文 知者家装研讨院

中国度装行业的开展是与房地产行业毫不相关的。从1998年中国取消住房分配后，寓居和投资需求被释放，房地产行业进入慢车道，具有中国特征的毛坯房市场开端了野蛮生长。

基于此，降生了庞大的家装消费市场以及若干提供半包、全包和整装的装企或“游击队”。其中，半包是只包工不包料；全包是包工包料，但仅限于硬装；整装是软硬装一体化，最精确的解读莫过于拎包入住，即硬装+软装+家具+家电，甚至包括智能家居。目前，家装市场上以半包和全包为主。

至于报价方式，则按平米报价的家装套餐成为随同着快餐文明生长起来的80/90后主流家装消费群体的首选。理由很复杂：省心省时省钱。

一、家装套餐的衰亡与演化 “套餐”一词对古代人来说再熟习不过了，从定外卖、充话费、买水果到看电影、做头发、练瑜伽，甚至买药、上培训班，都会有相应的套餐供消费者选择，多品类依照一定组合打包出售，容易销售，也绝对实惠。

中国度装套餐最早雏形应该是2004年由北京实创装饰提出的，将地板、瓷砖、橱柜、洁具、木门等主材及辅料打包，组分解不同的套餐出售。由于在报价上具有竞争力，吸引了很多不懂装修、又想省事的消费者。实创在随后几年失掉较快开展，众多装企纷繁效仿。

但最后的套餐只是销售方式的改动，其效果跟开发商偷工减料装出来的平装房差不多，不只质量差，还不环保，且毫无特性。依据知者家装研讨院提出的家装规范化四阶段模型，这种传统套餐包只是前端局部规范化（如报价，但获客、转化、签约等都不波动），后端特性化，“价低、人多、不挣钱”会让这类套餐包走向死胡同。

2015年终，以爱空间为代表的规范化家装呈现，针对传统套餐的报价不通明、资料无保证、质量不牢靠、工期不确定等痛点，以极致单品的形式博得大批80/90年老消费者的喜爱，借助资本西风和媒体助力在全国攻城略地。传统装企本来闲适的小日子一去不复返，不得不想方设法添加获客，提升供给链效率，降低运营本钱，同时还要提升施工和效劳质量。这令一大批传统企业喜出望外。

经过三年的大浪淘沙，家装行业的相貌有了一定改善，但大规模化获客、供给链的可复制性和交付波动性照旧没有处理，很难满足消费者日益增长的特性化需求。与此同时，新批发概念大行其道，批发效劳行业线上线下一体化整合趋向分明。在这种状况下，提升效率降低本钱、改善体验打造口碑成为当下装企开展的共识，家装套餐的产品和效劳在不时的晋级。

如我爱我家网，2015年从平台型转为垂直型家装，凭仗多年积聚的供给链优势推出666元/平米，888元/平米，1288元/平米三种硬装全包套餐以及三种层次的不含施工的主材套餐；2016年在微调产品的根底上自动反击，深挖工程、供给链中的潜能，不时深化本身效劳水准，在昆山、杭州开设双直达仓，效劳范围扩展至全国40余城市；2017年定制家居企业集中上市，我爱我家网借势发布全新的“臻爱拎包装”全屋定制产品，一步一步向整装产品靠拢。

二、一站式整装是中国大家居产业开展的必定趋向 《2018年政府任务报告》指出，过来五年，经济构造呈现严重革新。消费奉献率由54.9%进步到58.8%，效劳业比重从45.3%上升到51.6%，成为经济增长自动力。

可见，随同着经济的继续增长，国人的消费才能和消费志愿越来越强，消费迎来再一次晋级。晋级的是什么？是消费观念，从“多多益善”到“少而精致”，从“只买贵的，不买对的”到“买有质量的、性价比高的”，关注点也从产品功能提升到效劳体验。

