最近走访各地市场时，听到最多的一句话就是从2011年中期至今，市场太不好做了，一些小型制造商或代理商的从业者甚至用“世界末日”来描述以后的市场。2008年底，为使中国经济免受东方经济危机巨浪的冲击，中国政府出台了4万亿救市方案，政府干涉下的众多严重工程项目纷繁下马，为工程机械行业带来了宏大的“蛋糕”，当年不少行业企业把着眼点更多地放在了如何瓜分蛋糕上，尚且得空考虑这块人为且无限的蛋糕吃完后应该如何生活？很多企业开端竞相上量，借助信誉手腕扩展销售，这两条双重举措就像一块宏大的海绵，简直吸干了事先工程机械市场的全部水分，严重透支了市场需求。当人人欣喜的4万亿蛋糕一旦吃完，市场洗尽铅华，复归宁静，当年透支市场的苦果才开端凸显。如何对待当下的市场及将来的方向，且听工程机械代理商中的标杆企业南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣先生试解行业迷局。

刚一踏进谢邦荣董事长2000m2的超级办公室，映入视线的是谢董事长在品茶区与几位友人品茶赏画、谈笑自若的场景。这和记者进门之前想象中的“一个正在为业务和债务成绩而异常繁忙的代理商企业掌舵人”抽象截然相反。在目前工程机械市场普遍低迷，代理商生活压力陡增的战况下，是什么支撑了这位行业标杆企业的掌舵人不被市场风浪崎岖所涉及，仍能如此恬然自如？

  行业风险在有限扩展

刚一落座，谢邦荣就立即从方才的“文人高士”转入对工程机械行业的讨论，他人能够把全部精神都放在减库存环节时，他眼中却是对这个行业微观上的纵沉思考，在他的考虑中，行业不但存在风险，更严重的是，这种风险正在有限扩展。

(1)“4万亿”让整个行业太急躁

惧怕狮子饿着，就天天给它喂肉吃，对狮子自身的生活才能来说不见得是坏事。中国工程机械行业也存在相似的成绩，2008年底的4万亿投资，引爆了工程机械行业的燥热心情，不少热钱出去炒作。当不少资深人士外行业如今严酷的战场苦苦奋战时，大家曾经开端反思“过多给狮子喂肉”对“狮子”自身带来的反作用。

“政府干涉时，能够疏忽了我们金融体系存在的某些缺陷，我们不像那些兴旺国度对金融市场的反响那么快，所以行业一旦遇到市场风浪，应对往往滞后。政府过度干涉，像4万亿救市方案，虽然为工程机械行业前两年带来了井喷式的昌盛，却在一定水平上也招致企业丧失了应对市场的免疫力，这一反作用对行业的影响将异常深远”谢邦荣谈到了对行业的沉思。

(2)商务条件的有限下降

以后工程机械市场遭遇暖流，与各大品牌竞相拼杀商务条件不有关系。商务条件不时降低，必定会错误引导不少局外客户误入工程机械行业的“歧途”。谢邦荣说他甚至听到过连开出租车或许做保安的都来存款投资发掘机，后果很多人赔得血本无归。“这种行为就不叫消费型而是投资型，更精确点应该叫投机型，他看他人挣钱快，也自觉跟风，所以说他就不是正正派经的投资。像这类用户一旦要占到市场客户群30%的话，这个市场必定会乱。消费要素一旦确定它应该是不变的，比方说我们施工原本6台设备就够了，如今一下子来了20台，连消费要素都给变了，他怎样能按时还款？从近十年信誉放贷的年限不好看出市场的好转之巨，2001年左右，用户购机到银行按揭只需求2年，到了2006年也不过3年,如今则到达了4年甚至6年。首付款从50%降到40%、30%、20%,如今15%、10%,甚至还有零首付。”

