(电子商务研讨中心讯)　　5年前，听到XX公司融资，吃瓜群众很少在意。换在明天，听到XX融巨资，根本忍不住浮想联翩：刷屏的广告要换了？本月打车有券了？外卖红包撒欢了？几个月的单车月卡有下落了&hellip&hellip让群众心思等待发生变化的是一次次烧钱补贴带来的全民狂欢。

　　复杂回忆下近年的互联网经济热点，比方晚期的OTA、收割终了的网络约车、玩到最初没对手也没队友的生鲜，重度焦灼期的外卖餐饮、以及渐渐洗牌的共享单车，根本试过&ldquo融资-烧钱-再融资-再烧钱&rdquo这一打法。在一致江湖进程中，头部玩家经过广告、补贴、充返等方式烧掉的钱数以亿计，普通谁能烧到最初，根本上也就成了最初的赢家。

　　TO C市场这一打法带来的宏大成功，安慰了TO B市场。随着投资重心由C端向B端转移，&ldquo烧钱抢市场&rdquo的方式也纷繁被2B市场效仿。

　　比方2015年，纷享逍客、钉钉辨别在线上线下投入了上亿广告。2016年，阿里云、腾讯云、华为云等展开占领机场举动，详细金额未泄漏，不过按市场行情预算，投入至多也在千万级别。　　

　　深圳机场阿里云广告

　　可是2年后，这一打法不只无人问津，还成了业内开口不谈的对象。异样是互联网经济的产物，异样的打法，为什么会有一模一样的反响？

　　隔行如隔山，B端嫁接C端打法后百般不适

　　关于B端&ldquo烧钱抢市场&rdquo很难成功的缘由，业内曾做过多种揣测和剖析。总结起来，次要在5方面：产品特性、需求强度、用户群、决策方式、专业性。

　　C端产品多是&ldquo快消品&rdquo，快消品消费速度快，受众范围广，广告轰炸或补贴战可以迅速翻开知名度并占领用户心智、培育起用户消费习气。而B端产品自带&ldquo慢消&rdquo属性，虽然采用同一战略能起到一定效果，不过因产品专业性强，购置决策进程复杂，关于普通群众来说，根本等于弱需求，安慰购置大打折扣。

　　而且在大少数状况下，B端产品次要由自上而下个人决策购置，普通产品运用周期少则数月，多则数年，这意味着即便成为爆款，消费频次也不会太高。而为了继续强化品宣和补贴战略，企业后期需求投入更多的资金本钱，这是普通厂商难以承当的。

　　速成法，无法成为B端市场出奇制胜的利刃

　　B端市场纵然对TO C的打法有些吃不消，不过促使B端市场变道的另有其因。其中，&ldquo烧钱抢市场&rdquo的速成法不大合适B端市场，是首要缘由。

　　从实质上看，&ldquo烧钱抢市场&rdquo是新兴产业中的新权力，疾速占领用户和市场的一种复杂粗犷的办法。在风口市场生长的晚期，滴滴、饿了么，美团，ofo，摩拜等都靠这招完成了品牌业务的高速扩张，用户量很快打破千万甚至过亿级别。不过这一形式复制到B端市场上，有些不三不四：

　　首先，虽然B端有面向团体的产品，可次要以企业或部门为运用单元，这意味着：即便吸引到海量团体用户，缺乏相应的运用场景，这批用户仍然用不起来。

　　其次，增大用户体量，可以提升客户转化几率，不过B端产品的客户转化率和留存率很难失掉保证。

　　在实践操作进程中，C端打法短工夫内的确能为B端产品带来不错的用户增量，但因定位不精准，客户质量往往不高，真正的客户转化率缺乏1%。加上负载量霎时暴跌，还能够引发周边效劳成绩。关于视&ldquo高留存&rdquo为生命线的企业效劳类产品来说，这样打击无疑是致命的。

　　C端、B端市场面前悬殊的资本环境

　　C端市场热衷于&ldquo烧快钱，打快拳&rdquo，除了战略需求，其实很大水平上是资本力气在推进。

　　由于C端风口红利期较之B端更短，入行门槛低，短期内批量涌现的玩家特别多，举措不快，根本只能沦为炮灰。在后期自我造血才能缺乏的状况下，少数风口行业倾向于向资本市场引资，资本方也不惜在优质项目上砸重金。

　　以网约车为例。据不完全统计，滴滴完成行业收割前累计融资379亿，Uber不甘逞强，10余次融资狂揽138亿美元。在2016-2017年最火的共享单车项目投资中，摩拜、ofo两家的融资就超越12亿美元(折合人民币77.4亿)。

　　面对如此高的融资额度和频次，有人也许禁不住猎奇：是什么缘由让这些投资人能如此直爽地一掷千金？

　　其实这正暴露了C端和B端市场另一个明显差别：C端规划快，洗牌也快，很多属于短期投资。而B端入行难，洗牌慢，更多属于临时投资。正由于如此，C端后期往往能从投资人那里拿到大笔融资，然后疾速跑马圈地。投入越多，前期要求的回本和投资报答周期也越短。

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　　而B端投资不同，这块很多的投资都是抱着&ldquo放长线钓大鱼&rdquo的心态出去的，对将来价值、高增长、波动性、可继续性等要素更看中，所以报答周期绝对宽松。比方近3年较火的SaaS效劳，普通投资报答周期在5年以上。

　　在&ldquo烧钱抢市场&rdquo必要性和无效性无限的状况下，资本方很少暗中施压，头部玩家也更倾向于细水长流，留足资金过冬。这也让B端推行战略少了几分深谋远虑。