一站式整装是家装从规范化到产品化的晋级，是抵消费者工夫和精神的又一次束缚，是中国大家居产业开展的必定趋向。

必定一：家装需求日益特性化，需求装企提供整装效劳

关于家装，消费者越来越没工夫参与、怕费事、且需求越来越特性化，越来越不关注单品的品牌和价钱，更关注单品组合后全体的颜值能否特性，寓居质量如何，全体性价比怎样样。

这就需求装企结合每个客户的生活习气，在设计环节，就要思索到硬装规划、收纳零碎、软装作风、家具搭配以及智能家居设计等，为其提供拎包入住的全体家居生活处理方案。消费者无需屡次决策，来回奔走，只需等候两个月就可拎包入住全配新家。省心省力省钱，一站到位，何乐不为。

同时，一站式整装也防止了呈现装修作风和家具不婚配、美观不适用等成绩，真正从房屋“寓居”的属性动身提供效劳。

必定二：泛家居产业减速交融，推进一站式整装开展

经过20年的开展，中国互联网根底设备曾经建立齐备，技术和资本推进下，行业跨界整合、产业链上的交融屡见不鲜。

家居行业，以地板、橱柜、衣柜、木门等单品类起家的企业纷繁打出“全屋定制”的宣传，不时拓展品类，向家居空间处理方案效劳商靠拢。定制家居和家装的界线也在逐步模糊，从我爱我家网与尚品宅配的战略协作中可见一斑。

必定三：呈现大型S2B平台，为小型装企做整装赋能

2017年5月，湖畔大学教育长曾鸣初次提出S2B概念，其中S 是一个大的供给（链）平台，能大幅度提升供给端效率，将来五年会先构成一个平台。B是一个大平台所对应的万级、十万级甚至更高万级的小B，他们借助S支持完成针对客户的效劳。

关于家装来说，目前硬装环节毛利极低，少数企业堕入价钱竞争，难以为继。只要向软装、家具、家电等产品延伸，经过家居家具盈利，智能家居来扩利，以及全体处理方案获取效劳溢价，才干继续开展。

众多小型装企只能依托这样的大型平台，经过其供给链和信息化工具才干提升效率，降低本钱，在日益剧烈的竞争中生活。将来，这些装企将把精神放在如何细分客户，针对性研发产品，获取客户，及如何效劳好客户上，至于资料甚至工人都可经过大S处理。

三、我爱我家网的一站式整装之路

1. 紧跟时代疾速调整——顺势而动 我爱我家网盘踞上海，成立工夫比齐家网还早两年，最后平台定位是家装范畴门户网站；然后经过团购打造供给链优势；2008年国际电商疾速开展时，逐渐转型B2C；2015年家装互联网化革新开端，随即启动全国度装业务，发力垂直家装市场；2017年，在定制家居和一站式整装大势所趋的背景下，战略协作尚品宅配，打造特性化一站式整装产品。

我爱我家网可以紧跟时代疾速调整，顺势而动，稳步开展，既不冒进也不停滞。在新技术、新概念的不时冲击下，行业革新减速，竞争剧烈，人心急躁，我爱我家网的这种冷静掌握趋向、顺势稳步前行的才能，值得众多装企反思和学习。

2. 深挖洞广积粮高筑对于互联网金融P2P企业来说，支付市场完善的标准和管理系统将彻底改变互联网金融行业的格局，不仅给从业者提供了的巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。墙——体验为王  众所周知，家装重效劳、重体验。我爱我家网成立的初心是真正地将家装资源整合到本人手中，亲手为消费者发明担心家装。“装修是幸福的一个寄予，消费者真正想要的是本人重生活的幸福。我们倾听他们的愿望，帮他们完成梦想，我觉得这对我来说也是一件很幸福的事。”我爱我家网CEO马自强如是说。

经过近15年的开展，我爱我家网目前在流量、供给链、技术支持和质量管控等各方面具有优势，正在围绕用户体验打造特性化一站式整装产品。

3. 强强结合打造护城河——效劳晋级 家装消费具有高客单、低频次、重决策特征。为了消除人们的顾忌，针对整个效劳进程，我爱我家平台推出了先看效果图再下委托单、收费留货、延送赔偿、APP全程网上监理、装修免息分期付款、先验收后付款、先行赔付等一系列优质效劳及权益保证体系。

