二：B2B地推的三把枪、四个率

B2B要地推，买卖、效劳型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决议的。

2C常常经过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。用户画像怎样能晓得一个企业的关键决策人是老板的小三这种成绩呢？所以地推是必需的。

地推有两个重要义务。

第一是找关键人。只要地推才干找到企业的关键人，由于企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。

第二是找第二关键人。由于很多企业都是需求多人共同决议要不要运用效劳。这种状况下，除了靠人肉地推，别无他法。

地推不可短少，也不是只是中国特征，salesforce也要做地推。

由于地推重要，所以打造一支地推团队，关于B2B企业十分重要。做B2B你可以少量运用皇军、也可以运用伪军，也可以皇伪结合&mdash&mdash复杂点说就是用直销还是用代理和加盟。但无论是代理加盟还是直销，都需求地推，都需求建立地推队伍，管理地推质量。地推是B2B企业成功的关键。

但是也不能自觉科学地推，不能只靠地推。

这里要说一个&ldquo三把枪实际&rdquo。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是精确、但缺陷是慢、不能规模化。所以地推一定要进一步向前走，从手动走向半自动，再到全自动。半自动就是在无限人力辅佐的状况下，逐步向全自动过渡。全自动就是自主操作、自动续费，不再需求我们人肉介入。我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例目标，并且察看它的变化。

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那怎样处理从手动到半自动和全自动的成绩？最重要的是要设置好对地推人员的鼓励制度。要让手动地推的业务员可以分享他拉来客户终生所发生的利润，只要这样，地推人员才有动力去推进客户转向半自动、全自动买卖。否则，假如只需一切半自动、全自动了，整个客户就和拉他来的第一个销售地推没有任何关系了，那就没有人再情愿去做半自动全自动的推进了。

地推怎样考核？很复杂，在不同的阶段抓四个率： 掩盖率、转换率、复购率、浸透率。

到一个新市场，先做掩盖率。最后的时分，你可以以一周、一个月、甚至一季度，只做掩盖率这一件事，掩盖全部客户，让他们开户。

第二个阶段抓转换率。有账户了，运用了没有？付费了没有？只要运用才是转换。

第三，抓复购率，看能否反复运用。

第四，抓浸透率。一个公司月推销100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里？一个产品，该有20人用，还有10团体没用，还有50%没浸透。

产品或效劳能否具有强粘性，难以替代，关键取决于浸透率上下，一旦构成高浸透率，这个客户就很难切换了。

以上四个率做到了，营业支出和买卖额是自然的后果。如何做到四个率的提升？那就要找到支持这四个率的理由，掩盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购？复购率有了为什么浸透率不高？支持理由都消灭光，剩下的就是运用你的理由了。

成绩三：B2B买卖条件共同，价钱难通明

B2B买卖的共同性决议了买卖价钱通明是难以完成的，B2B价钱自身就不该通明。

首先是推销买卖量不同价钱就不会一样，买100双鞋子和买10000双的价钱不能够一样；其次是付款方式不一样价钱也会不一样，现款现货和预付款和账期付款都有区别；提货地点不一样，价钱也不一样；提货方式不一样，价钱也不会一样。

另外，价钱、推销本钱都是企业的中心秘密，不能随便让同行等知晓。这些都是2B的共同性，既然共同，就无法改动，互联网也不能改动它。很多B2B企业会对客户说，经过&ldquo去两头化让价钱通明&rdquo这一点是做不到的，不存在这样的逻辑。

虽然如此，也不能没有网上价钱，否则无法完成自动买卖，B2B就回到了复杂的信息效劳，买卖单方得在网上聊天、见面，效率很低。要处理这个成绩，就要思索两个报价办法：第一，把买卖条件的种种共同性包括到你的报价体系外面去。第二种办法，&ldquo白手套体系&rdquo，就是分层报价，和沃尔玛谈与和集体户谈，价钱不能一样。要从骨子里保持关于2B买卖价钱随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。通明的追求。

