旅游b2b的初衷，是为了高效对接产业链上下游，最终完成行业共赢。

　　从工夫上看，早在2007年就有51Book平台运作机票代理买卖。到2013年，八爪鱼获嘉御基金、软银中国共1.5亿元A轮融资后，旅游B2B又掀起一轮小低潮。

　　彼时，旅游B2B平台为获取客户，常以高返点、高补贴向两个B端的商户让利。但B端的逻辑与C端不同，运用习气不能转化为对平台的依赖。现实也正如此，2016年下半年，优客旅游、天天旅交会、驰誉旅游先后爆出资金成绩。

　　逐利是商业的实质，“烧钱”只能是一条通往“补贴战”的不归路。

　　旅游业是一个资源分散型的行业，游客的需求也逐步向多元化、碎片化演进。关于资源掌控力缺乏、竞争话语权不强的中小游览社而言，B2B平台能够是一个“刚需”。

　　中小游览社对B2B平台的中心诉求是提供差别化产品，最终目的是进步利润。但对平台而言，供给商如何搞定、产品同质化怎样处理、在佣金之外如何寻觅新的盈利点……可以说一步一个坑。

　　从2014年百花齐放，到2016年多家平台资金链断链的资本寒冬，往年，旅游B2B平台又一次迎来资本的喜爱。八爪鱼、道旅、PKFARE（比客）先后发布融资音讯，旅游B2B平台的业务范围也开端从单纯的买卖撮合，向以买卖数据为根底的供给链、金融等多元效劳转变。

　　正如美团王兴所提的互联网“下半场”概念，旅游B2B也正迎来“下半场”。

　　上下半场转向的4年，也正是PKFARE（比客）开创人、CEO宋剑春从中兴辞职创业的4年。

　　他为什么要从中兴离任？如何展开旅游B2B业务？又如何面对下半场的新竞争？

 
　　业务主干出走中兴

　　夏天的深圳，天气热得人不想说话。某会场里，两三百号人已封锁了3天。

　　这是PKFARE（比客）开创人、CEO宋剑春曾参与过的一次创业大赛。3天的竞赛里，Idea演讲、提案PK、组队出demo……创业流程全部走完。

　　这次竞赛是宋剑春的人生催化剂。

　　彼时，他在中兴商旅事业部任产品总经理。虽然身处的公司体量庞大，每天都和五花八门的同事、客户打交道，宋剑春却感到越来越孤单“不是一切人都有那么大的Passion”。

　　他指的是创业热情。宋剑春读大学时，校友雷军曾屡次返校办讲座。每一场宋剑春都会去听，至今他都还记得雷布斯在讲座上派发杰出购物券的样子。

　　但任务后，他再和他人谈创业，就很难再取得认同了。

　　可在这次竞赛中，宋剑春重新看法到，“原来身边有热情的人这么多！”更重要的是，这次竞赛让他接触到了资本。“我的天使投资人就是在这次竞赛上看法的，”宋剑春说，“否则项目启动还要晚一年。”

　　他希望树立一个跨境旅游产品的B2B买卖平台，降低买卖门槛，抹平买卖壁垒。

　　宋剑春在中兴担任商旅，他很清楚，国际很多B2B业务虚际上并不存在信息不对称。“大型供给商之间对彼此的产品和优势都很清楚，场景仅存在于大B对小B，但大型供给商给本人的产品做售后，会有什么痛点和成绩？”

　　相反，在国际范围内，痛点却真实而普遍存在。

　　宋剑春拆解出3个中心：言语、时差和汇率。

　　假如是国际市场，那么B2B生意只需求“旺旺+领取宝”就能搞定。但在国际市场中，即使推销单方付出宏大的财力、人力和诚意，克制了言语、时差的成绩，汇率也是一直迈不过来的一道坎。

　　“比方埃塞俄比亚的货币一切国度都不承受，处置业务只能运用美金。”中兴商旅的处理中心之一设立在埃塞俄比亚，宋剑春有亲身领会，“但美金的汇率也是存在动摇的，这时买卖单方按什么汇率结算？”

　　宋剑春进一步解释，跨境汇款需求至多要一个任务日才干交割，但外汇的兑换价钱却时辰在动摇，假如有延时，那对买卖单方而言必定不公道；此外，很多外汇币种只要在伦敦或纽约的金融市场才干买卖，这也为跨境买卖带来了方便。