不只如此，2017年底，尚品宅配“我+生活方式”全系产品入驻我爱我家平台。经过强强结合，使得单方的产品和效劳完成深化的交融，可以为消费者提供从预定量尺、方案设计，到硬装、家具、资料、配送等全方位的专业化效劳。这使得协作单方在竞争中都处于有利地位。

四、一站式整装的三大应战 虽然整装曾经成为必定趋向，但对少数装企来说，假如想做整装，首先需求面对至多三个方面的应战：

1、更完好的产品研发才能——多系列多作风，设计师协助客户选择，并做特性化调整；

虽然整装在2016年就曾经成为行业热点，但目前的整装仍停留在硬装+软装层面，产品复杂，不够精密化，没有才能全屋定制。

整装的中心价值就表现在一个“整”上，是将主材辅料、软装家具、家用电器、家居用品等，经过精心设计，无机组合在一同，作为一个完好的产品提供应客户，短少其中任何一局部，其“寓居”属性就会大打折扣。好像一辆汽车，需求有燃油、光滑、转向、制动、变速箱等零碎才行。在产品化的根底上，才谈得上不同系列和多种作风，好像汽车产品从晚期清一色的黑色福特，到后来通用、奔驰、丰田等众多品牌，多种样式。

2、更强的供给链整合才能——不只是主辅材，还包括家具、家电、家纺等；

家装是重效劳重交付的行业，而交付的关键在于供给链零碎能否高效和波动。就现阶段而言，单个城市有一定规模的话，是需求配仓和管理的。当前不好说，如行业信息化水平和物流体系极高的时分。

目前家装行业除多数的企业打造出本人的供给链体系外，少数装企的供给链是嫁接在资料代理商渠道上，没有本人的仓储和物流，无论在效率上还是波动性上都不可控，常常呈现人等资料或资料等人的状况，影响工期和消费者体验。

这还是只要硬装资料时，假如要整合软装、家具家电等，SKU大几千，牵扯不同厂家，供给链变得极为复杂，愈加不可控。将来，规模较小的装企最好经过对接大的供给链平台，才有才能参与竞争。

3、更高效的闭环信息零碎——从获客、施工、监理到售后，经过效劳打造口碑；

据乐豪斯统计，一个完好的整装是由二十多个品类产品、1000＋SKU产品，5000＋零部件组合而成。要保证一切产品按时按量送到指定地点，没有一套完好的信息化零碎，基本无法按时完成交付。

而从行业现有经历看，一个闭环信息零碎的打造和磨合至多需求两年工夫，这对行业内大少数企业来说是一个很高的门槛。

除上述三点外，目前存在很多家居定制企业，其在产品、供给链及效劳方面自成体系，而且在运营规模和资金实力上都要分明强于装企。面对装企产品组合的不时扩大趋向，定制家居企业也在试水向前整合硬装环节。

但家装行业实质上是卖效劳，经过零碎和工人将上百种资料整合在一同；定制家居行业实质上则是卖产品，经过空间定制效劳提升产品的销售。因而，虽然定制家居在规模和资金上有优势，但向前延伸做硬装则很难。同时，家装向后做定制家居也没有优势，这是目前整装和定制家居行业比拟为难的中央。

面对上述应战，我爱我家网在2018年将集中力气于“蜕变”，基于市场，重新建构产品战略，将本身的套餐重新梳理为“8作风，9空间，72种随心组合”的全包家装套餐，给予消费者更多的自在空间。在此根底上，我爱我家网将增强和设计资源的协作，依托于弱小的全国供给链网络，把随心家装做到极致。

至于定制家居的竞争，我爱我家网选择同尚品宅配协作，即防止了家装和定制家居的为难，在资源上也完成了共享和互补。再加上多年的数据积聚，可以经过对市场数据的发掘，更快捷地细化和调整不同效劳包的内容，为消费者提供更精准的特性化效劳。我爱我家网正以“特性化整装的领航者”姿势影响着中国度装行业。

