近日，第四次“快消品+互联网”大会，品牌商、经销商、b2b群贤毕至，少长咸集，颇有清点现在，以待未来之意。阅历了过来几年日夜兼程的行军之后，各家快消品B2B同行在春糖之际围炉夜饮更兼吹嘘打气，临近中场，大家也都感到是该清点一下了。

确实，快销品B2B作为一个行业存在的无效工夫曾经4年了，在这4年里，能生活至今的公司都是爬过了有数的坑头，穿过了不少的风口，也已经越过山丘，看见太多的片甲不留。

回望过来，坑的确是不少的。大坑之一是“风口”。几年来，O2O、“刷门头”便当店、无人货架等和快消品B2B似是而非的风口呈现了好几波，每一波都伴着热钱滚滚而来，严重裹挟了那些关于行业实质缺乏坚决认知的投资人和创业者，最初都留下一地鸡毛。其实，哪有那么多的“风口”，太多的风口是创业者的迷雾，让人不知所踪，是投资界的气候灾祸，四处乱刮风，飘钱如败絮，是多么严重的资本糜费。只要看清主线，日复一日的精进本人的业务，才干穿越风口的幻象，抵达水草丰美的应许之地。

除了风口，还有一个最大的坑，就是一下去就要干全国，规模第一。这次要是4年前本行业肇始之初，以滴滴为代表的网约车大战正酣，发明了一个又一个“烧钱-融资-更多烧钱-更多融资”的奇观，给了围观群众激烈的冲击，以为但凡跟互联网沾边的项目就是要干规模，Winner takes all，大者通吃，越大越霸气。事先的创投界洋溢着风火燎原的燥气，不惜烧钱做大GMV成为了规范打法。但是，这是一个极大的认知偏向。人们看到的景象是阿里、腾讯为代表的互联网巨头，越大就越有统治力，越大就越让后来者望尘莫及。但“大”只是景象，巨头的这种“统治力”并不是来自于大，而是来自于“网络效应”，即用你的人越多，想用你的人就越多，不得不必你的人也越多，如此这般重复循环，自我增强，马太效应，一骑绝尘。网络效应是一件连巴菲特都朝思暮想的上古神兵，一个投资人一辈子能投到一家有此神兵的公司，大约也就屹立于投资业的紫禁之巅了。这东西比独角兽还要珍稀几百倍，独角兽只是风投业的一种祥瑞，用来祝颂丰年的，网络效应才是真正的万兽之王，微软、亚马逊、Facebook都是靠网络效应统治行业的，哪一个市值不是几百个独角兽。

但是，在快消品电商范畴，2B和2C最大的区别就在于，大在2C往往意味着网络效应（但也不尽然，大家看看共享单车就晓得了），但在2B却往往并非如此。2C有消费者心智占领、品牌偏好、流量红利递加招致的获客本钱递增、零边沿本钱扩大品类等诸多要素，这些构筑网络效应的要素在2B一个也不成立。2B的供给链是本地化为主的，面的规模只是单点规模的无机叠加，仓配都需落地在本地处理；2B的用户是小店，他们花钱没有消费者的理性成分，简直百分之百感性。所以，下游和下游的粘性都不是烧钱可以买来的，在一个上万亿的市场，一家2B公司烧几十亿很有能够只是往一潭深水中扔个硬币般不见声响。

其实从生物退化的角度也不难了解，徒有其大有时分会反受其累。毕竟如今统治地球的并不是恐龙，而是人类，甚至并不是人类，而是微生物。恐龙很大，样子很凶，但是它的神经回路很慢，知觉麻痹，没无效率，尾巴被咬一口，几分钟后才晓得痛，注定是很难活好的，它的反响绝对于纷繁变化的世界而言太慢了。试想，假设恐龙反响很快呢？那结局能够又会有所不同，大象会跳舞，就没其他物种的时机了。从这个角度来说，快消品B2B一定要寻觅本人的竞争优势，但这个竞争优势不是大，而是快，是效率。快消品B2B行业的机密就写在它的名字里，就是快，就是效率。

