占市场份额60%,这家影像印刷电商如何成为隐形冠军

2016-09-19 16:04 来源:天下网商

原标题：占市场份额60%,这家影像印刷电商如何成为隐形冠军

摘要：深耕线上特性化定制13年，世纪开元累计用户达500万量级，拥有40万众包设计师，每天冲印量超越100万张，占到网上冲印份额的60%以上。

文/天下网商记者 宁函夏

背着双肩包，朱双全乘坐最早一班飞机，一团体从武汉赶到济南。

2014年终，鼎龙股份派出一支投资小分队，希望经过收买的方式，让鼎龙从通用耗材范畴延伸到数字快印范畴。这支小分队足足寻觅了一年，把全国大大小小的印刷公司转了一圈，依然没有遇到“非你不可”的对象，无功而返。

这一次，鼎龙股份的董事长朱双全要见一家名不见经传的影像印刷电商世纪开元。

风趣的是，在鼎龙投资团队的调研PPT上，世纪开元曾列在其中，但由于短少公司概况和数据材料，直接被疏忽。

直到一个冤家提示朱双全：“在影像印刷电商，世纪开元就是隐形冠军。”这才有了他们的第一次见面。

世纪开元低调，鲜有人晓得。开创人郭志强向《天下网商》泄漏一组数据：深耕线上特性化定制13年，世纪开元累计用户达500万量级，拥有40万众包设计师，每天冲印量超越100万张，占到网上冲印份额的60%以上，但年销售仅为3亿元。

可见，这是一个冷门类目。互联网电子影像印刷外行业内曾经叫嚣了十几年，可关于电子商务来说，市场无限。2015年，世纪开元取得鼎龙全资子公司爱视觉5000万元的融资，出售20%的股份。这一次，郭志强要把钱花在中小企业的商务印刷上。

把顾客往互联网上赶

世纪开元的雏形是一家照片冲印门店。2008年，面对数码产品和智能手机的冲击，原股东之一郭志强全盘接手，开启传统门店转型之路“关门上线”。

关于郭志强来说，这一切早有预备。他是最早一批互联网人，拥有IT背景并且瞄准电商趋向。在他看来，电子商务是照片冲印的新春天，要想掌握机遇，世纪开元需关掉线下门店，全身心运营网站。2010年，世纪开元封闭一切线下门店。据理解，“事先门店月营业额10万，而网站做了5个月就已逾越。”

世纪开元董事长郭志强

晚期的互联网冲印市场，世纪开元并不是单枪匹马。同一时期，“我的相册网”在北京降生，广东天意快印公司成立“有福网”寻觅线上冲印时机，美国网上照片冲印量稳居第一的惠普旗下冲印网站“喀嚓鱼”（Snapfish）进入中国市场，网易借助网络相册平台积聚的千万用户资源，开发“印像派”网站。另一方面，印客网、龙樱网、涂书网这类平台纷繁取得千万融资，停止疾速扩张。而世纪开元选择用社群的方式存活上去。

社群推行砸钱少，只需一些小的活动、收费的赠品和效劳，网站就能失掉较好的流量效果。各中央有代表性的社区论坛，如杭州19楼、上海篱笆网、厦门小鱼儿，都是世纪开元斗争过的战场。经过精准营销，网站在不烧钱的状况下，坚持着行进的步伐。

但B2C平台是一个拼资金、拼流量、拼特征、拼资源的深水潭，稍有不慎就人财两空，翻船阵亡。

由于起步过早，市场尚未成熟，加上网站开发、运营本钱高，2005年底成立的印刷行业最早涉足电商龙樱网，在烧掉上千万资金后，于2011年宣布中止运营。在印刷电商舞台上叱咤风云的涂书网，每年烧掉1000万人民币后，难以为继。

越来越多的迹象标明，印刷电商市场的开展，亟需一个愈加成熟的渠道。

延续突破天花板

郭志强发现，世纪开元需求去流量更大的中央。

2010年开端，世纪开元天花板显现，网站堕入增长瓶颈，单纯卖货的商业形式得到竞争力。郭志强武断扩展战场，重新规划为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。。

所谓的街角实际就是要占领流量入口，发明最高的营业额。“流量在哪里，我们就去哪里。”世纪开元突破天花板的第一步就是拓展渠道，去流量风口争夺用户资源。

2010年底，世纪开元决议进驻淘宝。除了冲印照片，店铺拓展跟影像相关的产品，例如照片书、台历挂历、杯子、T恤、特性定制等等。

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2011年3月，世纪开元电子商务无限公司成立，淘宝店铺做活动，全场一张包邮，店铺霎时火爆。活动完毕后，郭志强一算，当月销售额8万，比网站赚的多。到了四月，活动取消，销售额仍然坚持在8万左右。郭志强内心窃喜，愈加有决心了。

“真正只洗一张照片的用户根本不存在。”相反，世纪开元的用户照片客单量根本都坚持在100到200之间。

突破天花板的第二步，实践上就是找准企业定位，处理用户痛点。郭志强常常重复问本人：“凭什么顾客来你这里买东西？”

