（原标题：[创业故事] 食材b2b平台宋小菜 从田间到餐桌的生意经）

菜贩小潘翻开手机中的&ldquo宋小菜&rdquoAPP，将14箱56斤装的山东土豆和5框43斤装的云南西红柿参加菜篮子，随后下单领取完成买卖。第二天清晨四、五点，他所购置的蔬菜曾经运送至上海浦众农贸市场左近的社区仓库，往复提货不到半小时。

农业的互联网化曾经惠及这些最底层的小菜贩。在此之前，小潘需求在黄昏休市后，跑去30公里外嘉定区的江桥零售市场去进货，选货、购货经常要消耗五六个小时。起早贪黑、日夜颠倒关于以小潘为代表的小商户运营者而言是粗茶淡饭。

经过互联网手腕整合食材供给链，增加分销渠道，经过订单累积，构成规模优势倒逼供给链获取议价权。在上万亿的食材推销市场，一大批关注食材供给链的电商平台涌现。

依据易观智库发布的《2016年中国生鲜电商市场年度清点》显示，生鲜电商市场规模从2010年的4亿疾速增至2015年的540亿。面临万亿级刚性市场需求，除了阿里、京东之外，以饿了么、美团为代表的外卖团购平台，凭仗其所沉淀的餐厅资源，也开端介入食材供给链范畴的竞争。

兴办于2014年12月的宋小菜也互联网思维，就是在(移动)互不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。是其中的一员，努力于为大中城市的中小批发商提供生鲜蔬菜采货、配送和售后效劳。与传统电商平台以产地为源头切入供给链不同，宋小菜从发掘订单入局，采取反向供给链形式，聚合订单后再去链接下游消费的农民，以销促产。

&ldquo中国历来不缺好的农产品，更不缺把好东西种出来的好农民，最大的痛点是好东西卖不出去，订单才是处理痛点的基本。&rdquo宋小菜开创人兼CEO余玲兵向第一财经记者表示。

余玲兵曾是淘宝特征特产导购平台&ldquo特征中国&rdquo的开创人，他创立了淘宝农业电商，对农业市场和电商买卖再熟习不过。在余玲兵看来，整个行业开展这么多年，如此多的进入者，而浸透率只要3%，充沛阐明少量有价值的任务还是在线下，并非互联网的&ldquo轻&rdquo可以复杂替代。

互联网出身的他需求跳出互联网框架，深化97%的线下市场：传统零售市场、农贸市场、传统生鲜市场等，将他们的价值梳理出来，再与互联网的&ldquo轻&rdquo相结合，用更优化的手腕进一步缩小其自身的价值。

&ldquo苦逼的交换没有任何意义，先重后轻，重是进程，轻是目的。&rdquo余玲兵婉言，他希望将宋小菜定位为链接者，链接线上3%和线下97%的市场。

在中国做农产品生鲜绕不开两个成绩和三个中心要素，下游供给链成绩和下游最初一公里配送成绩，三个中心要素即货、仓、人。&ldquo货&rdquo是确保产品动力源不时供给的成绩&ldquo仓&rdquo是确保配送进程中冷链物流的质量保证，处理运达效率的成绩&ldquo人&rdquo是处理用什么方式、性价比、什么场景去抵达用户的成绩，是预售和效劳的局部。

作为非标商品，如何发掘不同蔬菜批发商特性化需求并停止聚合，将需求反映到消费端，这是反向供给链成立的终点和基本，也是打通农业供给链较重的一个环节。

宋小菜采取的是摸底调研的方式。例如在上海有600个在编农贸市场，一个市场一个市场的进入，理解每个市场的下游供给商是谁，下游大户、散户是谁，每天进货多少，什么品类等级，对价钱的敏感水平，多长工夫可以耗费完，需求什么样的包装等种种细节。

需求调研完之后开端做预售，用小商户听得懂的言语，复原成APP上的产品，经过下单反应，来做进一步的判别。&ldquo预售是为了集单，把下游需求变成一个下游听得懂的，有明白指向性的订单，不同时节的品类不时迭代，越迭代越接近用户需求。&rdquo余玲兵引见道。

例如土豆按规格分为好几个等级，1两以下的土豆仔，价钱稍高1-3两的小土豆，价钱廉价3两以上的普通土豆，价钱适中4两以上的精品土豆，价钱最高。各个市场对土豆的需求不一样，餐饮市场偏好小土豆，普通市场偏好普通土豆，精品市场偏好精品土豆。

以前不尊重农产品非标特性，按统货卖，大的小的都混在一同，各个市场把不需求的土豆看作&ldquo烂品&rdquo、&ldquo差货&rdquo，但其实土豆质量没有成绩，只是与需求不婚配，形成少量糜费。