成绩四：B2B撮合买卖的有意义和没意义

原本线下有买卖，搬到上线去，有意义吗？撮合买卖的关键是搓完了第一把之后做什么。为了撮合而撮合不但没有意义，通常还会付出额定代价。撮合还分真撮合假撮合，严厉的真撮合，是款、票从平台上走一遍。但如今很多商业方案书给我们看的都是假撮合，统计口径而已。

真撮合，走钱走票，可以带来真实客户（银行账户和发票低头），获取真实买卖数量和买卖价钱。这样的撮合才有意义。

成绩五：B2B重要的买卖形状：拍卖、团购、中远期，中心是&ldquo聚&rdquo

取得真实撮合买卖的数据的目的在于将其使用于买卖。举个例子，我们发现某食品厂每个月买100吨糖，价钱5000/吨，延续三个月购置。卖糖的一个月卖了10000吨，5000成交了5000吨，5100成交了3000吨，5200卖了2000吨。失掉了这些数据我们能做什么呢？我们可以搞团购，让多家推销规模类似同一地域的食品企业以更低价钱买入糖。也可以搞拍卖，让糖厂把原来5000吨成交的糖以5100卖出去，甚至更低价格。还可以搞中远期买卖，例如让不同提货工夫的企业合在一同和糖厂会谈，以取得更为优惠的价钱。

拍卖，团购，中远期，三件事的中心是聚，聚是B2B最大价值所在。这三种形状并不是互联网的创造，但由于互联网而变得更具有价值，由于互联网可以打破空间和工夫限制，从而扩展了这些形状的使用能够性。

成绩六：B2B体验在于：多、快、好、省

2B、2C用户的用户体验实质是分歧的，都是要围着多快好省这四个字展开。

但要把四个字同时做到，无论关于2C还是2B都不能够，都要取舍。

我们先举个2C的例子。美国批发界的COSCO最近很火，它主打的首先就是省、其次是好，但缺陷是地位太远，去那里不够快，另外沃尔玛单品2万-3万SKU（库存量单位），COSCO只要7000，例如它的牙膏种类不超越3种，选择不够多。所以说，COSCO是为了省和好，牺牲了快和多。

互联网电商，淘宝的特点是多、省，京东则追求快和好。由此可见，即使互联网时代，传统批发的多快好省追求也没改动，且需求取舍。

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2B也是如此。但不同行业、不同规模的企业，在创业的不同阶段，对这四个字的需求是不一样的，这里没有规范答案。但同2C一样，你也需求在这四个字中做出取舍。

例如关于糖的推销，多基本不重要，由于我们只要国度一级、国度二级白砂糖两种。快也不重要，由于推销十分有方案性。所以，只需关注好和省就可以。

某些企业对化学试剂的需求，不太关注省和快，但必需要求品种多，也要求质量好，否则质量不好，发作爆炸怎样办？

同一个行业的两类企业需求往往也不一样，由于他们面前的商人需求不同。SaaS效劳对象有大企业和小企业两类，它们的需求不尽相反。不要和中小企业谈快的成绩，由于他们有的是工夫，但他们往往资金少，而且最缺是商机。SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，协助中小企业进步商机的转换才能。CRM、ERP这些软件关于中小企业而言，就是商机转换工具。

中小企业不会在乎&ldquo协同&rdquo，夫妻老婆店也不需求用钉钉。省钱也不是和中小企业中心的卖点。小企业的利润不是省出来的，是干出来的。只要大企业才会关注省钱，才干省出利润。

归根结底，中小企业最喜欢按效果付钱，关注用了或没用、有我或没我的后果能否不同，商机多了没有。

成绩七：B2B的平台和自营

阿里巴巴一成功，都觉得做平台才干做大。做了平台，又觉得要维持三公准绳，做了平台再做自营就是既做运发动又做裁判员，怕惹起误解。

但比决议做平台还是自营更重要的是，是要把客户利益放在第一。你要自问，是平台效劳还是自营效劳能对客户的多快好省利益最大化？假如你的客户痛点是快，为了客户利益，你就能够要做自营，当然异样的客户痛点，也可以用不同的方式处理，例如淘宝是经过商家PK来取得低价，但2B可以靠自营，经过对卖家一致买卖条件来完成低价。