　　俗语云：“猎奇心害死猫。”宋剑春特别想看看，本人的点子能否在理想的土壤里落地发芽，能否长成一颗参天大树。

　　2014年，他真实按捺不住本人的猎奇心，辞去了在中兴干了5年的任务，踏上了前程未卜的创业途。

　　一开端，宋剑春选择从机票业务切入。

#p#分页标题#e#

　　他总结本人的任务经历和调研后果后以为，机票是游览的终点，不但是刚需，且绝对酒店、目的地产品而言，机票的供给商集中度和复购率极高。

　　更重要的是，航司在买卖链条中的话语权很强。

　　“航空公司就像我们冤家圈中的大咖。”宋剑春打了个比如，“大咖从QQ转向微信时，大家也会渐渐跟着迁移过来。”按他的想象，假如机票业务展开顺利，那么向酒店、目的地延伸就顺理成章。

 
　　海内市场的应战

　　BD拓展是初创团队的软肋。没有大公司的背书，搞定供给商无异于“空手套白狼”。

　　宋剑春只能挨家“刷脸”。

　　PKFARE（比客）刚成立时，团队只要7团体。由于是海内业务，宋剑春经常需求满世界飞。

　　“延续70多个小时不沾床是什么节拍，”他讲起话来语速飞快，“第一天早晨1点多的航班，香港飞新加坡；5点多到，6点钟进郊区，在客户公司左近吃口饭，上午下午谈业务；早晨6点飞巴黎，异样的节拍谈一天，接着就飞柏林，落地后直接扛着行李箱去展会布置展位。”

　　结合开创人隋昕尤甚。他在团队中次要担任BD业务，2014年下半年，他简直不断在飞在空中。至年底统计里程数，隋昕全国排名47。

　　隋昕也曾提过，团队谈上去的第一个客户是日本以保守慎重著称的HIS旅游集团。为了翻开市场，他率领团队数次前去访问，并坚持每周一封邮件的联络频率，如此9个月，才播种对方老板的约见函。

 
实践上，“刷脸”式BD只是PKFARE（比客）团队的晚期做法，宋剑春的真正战略是抓外行业有中心话语权的玩家。“客户、渠道和供给商，每个行业都有不同的切入方式。”

　　例如机票业务，PKFARE（比客）在寻觅下游供给商时，次要思索GDS、航司和目的地特征资源代理人等，在下游企业则寻觅大型OTA、线下游览社、商旅管理公司等。

　　宋剑春原本方案，先从国际的GDS分支机构动手，再逐一与国外机构谈。但全球近200个国度，言语各不相反，一个个谈下去显然不理想。在这个状况下，先从GDS总部动手反而是更合理的选择。

　　换了思绪之后，停顿比之前要顺利得多。到2016年终，PKFARE（比客）已与几家次要的GDS总部签下全球战略协作协议，包括Amadeus、Travelport、Sabre等。

　　推进BD停顿的同时，宋剑春也针对言语、时差和汇率三个痛点做了布署。

　　他逐步组建起运用9国言语的外部翻译团队，应对不同语种客户的需求，补充AI翻译的缺乏；同时，从2014年起，他花了3年工夫在北京、香港、西雅图、伦敦、迪拜、新加坡、东京等重点城市开设办公室及办事处，提供24小时实时交付效劳。

　　为躲避货币汇率浮动风险，他和国际金融机构协作，开发了静态套期保值的金融战略。“其实它是一种期货，”宋剑春解释道，“我们定义算法，由金融机构落地。”此外，他还在不同地域分设离岸账户，树立资金池对冲外汇风险。

　　但假如在产品供给上不具有价钱优势，或是落入同质化圈套，那这些措施都将是海市蜃楼。

　　宋剑春信息专业出身，对此他的战略非常硬核：技术，还是技术。

　　价钱上，PKFARE（比客）采用机器算法和人工智能技术，在产品上架前先停止价钱比对，挑选出具有价钱优势的产品；而产品的差别化和稀缺性上，PKFARE（比客）则汇总剖析搜索、查询、预定及买卖的大数据，寻觅客户有待满足的买卖需求，再有针对性地寻觅、对接机票产品。

　　不过，在酒店业务的拓展方面，宋剑春还是坚持了慎重态度。“海内市场有较大应战。”

　　他以为，品牌的市场浸透率没到40%~50%前，不太合适在业务品类上做横向拓展。

　　他以为酒店业务与机票相似，可以基于异样的思绪去做。

　　“机票和酒店都是游览产品中关键的组成要素，两者在分销的方式和链路上简直是一样的。”

　　“市场的空间蛮大，”宋剑春说，“除了机酒之外，大交通相关范畴比方火车票、渡轮船票、游轮等，加起来是十分庞大的市场。”