而宋小菜掌握少量订单需求。基于明白的订单需求，消费端清楚地晓得各地用户关于商品的偏好，在尊重蔬菜非标特性的前提下，把不同大小、规格的土豆分类定装，辨别销给对应批发商，使得不同大小、规格的蔬菜在不同城市都能卖好价钱，适销对路，处理&ldquo卖对人&rdquo的成绩，添加卖货效益。

#p#分页标题#e#

&ldquo生鲜电商是外表框架，中心在于供给链管理零碎。&rdquo磐石资本执行合伙人白戈曾向记者表示。在国际还没有一个完好的生鲜物流配送体系的状况下，大少数生鲜产品靠自然物流配送，而冷链昂扬的建立本钱成为生鲜电商最头疼的成绩。

在冷链物流方面，宋小菜也曾尝试自建物流仓储。后来宋小菜在武汉分公司的物流仓储运作形式是在市中心租了1300平米的城市仓和十几辆配送车，共配置90人，担任入库、分拣、车辆调度、押车、配送等环节。

这些员工多是50岁上下的蓝领，平常习气讲方言难以沟通，学历不高也不能了解规范化作业。要想在管理上进步效率难上加难，人力本钱也降不下去。虽然事先的业务有10倍、20倍的增长，但余玲兵认识到这种休息密集型的团队曾经与&ldquo轻&rdquo的目的南辕北辙，便迅速叫停并切换至分包运营的形式，把物流分包给专业支线物流、城际物流协作，将团队从90人增加至3人，担任监管任务。

在仓储方面，宋小菜不想做城市中心大仓，而是以自营的方式，依托城市规划和农贸市场，搭建以3公里为半径的蜂巢社区冷链。在余玲兵看来，生鲜这个行业对时效的要求十分高，而且是偶发的，需求迅速婚配，及时反应，郊区建仓会常常面临交通成绩带来的损耗。绝对昂贵的建仓本钱，为生鲜农产品O2O最初1km、最初500m的处理方案提供了想象空间。

浪费两头环节和本钱，这是大多互联网公司瞄准农业市场的目的，但中心成绩在于如何打破现有的固化买卖形式。这也是宋小菜不做餐馆市场的缘由之一，餐馆需求太多，无法构成海量单品，且大中型餐馆固定的推销零碎难以撼动，这是个短工夫内不可触碰的人脉关系网，周边的关系&ldquo小鬼&rdquo牵一发而动全身，而巨大型餐馆粘性不强，忠实度差。

&ldquo我身上有两个开关，一个红灯一个绿灯。当我们长得越来越像传统商超时，我就亮起红灯，他们做了那么多年没做成，我们假如用异样的办法，不能够完成打破。&rdquo余玲兵表示。

从左到右顺次为：宋小菜CTO严德红，原淘宝网产品技术及开放平台founder余玲兵推销总监隋永立，原麦当劳产品和蔬菜消费链founder市场运营总监张琦，原钉钉开创成员

将来余玲兵想把宋小菜打造出分包共享的形式，将下游农民、协作社、农民经济人、消费基地、蔬菜公司、运营大户、专业买手变为本人的消费合伙人，经过规模化订单和规范化定装，来满足和消化销端的用户需求。

目前宋小菜取得阿里十八罗汉之一吴咏铭的3000万元天使投资，往年3月取得IDG领投的1.04亿人民币的A轮融资。一个月后又取得银泰投资、经纬中国、IDG中国A+轮8515万人民币。

&ldquo投资次要是三件事情：赛道移动互联网在带来全新社交体验的同时，也或多或少使人们产生了依赖。移动互联网使网络、智能终端、数字技术等新技术得到整合，建立了新的产业生态链，催生全新文化产业形态。、形式、团队，农业电商的赛道曾经摆在那里，接上去就是要形式对、团队强。&rdquoIDG资本副总裁张海涛通知第一财经记者。在先后破费一年多工夫，看过17个项目，拜访了110多名传统农业从业人员后，张海涛以为宋小菜正是他希冀的形式。

在一亩田数据造假疑云、美味七七因资金链断裂开张情况下，被惯性唱衰的生鲜电商平台如何盈利成为最理想的成绩。余玲兵婉言作为一家生鲜蔬菜零售的平台型公司，将来的盈利形式一定不止是买卖，但当下最根底、最基本的还是买卖。&ldquo将来方向就是要把规模、本钱、效率这三件事情做到极致做到盈利。&rdquo

在张海涛看来，要做好农产品B2B电商平台，既要有对下游供给链的拓展和管控才能，同时也要有对下游客户的获取和效劳才能，需求扎实的执行力，将生态构造搭建好，这是一门是很重度运营的生意和事业，也是宋小菜的时机和应战所在。