效劳型2B异样如此。SaaS是我本人的最合适？还是平台加盟商更合适？这些都要看怎样样让客户利益最大化。

所以不要纠结自营还是平台，客户利益第一。

成绩八：B2B信息流、物流、资金流单点打破，不求三点都赚钱

传统的B2B业务，往往是黑箱操作，将信息本钱，物流本钱，资金本钱等混合在一同，然后以最终的价钱来表现。例如从烟台运到北京的苹果，价差就包括以上多种本钱在外面。

互联网时代的B2B买卖，要想方法把这个三个流的本钱重新算清楚。信息流就是经过信息不对称可以赚到多少钱，资金流就是经过垫资等方式取得的资金本钱收益，还有物流。这三个流都要算清楚，算清之后，就要单点打破，不要求三点都赚钱，而是要先在一个或两个点上取得利润。

以烟台苹果作为案例。传统上，货没卖出去之前，要囤货，但囤货就需求仓储，而且仓储工夫越长，本钱越高，要是冷库仓储，价钱就更贵。所以，传统上的买卖，我要为没卖掉的商品付钱，而且卖的越慢本钱越高。

互联网可以对此停止这样的推翻：在烟台包下一个冷库，然后对商品企业说，你商品入仓，放在这里多少天我也不免费，但出仓买卖成功再收买卖费。买卖费怎样收？苹果从入仓到出仓的行业均匀天数是在冷库放60天，那我们规则，买卖成功，我只收你相当于30天仓储费的钱。不但如此，只需你货在仓库，我还可以给你垫资，先借给你相当于商品价值50%的资金。

此外，由于你的货出仓在我这里，我对你的货的质量数量等十分理解，所以我还可以优先在互联网上推销你的产品。老板们对此当然很快乐。这么一弄，整个烟台的苹果，都情愿放在我的冷库外面来。来的数量多了，我就可以从货品中优中选优，仓储货品的全体质量就有了提升，而全体质量提升了，货也变得好卖了，整个仓储的周转速度就进步了。这样，原来需求60天赋能卖掉的货物，如今两周就可以卖掉了。

在这个例子中，我们赚到了什么钱？我保持了物流（仓储费用不要了），赚取的是买卖费和能够存在的供给链金融的钱。

再举个例子，广西桉树板运到山东去，原来是用汽车运，速度快，但是本钱高，后来我们改用船运，运输工夫从几天变成了2-3周。运输速度变慢了，但是我们在两头处理了其他成绩：原来这个行业的下游特别缺钱，而且银行普通不敢存款。我们出去之后通知他们，我们改动你的运输方式的同时以更低的利率给你提供存款。

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为什么我敢存款，由于你的板子在我的船上，风险锁定了。一旦货的风险锁定，我就可以在另一端做中远期买卖。在这个例子中，我们没有赚的是资金流的钱，由于我们给这些下游企业的存款利率都很低，但我们经过运输本钱的较低赚到了物流的钱。这样我们就打破了外地贸易公司的垄断，由于传统的贸易公司根本上都是在靠资金流，提供高利贷等方式赚钱。

效劳类B2B也是如此，传统软件企业在销售软件的时分，其实把包括售后效劳等在内的一切本钱都打包给了买家，整个进程不通明。但我们经过对业务流程的梳理，就可以晓得哪些中央的本钱和价钱对应关系，如此就可以在他人免费的中央提供收费，打破壁垒，同时取得新的盈利方式。

成绩九：B2B供给链金融中心是基于&ldquo链&rdquo和&ldquo贷&rdquo，&ldquo判得准&rdquo&ldquo看得住&rdquo&ldquo卖得掉&rdquo

要做B2B买卖，就必需思索金融。传统线下存在了1000年、2000年的B2B买卖中自身就自带金融属性。理想中，除非是100%现款现货，否则剩下的买卖都有金融成绩。只要有信誉期买卖，都是含金融的。