(3)行业对债务管理严重性未有高度共识

销售商务条件的有限降低，让整个行业的债务管理情势严峻，而且后遗症更为严重，对债务管理成绩的严重性目前整个行业还没有达成高度共识。谢邦荣剖析说，甚至包括我们国际的一些制造商，都没有充沛认识到这个成绩的严重性，他们还是唯占有率论，互相竞争商务条件，假如说代理商看不清这种可怕的行业景象，制造商最少应该及早发现，把金融效劳和债务管理知识参加到代理商的业务培训中去。但是如今制造商不但没参加，还在仅有的市场存量里一味要增量，“降低首付、零首付、以旧换新”可谓把戏百出，从一定高度来看，代理商先不谈，厂家的风险是有限扩展的，代理商最多是死，大不了关门了事，但谁来收尸？不还得是厂家吗？所以说如今的基本成绩是在厂家，并非是在代理商，今天代理商学会了如何管债务，其实受害最大的一定还是厂家，目前对工程机高端智能装备、新一代信息技术、新能源、新材料、新制造、新零售、新技术、生物制药等新的产业集群正在迸发活力;创新驱动、科技支撑、知识产权转化、技术转移等新的动能正在超越旧的动力，新经济成为支撑经济发展的重要力量。械销售来讲，不管是按揭、融资或许分期，行业、厂家、代理商对债务管理都要有充沛的看法，整个行业要对债务管理的严重性达成高度共识。

(4)代理商对债务缺乏充沛看法 #p#分页标题#e#

谢邦荣说2002年左右相关行业协会曾对全国范围内的工程机械代理商做过一次调查,目的是对代理商的全体素质有一个大体的理解。事先调查了2个话题：代理商的董事长或许总经理，他们之前有没有当过指导；董事长或总经理两头懂财务的有多少。当年的调查后果是2个数字都不到10%。十年后的明天，对债务管理有充沛看法的人又有多少？大家能够更关怀销售产品，至于对债务管理的一点看法，能够也就是如何还上银行的欠款，有的公司能够还想不到客户一旦逾期了应该怎样办，甚至他会想这是客户要给银行还钱，与本人有关。“你怎样能够不论呢？厂家有回购担保，厂家的回购担保是不是逼着你也要回购担保？它是一条金融效劳的业务链，直到如今，很多代理商由于债务压力过大曾经快挺不住了，迫使他们才认识到这个成绩，惋惜一些代理商还不晓得怎样做，从销售员身上做文章这种最原始的方法还在被不时施行，把催收欠款的压力都压给了销售员，我以为这是行业里目前现状的病症之一。”谢邦荣如是说。

(5)代理商对债务管理缺乏专业知识

针对很多代理商债务管理压力愈来愈大的现状，谢邦荣给出的方法很复杂按市场规律办事。复杂地解释就是代理商不能光想着“售”，还得想好“售后”的事。在过来的产品销售环节中，金融效劳产业并没有介入到代理商的销售体系，致使很多代理商对这块看法不够。比方复杂地讲债务管理，其实很多代理商能够并非完全理解，甚至对多数代理商来说基本就是盲区，他们能够对商务条件研究得更多，怎样把东西卖出去是任务的重中之重，至于对售后的债务管理知识，他们的留意力能够只停留在本人欠了厂家多少钱，要制定一个给厂家还钱的方案。金融效劳中的债务管理和资金管理成绩，不少代理商尚且缺乏这类专业知识的武装。

(6)企业和代理商完善对客户的深化研讨

其实不但要掌握金融专业知识，还得懂得研讨客户，钢加集团对本人的客户群体做过深化调研，所得结论是，只要1台小松设备的用户不到15%，拥有2台或2台以上小松设备的用户占85%以上，最多的一位用户居然拥有70多台小松设备，可见小松产品在用户中曾经享有了较高的认知度。另外，机主假如自身讲诚信，业务又好，能实真实在做事，他就容易扩展再消费，也就更容易不时添置新机，所以说仅有1台设备的用户不好判别，只需有2台以上的，其还款才能普通都比拟好，根本就更为优质，所以讲债务管理，不单纯是还款成绩，还要对客户停止深化研讨。

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