“最后跟影楼学，各种规格、封面、材质都一股脑儿放在网上。”消费者不想看，也基本看不懂。经过重复校正、调查、讨论之后，店铺决议尺寸一致成A4规格，相片纸选着柯达、富士、乐凯最好的三种材质。这样既增加选择工夫，也进步消费效率。

与此同时，店铺加大优惠力度，“一张包邮”、“满减满送”、“不称心无条件退款”。坚持低落姿势的世纪开元，在竞争对手眼里，成了“战略盈余的进入者”。

郭志强给《天下网商》算了笔账：在渠道上，世纪开元没有两头商，利润高；在原料上，由于体量大，供给商给予的优惠比他人多；在产品上，一致规格，降低本钱；在定价上，世纪开元比其他店铺贵10%左右。“溢价10%自有它的逻辑。”郭志强以为市场越廉价，越会恶性循环，还不如另辟蹊径，从质量、效劳上补偿价钱差。

2013年，世纪开元新开两家天猫店。由于特性化定制类目的特殊性，产品需求重新设计，淘宝和天猫都允许拔出外网链接。世纪开元的官网不断坚持着良好的运营和更新，这样一来，可以立即把官网的资源嫁接到淘宝和天猫上。这一规则，让世纪开元成为各大电子印刷平台中，少有的幸存者。

此时的郭志强一定想不到，两年后惠普喀嚓鱼封闭在华印刷业务，网易印像派也处于保持形态。生意越做越大，但郭志强开端担忧：“卖货一定不是中心竞争力，也不是一个商业形式。”

单纯卖货的思想行不通了。怎样发明新的产品呢？

直到郭志强读了一本书《众包》，书中描画的对分享平台、共享经济的商业形式掀起了一阵众包热潮，迅速涌现出像猪八戒、威客、小鱼儿等众包平台。郭志强也嗅到了印刷行业众包的商机。

在他的想象中，世纪开元要做“设计师的淘宝网”设计师可以自在的在网站售卖本人的设计，原料、产品和效劳由世纪开元提供。当顾客依据爱好选择设计后，网站会依照最终成交额给予提成。

为了导入第一批种子用户，团队做了少量的任务：派员工参加设计师QQ群，和他们一个个私聊；关于公司的设计师，启动熟人关系，约请他们身边的设计师冤家、同窗参与。设计师上传的模版一旦被选中，每一单会有5%10%的提成。

2013年底，世纪开元设计师平台正式上线，签约设计师3万名。恰逢年底台历淡季，不少设计师由于一个台历的设计月入1万。口碑传达后，用户越来越多。

目前，平台上曾经拥有近40万设计师，超越500万个设计模版供顾客选择。

图为照片书制造页面

处理埋怨

互联网公司撑死的多，饿死的少。当消费力跟不上消费需求，世纪开元堕入了焦头烂额的形态。

特性定制店铺的中心支持力在于客服，世纪开元也不例外。以服装企业做比照，普通的店铺静默下单率（未征询客服就下单购置人数/下单购置人数）大约在85%以上，双11甚至到达99%。但是世纪开元的静默下单率为4%，相当于96%的用户都是先经过客服沟通才下订单。

世纪开元有1000多名员工，其中超越40%为客服人员。他们需求理解产品类型、规格、款式，协助顾客上传照片、引荐模版和设计，甚至与设计师沟通顾客的想法、要求。

有一段工夫，用户呈指数级增长，但消费设备没有跟上。“最严重的时分，货压了5天。”订单源源不时的传过去，货却越积越多，产能婚配严重缺乏，耽搁了整个进度。

客服经理张振临危授命调到消费部门。依据成绩，及时调整部门节拍：

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1、人员缺乏。消费部门人力缺乏，员工任务工夫长、压力大。张振调来其他部门的人做一些复杂的消费任务，自创客服两班倒的任务制度，实行轮班制。

2、绩效不迷信。消费一线有白班和晚班，晚班绩效高于白昼，招致一些人把白昼接到的订单扣下，攒到早晨消费。调整之后，拉平早晚班的绩效程度，对晚班人员发放固定补助。关于全体绩效，以工时作为考量规范，多劳多得，少劳少得。

3、沟通缺乏。在客服部门，聊天记载、营收数据、转化率等都可以经过坐着处理，但消费不一样，每天要花80%的工夫呆在消费现场停止管理，及时处理成绩。

在张振和团队的努力下，世纪开元的消费体系逐渐完善，一切订单做到日清。

分类摆放的照片

此外，针对无法估计的暴跌流量，世纪开元让消费部门设置了小日班形式。在某期《非诚勿扰》节目上，男嘉宾拿着变色杯成功追求到女嘉宾，当晚店铺征询量猛增。杯子的搜索热度继续半个月，全国脱销，而世纪开元仍完成24小时发货。