一定要做金融，怎样做？只要两种做法。

一种是&ldquo供给链金融&rdquo。什么是链，两个环扣在一同才叫链。供给链金融要至多触及两个买卖环节，要有两个买卖场景。如今很多对供给链金融的了解是不对的，以为你买你卖有账期就是供给链金融，但实践上这只是供给的一个环，而不是一条链。

举糖厂的例子。每年糖厂收甘蔗的时节都特别缺钱，但你不能把钱借给他，由于直接给他，他不去买甘蔗，而是去买房子股票怎样办。所以你要做的是在保证拥有甘蔗货权的前提下，参考甘蔗在榨糖中的本钱占比给他存款，如此一来，你既给他贷了款，但实践上也是替他收了甘蔗，这样就是参与了糖厂和它下游这两个环。这就是供给链金融的一个例子。 供给链金融十分难做。

第二种是做&ldquo货金融&rdquo。方才我们讲的苹果、桉板的例子，并不是供给链金融，但是我把货控住了，我做的是货金融。做货金融关键在于三个词，&ldquo判得准&rdquo&ldquo看得住&rdquo&ldquo卖得掉&rdquo，这三个词缺一不可，顺序不能错。&ldquo判得准&rdquo是什么？晓得苹果、糖多少钱一吨，依托SaaS、理解抵押物的价值；&ldquo看得住&rdquo，就是保证货权得在你的手外面。要么守卫大棒子守着，要么海上漂着；&ldquo卖得掉&rdquo就是要确保最初货不会砸在手里，我们可以迅速卖得掉。

归根结底，做B2B一定要思索金融成绩。要么做链条，要么做货物。

成绩十：B2B必需分类分级管理&mdash&mdash&ldquo分类分级、特权特价、出力出钱、可进可退&rdquo

第十个成绩也是最重要的。假如觉得明天的内容有点多，那么就次要记住第一条和这一条。

2C是有分级的，淘宝的买家卖家都有分级，皇冠买家、三钻买家、五颗心卖家&hellip&hellip等等。2B也如此，由于B2B归根究竟是商人对商人。但与2C相比，B的分类分级大不一样。由于企业比团体要复杂很多。

分级不是外部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户晓得，打分明标签。

分类分级出于特权特价。特权可以让一些客户具有绝对的优先权，比方高尔夫的会员，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享用到普通客户无法享用到的效劳。特价比拟好了解，就是价钱更优惠。不过传统企业对特权了解不够，过于喜欢谈钱。

会员等级里，谈特权不费钱，关于绝大少数企业而言，特权就是商机分配。阿里巴巴的排名，就是商机分配、就是特权。初级会员，对应更多的特权，对应更好的价钱。

企业如何取得更高的等级？要出力出钱。之前传统企业比拟能承受的是买的多级别高，&ldquo出钱对应特价&rdquo。阿里巴巴的创新在于，先不谈钱，我给你的是特权，要你的是为平台出力。企业为平台出力，也能取得特权特价。怎样让企业给你出力？把本人想干的事儿，让客户帮你干。

阿里巴巴B2B最先分类分级，同时做到特权特价，但事先没有思索出力成绩。 淘宝三年收费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分目标，这个目标关注产品发布、小二被赞扬率、店的评分。谁的综合评级分数越高，越可以取得引荐。在淘宝的最后，出力比出钱更重要。

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出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许他人花1000块买把刀，一下子加强实力，这都挺公道。但平台要鼓舞出力的人，不能说平台都是土豪。

最初是可进可退。淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心-钻石-皇冠-金冠形式。但领取宝从第一天开端就是可进可退的，由于它的会员等级就是信誉等级。信誉等级一定是静态的，芝麻信誉是可升可降的。

阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。我就放那儿了，9个月没用，后来他们给我打电话，说你一次也没飞过，要是将来三个月不飞，你就降为金卡了。这就是可进可退，再强无力的背景，不做奉献就不捧着你。