　　目前，PKFARE（比客）的业务范围曾经触及全球100多个国度和地域，下游供给商超200多家，下游推销商超越1万家。

#p#分页标题#e#

 
　　下半场的新竞争

　　2018年4月16日，宋剑春列席了比客的A轮融资发布晚宴。

　　发布会上，PKFARE（比客）同时宣布与北京中关村(000931,股吧)银行达成战略协作，推出旅游金融产品“信誉迈”。

　　这个4月，旅游B2B平台的融资音讯接连不时。除了PKFARE（比客）外，还有八爪鱼、道旅发布了融资音讯。前者不但融资额度高达6亿元，更在蚂蚁金服助力下高调铺开S2B业务；然后者则深耕国际酒店B2B多年，在分销零碎研发、接口对接技术上有很强的积聚。

 
　　这样的环境下，PKFARE（比客）假如不能提供更多的运营才能和产品效劳，只是单纯着眼于消弭信息不对称的话，其市场竞争力和中心壁垒将遭到极大应战。

　　PKFARE（比客）的做法之一，是提炼平台的买卖数据，并作为银行授信的根据，经过“信誉迈”产品为中小型旅游代理商提供资金支持。

　　对中小型旅游企业而言，它们面临着获客及分销渠道单一、OTA及在线平台结算规则收紧、现金流压力加大等窘境。此时，运营资金能否充足就成了其开展的重要要素。但由于重效劳、轻资产的行业特殊性，它们又很难取得银行信贷。

　　而银行虽然明知这些企业有资金需求，但很难在业务上落地。首先，银行的获客本钱原本就高，还要一家家看财务状况；就算有意向，机酒等旅游产品也很难抵押；即使抵押了实物，银行对旅游产品不良资产又很难处置；再者，保管费用也是笔不小的开支。

 
　　“我们的作用是什么？我们有的是买卖数据，并且有处置不良资产的才能。”宋剑春说，“举个最复杂的例子，中小旅游代理商订了10万块的酒店，假设未入住，其中能够7万是可以向酒店退掉的，那我就可以给7万的授信。”

　　在实践业务中，北京中关村银即将提供金融牌照及人工智能风控才能，而PKFARE（比客）则以机器算法剖析平台大数据，完成对线上中小代理商自动挑选、授信、审核及放款。

　　“我们单方一拍即合，春节前有的意向，上个月就曾经启动协作了。”宋剑春泄漏，此次北京中关村银即将给予PKFARE（比客）一亿元的授信。

　　他以为PKFARE（比客）平台上的数据还将整合出凭理性经历无法触及的新需求。比方，一家游览社做了从上海到大溪地的包机产品，但仅凭本身才能能够很难拼够座位，PKFARE（比客）则可剖析买卖数据，提供航班座位转包处理方案，将客源地从上海延伸到东京、台北等地，降低游览社的风险。

　　此外，宋剑春引见，PKFARE（比客）还将横向比照买卖数据，为航司提供风险管理效劳。“航空公司更多的状况是靠各个地域的分销办公室去赌一把，很少基于数据做判别。”

　　据悉，PKFARE（比客）新一轮融资将次要用于市场拓展、AI及金融产品研发。

　　关于创业，宋剑春有种觉得，创业不是某个详细的时辰或场景促进的，假如有内在驱动力，创业就是一个必定的后果。

　　手记：

　　北京结合大学副研讨员杨彦锋曾在采访中剖析，往年旅游B2B公司频繁取得融资，缘由之一是旅游业2C的时机不大，投资构造化地趋向了2B企业；二是创业公司经过资本寒冬和市场考验后，剩者为王，容易取得资本喜爱。

　　“过冬”后的旅游B2B平台显得多了几分感性。“补贴是杀鸡取卵”根本成为共识，如何为旅游行业提供价值成为较主流的思绪。

#p#分页标题#e#

　　而B2B平台由于“两头商”的身份，触及的供给商和资金活动均较庞杂，这就为供给链金融提供了时机和场景。PKFARE（比客）与北京中关村银行协作推出的旅游金融产品“信誉迈”便是这个逻辑。

　　但看中旅游供给链金融市场的大小玩家也不少。途牛旅游早在2014年就已树立50亿元资金储藏，用于向协作同伴提供资金支持；而在去年4月，旅游B2B平台爱抱团曾宣布获镇江文旅战略投资，并称将努力于处理传统游览社资金需求量大、垫款压力大、存款难的痛点，躲避供给链资金的平安风险。

　　在笔者看来，PKFARE（比客）在技术上的实力是其最中心的竞争力。其各业务方向，如供给端资源采集、推销端需求整合、产品挑选上架、航司分销处理方案、旅游金融产品“信誉迈”等，均离不开其数据整合与剖析的才能。

　　如何树立起弱小的技术壁垒，将是PKFARE（比客）在旅游B2B下半场竞争中胜出的关键要素之一。

 
　　创业者十问

 

本文首发于微信大众号：新旅界。文章内容属作者团体观念，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（责任编辑：张洋 HN080）