从影像印刷转向商务印刷

随着销售额不时扩展，郭志强开端考虑能否需求融资。四年前，他经过邮件讨教阿里巴巴总顾问长曾鸣。而曾鸣以为特性定制的市场尚未成熟，劝诫他不能太过焦急。

在曾鸣的描绘中，服装行业体量大、市场成熟，就像曾经修好的高速公路，大家要做的就是买辆法拉利，把油门踩究竟用力跑。印刷电商不一样，还是一条泥泞的小路。假如开辆法拉利，一脚油门就翻车了。“这个阶段，更合适开迁延机。”

虽然路途坎坷，还有翻车的风险，但印刷电商不断在尝试。2013年，天津长荣与台湾健豪投入3亿，成立云印刷合资公司，云印刷电商由此火起来了。2015年，面向企业级用户的印刷O2O平台“云印”完成5000万人民币A轮融资。往年，整合全国4000家供给商、为众多大型网站效劳的阳光印网取得C轮3.5亿人民币融资。

一边是蒸蒸日上的资本市场，一边是小心翼翼的世纪开元。2014年，360合伙人齐向东曾向世纪开元抛出橄榄枝，但被郭志强回绝。“事先不晓得拿了360的钱做什么，惠普喀嚓鱼、网易印像派都有大公司的背景，但都没有成功。我们想开辟一些新业务。”

鼎龙股份是国际信息化学品及办公耗材范畴的龙头企业，不断想寻觅一个互联网冲印电商停止资产整合。2014年，公司布置了一支投资团队，把大大小小的影像印刷企业调查了一遍，都没有找到适宜的。

在冤家的引荐下，世纪开元惹起了鼎龙的留意。

第二天，朱双全一团体从武汉离开济南，与郭志强一拍即合，对世纪开元一见钟情。之后的半年，朱双全每隔一个月就去趟世纪开元，压服郭志强出售世纪开元100%股权，但郭志强坚决不卖，“我还没找到更好玩的事。”

经过妥协，2015年世纪开元取得鼎龙全资子公司爱视觉5000万元的融资，出售20%的股份。

在印刷投资热潮的同时，郭志强也认识到针抵消费者的影像印刷遇到瓶颈，年销售3亿元的世纪开元曾经占据60%的市场份额，难以完成疾速增长。

这一次，郭志强要把钱花在中小企业的商务印刷上。在欧美，企业线上印刷占到20%以上。美国印刷公司Vistaprint专注于10人以下规模的中小微企业商务印刷，年销售额23亿美元。

世纪开元的印刷生态零碎，树立在设计师+工厂+小微企业用户的形式中。

去年中国小微企业超越7000万家，在世纪开元的想象中，要让其中10%成为他们的忠适用户。2016年4月，针对中小企业印刷的官网“这里印”正式上线，紧接着，世纪开元在天猫开设了专注小批量印刷的“派拓旗舰店”。

在世纪开元进入前，不是没有企业模拟过Vistaprint。2011年，Vistaprint还破费数千万投资了中国的“名片天下”，但是两年后无功而返。“照搬国外形式，显然在中国行不通。Vistaprint经过合版印刷降低了名片的本钱，依托低价名片起家，在中国却不能这么做。”郭志强解释，在中国，名片的价钱曾经被压得很低，廉价名片市场曾经饱和，而高档名片的运用者对价钱又没有这么敏感。因而，印刷电商与线下工厂相比，并没有价钱优势，更没有地域优势。在价钱和便捷性都无法获得优势的前提下，名片绝不是一个好的印刷电商入口。

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郭志强选择了合版印刷作为切入点，逐步扩展到包装、不干胶标签、广告产品等等各个范畴。这些都是中国小微企业最罕见的宣传方式，运用频次高，但是单次运用量并不大。通常，这种需求经过线下图文店来停止设计和下单，订单汇总到盘商（两头商）那里，再由盘商对接到印刷企业。

“我们有现成的设计师众包平台，有专业的500人的客服队伍，用户在我们这里，可以轻松地与设计师对接。”郭志强进一步开发自有的设计师资源。“Vistaprint是让两头商去帮主人设计版面和营销创意，在世纪开元，众包平台上的设计师，实践上承当了这个任务。”举个例子，一个专注英语培训行业的设计师，会接触到全国各地关于英语培训的创意。他可以将这些创意汇总，不但为用户提供设计，还提供营销建议。

最初，世纪开元与Vistaprint一样，采取了自有工厂+外协工厂的消费形式。在世纪开元看来，自建工厂是为了确保效劳质量。一方面，可以保证根本的产能，在订单大批涌入的状况下，可以有柔性的控制。另一方面，世纪开元承诺不称心重新印，一旦用户不称心找外协工厂重新印，会牵扯很多事情，但自建工厂就能疾速重印。”

世纪开元提出了这样几个概念：100%直接用户，没有两头环节；100%线上买卖，不设线下业务员；100%产品输入，没有报价零碎。这样就使得世纪开元真正做到了C2F，用户直接面对工厂，也就使得世纪开元将产品价钱做到了最低。

谈及将来，郭志强以为云印刷市场还远远没有饱和，它的线下市场规模超越1万亿。“现如今，很多行业，电商的浸透率都到20%以上了。但是印刷效劳业线上电商占整个的行业比例只要0.5%左右，开展空间十分宏大。”