对话马自强：顺势而为，我爱我家网紧跟家装消费晋级

知者：请复杂引见下我爱我家网在2017年的开展状况？

马自强：2017年终，我爱我家网对本身产品和效劳才能作了全线晋级，营业额同比增长156%，全国分站数量坚持波动增长，现已到达近50个。另一方面，我们的建材团购O2O业务在2017年呈现了下滑，究其缘由是整装套餐兴盛后，建材团购已不再是家居消费的主流，互联网家装和家装建材团购出现出了完全不同的开展态势。因而，我们决议，在2017年底关停家装团购业务，并在2018年集中精神，将互联网家装的产品和效劳推向一个更高的层次。

知者：从最开端的家装团购平台，到本人做垂直，再到如今的整装，我爱我家每次都能疾速调整战略，这种对趋向的判别和掌握才能源自哪里？

马自强：我爱我家网一向地依据消费开展的趋向对本身业务作不时的优化。原先的传统家装形式下，消费者较多选择清包和半包方式，因此我们也将重心倾向于为消费者提供物美价廉的建材批发效劳。随着消费晋级以及整装形式的呈现，新一代的消费习气也让我们将效劳更集中于整装。顺势而上，我爱我家网紧跟消费开展的趋向，恒久顺应着明天和今天的消费需求。

知者：你以为家装企业做一站式整装最大的妨碍是什么？

马自强：最大的妨碍还是在家装公司本身。如今家居行业做的整装是在硬装根底上，提供更多的特性化配置，让消费者可以一站到位，最终完成轻松入住。因此，如何处置好消费者对特性化和功用性两方面需求的均衡，这是对家装企业产品设计才能的第一个考验；其次，整装和硬装不同，对供给链的整合才能、效劳才能要求会更高；最初，消费者在面对整装产品更为丰厚的效劳内容时，常有难以决策的状况发作，此时的家装企业就需求考虑如何协助消费者做出最好的决策，从而取得理想中的家。

知者：外行业大局部装企还在硬装阶段挣扎的时分，我爱我家网率先进入整装范畴，凭仗哪些优势？

马自强：我爱我家网深耕互联网多年，积聚了海量的用户数据，并对用户行为作了深度剖析，协助我们洞察消费者需求。我们现今的“1+n”套餐产品（根底硬装包+特性定制包）正是基于数据的支撑而获得了市场的认可。

同时，我们提出了“所思即所见、所见即所得”的家装设计：引入了酷家乐的3D设计平台，并已完成了我们一切主材产品的数据导入和建模，把家装设计可视化、通明化。

基于我爱我家网本身的弱小零碎，我们将用户数据和供给链数据相结合，成功为消费者提供了一站式的特性化整装。消费者只需在我爱我家网所提供的8款作风、9种空间中随意组合，就能疾速地定制出新家，并在设计师的协助下，自在选择主材搭配，真正完成“我的家我做主”。

知者：基于哪些方面的思索，选择与尚品宅配战略协作？

马自强：新一代的消费者在特性化和功用性方面对家居行业提出了更高的要求。尚品宅配在全屋定制家具上有非常丰厚的经历和普遍的市场认同，与他们的协作可以处理我们的客户中大局部的特性化需求；功用性上，定制家具也是优于成品家具的。因而，我们是出于消费者需求的角度，选择和尚品宅配协作。

知者：要成为特性化整装的领航者，我爱我家网接上去会重点处理哪几个方面的成绩?

马自强：1、优化产品，让产品一直合适消费晋级的需求。整装，不是越廉价越好。好的整装应该是能让消费者的特性和需求失掉满足。

2、供给链整合，一直为消费者提供高性价比的家装产品。

3、零碎提升，让零碎可以全程参与消费者的家装，协助消费者融入进家装的整个进程，从家装就开端享用将来的居家生活。

一言以概之，我爱我家网正在努力于打造消费者的家装体验，让消费者可以失掉理想的家，可以参与将来居家生活的建立，随时随地把控家装的停顿本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。，最初能轻松获取兼具自然与科技的重生活。