发源于中国的猕猴桃，如今成了新西兰的“国果”被称作奇特果。外来者气势汹汹，外乡品牌如何赶超?

　　重庆南坪一家永辉超市的生鲜柜台上，单个120克的佳沛奇特果(猕猴桃别称)的价钱约7~9元，一个国产猕猴桃约3~4元。两倍的价差，就是出口与国产的真实写照。

　　光秃秃的价钱差距面前，是品牌与品牌的比赛，也是企业从消费端到销售端的形式鸿沟。

　　分散的大少数

　　当下是猕猴桃的种植期。在四川苍溪县华朴农业的种植基地里，猕猴桃叶片茂盛。

　　这座小城是红心猕猴桃之乡，从种植到销售，猕猴桃产业已成为其支柱产业之一。全县种植猕猴桃35万亩，年产鲜果8.3万吨。

　　每年的8-10月是猕猴桃的歉收季，县城内、漫山遍野挂着熟透的果实，分发清爽果香，家家户户忙着采摘，或交给零售商，或本人运到街上贩卖。相反的场景被延伸到河南大别山区、陕西秦岭山区等盛产猕猴桃的区域。

　　作为农业大国，我们广袤的疆土历来不缺促使万物生长的原资料，甚至某些水果供过于求。以猕猴桃为例，现全国的四大产区每年产出约200亿元产值的猕猴桃，超越90%的猕猴桃属于外销。它们依据品类属性不同，又被分为红心、黄心、绿心等，其中红心猕猴桃为糖度最高、口感最细腻的种类。

　　既然国产猕猴桃种类单一又足量，为何大局部在质量和价钱上“敌”不过国外品牌?

　　1.纵观整个产业链，猕猴桃多为分散的家庭农场种植，完善种类迭代、选育晋级和科研技术提升的才能。高度分散的从业构造形成栽培管理环节的规范控制不一致，种植程度及质量控制后果良莠不齐。同时上、下游环节衔接不严密，招致信息不对称、资源糜费、消费效率低下。

　　2.冗杂的水果供给链也大大降低了国产猕猴桃的各项运营目标。从采摘到运送到消费者餐桌上，多层多节点的物流时效控制力不够都会降低猕猴桃的质量。

　　从枝头到销售端，传统的种植及集约流通的形式，不时消减国产猕猴桃的价值，这给了国外竞品时机。佳沛CEO Lain Jager在2017年中旬称，中国行将占佳沛总销量的五分之一，估计全年销量将增至2 400万箱，而上一季的销量是1 800万箱。

　　“农业供应侧构造性变革”在2015年首度进入大众视野，政府强调，“要着力进步农业供应体系质量和效率，使农产品供应数量充足、种类和质量契合消费者需求……”

　　在政策的鼓舞下，一批走质量道路的猕猴桃品牌正在崛起，它们依据外乡市场及消费者特性，研发新种类，改造一个产业。

　　市场需求倒推种植消费

　　“猕猴桃一定要做规范化，掩盖下游种植、加工到下游的物流运输、销售。”在华朴农业董事长王贵眼里，市面上一切中高端猕猴桃都是基于规范化、规模化的后果。

　　资本化运营是必要条件，上市后融到的1.38亿元，让华朴农业有了更充足的资金引进先进设备，构建农业产品规范化体系，这也是完成古代化农业的第一步。

　　规范化消费

　　清晨，在种植基地内，灌溉零碎正在运转。当施肥开沟机取代了传统农业的人工施肥、灌溉顺序，温控和土壤检测让猕猴桃从收获的那一刻便进入监控形态。

　　一切数据化、智慧化的种植管理形式都指向果品规范化。消费方式由集约型向精密化的转变，则是猕猴桃品牌化、产业化的保证。

　　在华朴农业占地130多亩、修互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。建面积3万多平方米的猕猴桃采后处置中心，机器依照果型、内在瑕疵、内在瑕疵、糖度、干物质含量、分量等不同等级分类的价值数据目标自动将猕猴桃分拣进不同的仓库。其分装技术可以准确到每0.1克的鲜果。技术补偿人力偏向，保证同一仓库内，猕猴桃内外质量根本一致，优果率超越90%。

　　站在消费者的角度，初始阶段，他们并不理解这些猕猴桃产自哪里，怎样消费，只关怀猕猴桃的质量。所以好质量的产品一定是企业打入市场、构建品牌的根底。

　　但是，在市场机制面前，国产猕猴桃想要卖出好价钱，不是仅靠机器就能完成的。

　　“目前农户种植猕猴桃的本钱，1斤小于2元，而红心猕猴桃在商场渠道可以卖到1斤20~30元。可是大家都说没有钱赚。”在王贵看来，没有分选、仓储，没有万吨气调库的散户们，只能将猕猴桃集中销售。消费端是主动的，市场供大于求时，没有应变才能。而新颖果品最终抵达消费者，渠道往往层层叠加，农户的话语权也被层层减弱。