　　偶像傍晚带来的隐忧

　　招致&ldquo闪电战&rdquo形式没有在B端大幅衰亡的另一个关键缘由在于：偶像力气的缺失。

　　滴滴烧了122亿，最终成了行业收割机。美团外卖每月补贴额近2亿，攒下了55%的市场占有率。可B端市场大把烧钱带来了什么？

　　从2015年两起上亿广告案看，2014年降很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。生的钉钉很快成为企业效劳入口级产品。纷享销客得以从众多CRM中锋芒毕露，短工夫内取得不少用户和渠道代理费。可全体看，并没有取得和C端一样的成功：

　　不论是PaaS平台业务，还是OA、HR、CRM、SCM等细分市场，仍然玩家辈出，市场占有率相当分散。

　　用户体量远不及C端产品，景象级产品还处于出席形态。纷享销客还因战略转得太快，接连面临渠道赞扬、裁员等风云。

　　成功案例乏善可陈，行业竞争格式多元，所以，即便B端单笔上亿融资有追逐C端之势，和C端一样施行&ldquo烧钱抢市场&rdquo战略的玩家仍然十分少。　　

　　近3年局部取得上亿投资的企业效劳创业公司

　　&ldquo烧钱抢市场&rdquo的打法复杂粗犷，谁都能用，而且谁都希望本人能熬到最初，成为&ldquo巨头收割机&rdquo。不过从目前看，成功率比中彩票还低。比拟悲催的是：即便成了最初的赢家，仍然能够难以保证美丽的用户和营收数据。

　　比方滴滴，吞并快的、uber后成了行业大头，可补贴削弱+跌价直接招致订单量下滑，加上网约车新政、共享单车等的呈现，日子过得还不如以前滋养。　　

　　近1年滴滴打车司机APP下载量

　　走不了融资烧钱的老路，B端该怎样走？

　　即便资金充足，&ldquo融资-烧钱&rdquo循环的打法对并不能助B端市场一招制胜，还容易剑走偏锋，耗费掉少量资源和资金。那这一范畴的玩家还能怎样玩？

　　从现无情况看，B端市场并不排挤在营销、获客、KO对手的花钱，只不过侧重点、渠道和C端会有一定的差别。

　　在2012年国际研讨机构SagefrogMarketingGroup发布的报告中，b2b企业常用的营销渠道被总结为：网站(94%)，电邮(76%)，社交媒体(68%)，搜索引擎(58%)，发布会(54%)，直销(48%)，展会(46%)，行业活动(44%)，印刷广告(35%)，行业报告(30%)，在线广告(25%)，电话营销(17%)、图书/电子书(10%)等几类。

　　5年后，运用比例和营销阵地略有调整，可次要渠道仍然在发扬作用。着眼于B2B广告需求的旺盛，还降生出AdStage等以B2B广告业务为生的社交广告管理效劳平台。

　　在获客上，B端次要应用地推、参展、自发性活动、资源置换等手腕完成原始客户积聚，同时初期擅长尝试创新的商业形式来获客，比方收费。

　　粗略来算，B端企业效劳局部玩家，比方理才网、钉钉、今目的等都试过这一低本钱获客的打法。当用户积聚到一定数量，再切换到增值效劳或平台效劳、流量获利。从全体看，效果不错。比方理才网dayHR，自2014年推出这一形式后，累计用户量超4000万，中心业务也从单一的人力资源向一站式企业管理云效劳矩阵转移。阿里系钉钉，至今收费，截止年终，企业数也打破了300万家。

　　鉴于烧钱式营销本钱太高，且很难保证客户的忠实度和存留率。局部B端玩家干脆在后期实行&ldquo极简&rdquo主义：以产品为霸道，停止口碑营销。

　　这类公司在初创期都阅历过&ldquo只要研发人员，没有销售&rdquo的过渡阶段。后期产品次要靠自传达，待产品、商业形式、效劳体系打磨绝对成熟，才扩展销售比重。美国SaaS创业公司ZOOM、Atlassian等算是其中的代表。在他们看来：NPS(净引荐值)就是最好的低本钱营销，目前，关于NPS的关注曾经仅次于对品牌的关注。

　　搭建平台，集成多方，是B端市场&ldquo少烧钱，多引流&rdquo的另一套打法。

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　　比方salesforce,经过开放开发者使用搭建平台，协助用户开发、扩展使用，用户数大幅上升，续费率也提升到近96%。再比方Slack，经过内置多种企业级SaaS软件的API接口，完成了和邮件、IM、wiki和Twitter、Zendesk、Crashlytics、Heroku等使用效劳的集成，把本身打形成了&ldquo客户流量中心&rdquo。

　　从年度CES、HR tech等国际性科技展会看，B端效劳类企业采用集成对接客户流量和商机俨然曾经成为一种新潮流。

　　&ldquo玩To C就有点像渔夫，每天到海里撒网，有时分播种多，有时分播种少，但总能捞到点鱼。但To B有点像农夫，春天收获，秋天播种，偶然还有个天灾，比方遭到经济危机冲击。&rdquo偶尔记起某次分享会，理才网VP杨剑侠曾做过这样一段比喻。

　　在风口迸发快、洗牌也快的C端市局面前，B端市场属于典型的&ldquo慢热&rdquo型。不过快有快的益处，慢也有慢的益处。当撒网不见效，在范畴内细心耕耘，倒也不失为一种播种的办法。（来源：钛媒体 文/V观世界 编选：中国电子商务研讨中心）