总结一下：2C都要分类分级，2B更是如此。买卖类效劳类都要这样。这不是外部管理成绩，是必需要让客户晓得的，而且教育客户晓得。如何让客户去晋级打怪，那就要通知客户出力比出钱重要。 真实出不了力，出钱也行。机制上要可进可退。

十个成绩讲完，最初再总结一下：

这是个成绩，关于买卖型B2B是完全适用的，1、2、6、7、10适用于效劳型B2B。

和2C不同，2B的特点是多账户，多决策；2B业务一定要做好分类分级。

B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是坏事情。行业变热，意味着会有更多人和钱进入。大家假如有先发优势，要快点把壁垒建构起来。哪些可以构建先发优势？多账户体系，客户分类分级，有了这些，你的客户才会对你发生粘性，很难被其他平台挖走。尊重客户属性，加强客户粘性，这十个方面，1,10最重要。

答疑环节

Q：无慧&mdash&mdash针对特别大的政府客户，怎样做分类分级会员体系？

卫哲：政府和大企业，就是阿联酋航空对卫哲，我能够很大，假如在平台上不做奉献，那对我就没意义，该升级就要升级。北京比保定大，我可以先封给你个初级的，但假如还是对我没奉献，对不起也要升级。大小客户，岗位叫法能够不一样，但是功用是一样的。既能够是子母、能够也是平行。

SaaS类做大企业，要做伞状构造。我把你的上下游、供给商都归入出去，做成伞状构造。做大企业的目的是要把效劳浸透到它上下游数量众多的中小企业。我们可以从大企业打破，但假如只做大企业，就很难有可继续的临时生长。

冯阳松：阿里巴巴批发和零售5:1，将来您觉得B2B的价值和2C能否一样相当？将来是综合型还是垂直型？另外是关于开放和自营的成绩，假如是做开放平台，盈利形式哪种更好？

卫哲：阿里巴巴市值3000亿美金，B2B业务的市值在150亿美金左右，占比20:1差不多，重要性没有到达5：1。

不过，2C最多做消费品，但2B可以做消费品、工业品、原资料，可做的总量比2C大，但是与2C相比，买卖价钱低。

但是要看法到，2B不能够去两头化，由于2C的买卖能够只要一次，但是2B转手买卖不能够只卖一次。所以我坚决置信2B业务是可以翻身的。

2B要愈加垂直化。这是由理想状况决议的，2C可以什么都买卖，但2B能够最多跨两三个行业，但不能够什么都买。关于2C而言，综合平台的价值在于你什么都能买，一鱼可以N吃，多是很重要的，但是对2B来说，多不见得重要。

关于平台和自营要留意的是，我们说的是互联网条件下的新自营，什么是新自营，就是可以上规模，不必囤货，不必囤货就意味着不很完好的受资金的限制。新自营不囤货，它囤的是信息、用户，它可以是1秒钟自营，周转速度和传统完全不一样。

2B买卖要忘掉佣金这回事。由于这是不能够的。要思索在特定的场景中取得支出，在信息流物流资本流这三个流中抓住一两条就可以做一个很大的了。2C用的是广告+佣金形式，这也是天猫淘宝的次要支出形式。但2B受众很窄，广告价值极低。2B的广告费是容易拿、但不多，假如你的2B业务将来是靠广告费赚钱的，那投资人是不会看好的。

靠撮合类发生买卖佣金，我不看好、也不置信，这不契合商业实质。马云说，不过是商人在我的茶馆喝了杯茶、谈成了笔生意，我们收了个茶钱，这能收多少？收多了就是黑社会，而且他人也就换个中央喝茶去了。

会员费和世纪佳缘是一样的，十分累，男的多了加女的，女的多了加男的。但会员费这总比买卖佣金、广告费靠谱。

最初我做个广告。我们和其他投资机构不一样，我们情愿给优秀企业提供收费征询，希望大家在不差钱的时分找我们，但收费的溢价就是要先给我们投资时机。谢谢大家。

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