　　离消费者更近一点

　　第二步是砍掉两头臃肿环节，让鲜果中转各个渠道及终端客户。产销农企正在重夺市场话语权。

　　2015年9月，苍溪县与京东协作举行了首届线上红心猕猴桃节，华朴作为中心运营商，在京东商城的掌上秒杀页面中，5 000件猕猴桃在36秒内售罄，包裹被送往全国各地。猕猴桃节时期，总销售量接近500万元，这是苍溪县和互联网营销第一次发生共振。

　　至此，华朴开端尝试与京东生鲜部门树立直采协作。经过生鲜冷链的对接，让苍溪猕猴桃高效地配送至全国市场。到2016年8月底，第三届苍溪红心猕猴桃采摘节再次举行，华朴在京东平台的销量增长超越70%。

　　2016年10月，京东苍溪特产馆上线，囊括了苍溪县各类优质、特征农产品，由华朴农业片面担任运营，协助外地商家将本人的优质产品经过互联网平台销售。彼时，生鲜电商萌芽，巨头们把触角伸向乡镇，发掘外乡特产，促使彼此的协作渐渐严密。

　　在战略规划里，华朴农业走产品差别化营销及中高端道路。传统渠道投放在华润、沃尔玛、永辉等大型商超。要离用户更近一点，微信店铺、垂直电商等线上采集到的销售数据，可以协助企业构建一幅幅平面的用户画像。

　　当产销一体渐渐替代层级分销，集体力气开端向平台聚合。

　　2017年，老张成了华朴农业的一员。此前，他将自家的一方土地流转给公司，尝试着跟随公司停止规范化运作。后来遭到家人的支持，在农户心里，得到土地控制权等于得到生活来源。可是本人运营越来越难，2016年产的2.5吨猕猴桃，只赚了不到1万元，“不变不行”。

　　流转了土地的老张，摇身变成华朴农业的产业工人，过着上上班打卡的生活。他还学会了运用手机作业App，依照严厉规范开工，再由质检验收。

　　工资和土地租金让老张每年增收约7 000元。他打着小算盘，园区减产后还可获产量分红资金。后来，“老张”们越来越多，共同开展种植猕猴桃近3万余亩。

　　遭到外来者冲击的外乡企业们，正在施行品牌化、产业化还击的路上大步迈进。2016年挂牌新三板时，华朴农业的种植面积约1万亩。目前，它的猕猴桃仅苍溪县境内自建基地就超越1.5万亩，已成为全国规模最大的红心猕猴桃全产业链一体化农业龙头企业。

　　中国式创新

　　每年几万吨猕猴桃要卖出去，需求经过有数渠道。“从1斤到几百斤，两头的损耗有数”，王贵时常在思索有没有更高效的运营方式。

　　在地产行业耕耘13年，王贵觉得低价的猕猴桃，不应该只是水果，它应该在中国消费者心中占据更多元的角色。

　　把红心猕猴桃包装成“一颗红心”，“就像给地产定位，大户型、大户型，是精致生活的代表，还是主打性价比，有的还被改形成平装房……”他用打造地产的方式给红心猕猴桃赋予爱心、衷心、孝心的颜色。

　　本人种一个充溢爱心的猕猴桃果树，果子成熟后送给爱的人，这成为了华朴农业的特别思想方向。

　　2014年，王贵谋划出农场庄主的形式——把1亩地以10万元“卖”给每个“超级用户”。“超级用户”可以是企业，也可以是团体，一次收取10万元，用户可以获取这片土地延续5年的猕猴桃鲜果产品，每亩大约全年1吨产量的猕猴桃，分两次配送给用户的不同客户。

　　王贵给“一颗红心”找到礼品定制、员工福利定制等定位，经过开展农场庄主，带动小B端将产品分销给超越200个客户。庄主拥有5年土地运营权，有了参与感，上百个庄主每年又可以带动超越2 000个新客户，将猕猴桃的销售“保质期”延伸。

本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。

　　这种形式属于公家定制，依据消费者的需求反应，不久后华朴农业又推出猕猴桃家庭版，分周期延续配送给用户分享。

　　过来，1吨猕猴桃销售给C端能够需求两周工夫;如今，经过开展小B端的方式，让1吨猕猴桃的销售周期延长到1周甚至1天。庄主形式深层迭代着猕猴桃的销售效率，这是传统渠道之外的增量市场。

　　每年中秋节前夕，停留在厂区的5条长柜车满载“红心”驶向不同地域，走进千家万户。苍溪也被越多的人熟知。

　　新赛道、新形式，中国的智慧创新正在推进农业企业完成青出于蓝。被科技武装的古代农业企业，正在夺回本来属于本人的市场。一颗猕猴桃的外乡崛起途径或答应以套用给更多农产品。