理想印证也确实如此。往年以来，大家在总结快消品B2B行业后面几年的开展时，有一种结论呼之欲出，就是“区域为王”。也就是说，在过来几年，绝对来说到目前活得比拟好，绝对有优势的公司，都是以聚焦特定区域（如长三角、华南）为主的。这其实是相似于退化选择的一种后果。在资源无限的状况下，聚焦区域的公司，把同等规模的资源集中于小店掩盖的密度、供给链运营的深度、运营效率的体系化提升上，后果自然毛利更高、履约费用更低，因此财务均衡较好，可继续开展的生命力更强，在地域中的竞争优势更分明，所树立的壁垒也更难以被竞争对手冲击。

其实，“区域为王”是个过誉之词，这个行业仍然有很长的路要走，还没有人有资历称互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。王称霸。但它多少反映了一个意思，那就是，在快消品B2B企业树立竞争优势的进程中（企业的继续运营实质上就是一个树立和稳固竞争优势的进程），规模和效率之间，效率优先，统筹规模，能够更无机会在下半场活得更好。“过度的大，极度的快”，这个基因的组合能够是最有生命力的。没无效率的规模就是恐龙，恐龙是很难撑过下半场的。

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那么，是不是规模永远都不重要呢？当然不是。马云先生喜欢讲一句话，“看山是山，看山不是山，看山还是山”。我们明天站在中场总结，有点相似的觉得，起先大家都去追规模，渐渐觉得效率比规模重要，但从结局的角度，规模又还是最重要的。在一片广袤的大地上，没有一家志向远大的公司会只想偏安一隅。应该说“区域为王”只是终点，起点还是全国，规模是其中应有之义。但是，只要做好一个区域，打透一片市场，效率足够高，完成了规范的以效率为中心的运营形式，才有能够具有奔向全国的条件。

返观历史，其实罗马人就是这么做的，他们还留下了一句名谚“罗马不是一天建成的”。从公元前8世纪一个发端于台伯河边帕拉诺山的小城邦，到公元1世纪前后成为横跨欧亚非的世界大国，罗马花了几百年工夫，完成了人类历史上最为持久的体系化管理。罗马人最大的特点就是热衷于修路，所到之处先铺设路网，之后再推行罗马化，树立罗马人的行政、司法、税收、兵防、教育体系，把归化的地域变为和本人一样可以停止高效管理的“无效市场”。罗马的扩张是沿着罗马小道一片一片“罗马化”，一个又一个“无效市场”稳固上去的。可以说罗马把事先的地中海世界全部格式化了一遍，装置了Rome OS（罗马操作零碎），每一片疆域都能到达罗马的管理效率和规范，完成了次序的成功。这样做的益处就是在罗马人的“无效市场”内，竞争者很难进入，即使事先的地中海霸主迦太基呈现了汉尼拔这样的军事天赋，罗马仍然可以抵挡住三次布匿和平的冲击，最初完胜迦太基，成为一个千年大国。

与罗马人构成鲜明比照的是蒙古人。蒙古人依托雄姿英才、火石良驽，简直席卷了整个欧亚大陆，所到之处虏掠一空，寸草不生。蒙古人所降服的疆域之大历史上无出其右，但是却没有一片土地完成了无效管理，只在历史上留下了“其兴也勃，其亡也忽”的几十年。这种层次的降服和罗马是有大相径庭的。

往事越千年，如今迈步又从头。快消品B2B行业拥有令人冲动的无界之疆，用数据、网络、线上线下一体的高效运营体系去晋级传统的分销方式，触达千万小店，并掩盖数以亿计的C端消费者，这外面包含的能量和能够性还远远没有被充沛开掘。在这里我们无需纠结谁是罗马，谁是蒙古，记住历史留给我们的启示，一天一天、一片一片地树立本人的无效市场，就行了。