全球酒店零售商道旅科技（以下简称道旅）取得总额逾5000万元融资，结合投资方为深创投、国隆资本等。

该音讯于昔日（4月9日）取得道旅CEO吴维略确实认。这是道旅自2017年10月重新三板摘牌之后的初次融资，该轮融资完成之后，道旅将持续加大酒店资源直采、海内销售拓展和国际线下渠道拓展的力度。

加入新三板，启动融资

道旅本轮融资还得从加入新三板开端说起。

创建于2012年的道旅在2015年底登陆新三板，不到两年工夫，2017年10月宣布重新三板摘牌。环球旅讯曾剖析过，新三板关于大局部尚未盈利的旅游企业而言维护本钱较高，需求延聘专业的券商、会计和律师来标准企业运作，现实上添加了企业的管理和财务压力，并且需求活期发布业务相关的真实数据和资料。

这些本钱付出，也并非没有任何报答。就道旅而言，在大大小小的酒店b2b公司中，挂牌不失为一种品牌宣传，此外，不只公司管理失掉进一步标准，团队视野、执行力等失掉进步，业务和财务上的绝对地下化和通明化也加强了上下游企业与道旅协作的决心。

“2016年、2017年的时分，B2B行业呈现了特别多卷款、跑路的旧事，上下游协作方人心惶惶。”吴维略以为，“在新三板挂牌的企业最少有经过专业第三方机构审核的数据，包括现金流、营收、净利等数据给协作同伴一个交待。虽然一些竞争对手能够会十分关注我们的数据。”

至于摘牌的缘由，据吴维略总结，新三板这一股权融资买卖平台其实不太活泼，从融资的角度思索，没有到达预期的要求，“2017上半年道旅开端完成规模化带来的盈利，我们觉得假如再努力跳一跳，有能够向更活泼的资本市场冲刺，对道旅将来的战略规划更有意义。”

道旅2017上半年财报显示，完成净利润支出426万元，较去年同比增长373.66%，正式打破盈亏均衡拐点；完成销售流水超越5.5亿元，较2016年同比增长130%。

“现实上，整个2017年道旅的净利润曾经到达千万元级别，销售流水超越15亿元。”吴维略泄漏。

虽然业务及现金流安康，道旅仍然启动了新一轮的融资。取得机构投资对创业公司而言是一把双刃剑，由于业绩对赌、回购、反浓缩和诸多限制性条款的存在，有时分甚至是愈加困难的开端，甚至不少创业公司是才被逼走上了烧钱、To VC的路途。

在吴维略看来，道旅启动融资的缘由次要有两个：

“首先，道旅下一步希望在主流资本市场上市。在这之前，像深创投、国隆这样专业而且品牌知名度较高的机构进入股东层和董事会，关于优化公司构造有十分大的协助，也有助于提升我们的视野和思想高度，将来在资本市场也拥有更强力的背书。”

“其次，道旅下一步要扩展酒店直签的规模。众所周知直签关于企业现金实力要求更高，在盈利的根底上失掉富余的资金支持，道旅将有能够大大进步直签效率。”

海外外直采酒店超越5000家

2017年8月下旬，吴维略在承受环球旅讯采访时重点提及了两件事：高效衔接线下及“全球酒店全球卖”。

“经过2017下半年的地推拓展，目火线下的商户曾经超越11000家。两年前，财报上显示OTA销量占比到达80%，但如今来看，国际OTA、国际线下商户以及海内商户（包括OTA、游览社集团等）的销售曾经各占三分之一。”吴维略表示。

让吴维略始料未及的是，包括欧洲、中东、北美、西北亚地域的约100家海内商户的买卖量占比也到达了总体的三分之一。而这也是道旅该轮融资后方案鼎力直采国际酒店的缘由之一。

“海内商户希望道旅多卖一些中国的酒店资源给他们。”吴维略表示。

这也与出境游复苏的市场大环境有所关系。国度旅游局数据中心研讨显示，2017全年出境旅游人数13948万人次，比上年同期增长0.8%，其中出境过夜旅游人数6074万人次，比上年同期增长2.5%。

结合国世界旅游组织发布的《迈向2030年的旅游业》报告也显示，以中国为代表，亚太地域将在将来几年内持续坚持出境游客的增长全球最高速度，在不久的未来，中国将跃居世界第一大出境旅游目的地国。

关于海内商户而言，直接获取中国的酒店资源无疑有难度。酒店资源绝对于航司资源愈加分散，再加上酒店产品的消费特征，分销目前还是主流的市场方式，由于海内商户很难投入宏大的人力在生疏复杂的市场停止直接推销。

这恰恰是道旅的价值所在：协助全球各地的酒店、酒店零售商与OTA、游览社等完成衔接，经过零碎API的方式或海内To B网站直接预定的方法来对接，并做好落地运营以及技术对接任务。

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据吴维略泄漏，经过2017下半年的发力，目前在深圳、上海、广州、成都等中心目的地共有20余人的直采团队，曾经签约超越2000家国际酒店资源，“次要是高星级酒店，关于经济型或中档型的酒店，我们更倾向于跟集团一致去谈，然后经过switch或channel manager技术平台来全体接入他们库存和价钱。”

除了国际酒店直采，2017年终道旅也在泰国、韩国和香港等地规划了直采团队，直采酒店到达3000家。

相比来源于零售商的产品，直采的酒店能够更具有价钱竞争力且库存可控。同时由于零碎与酒店实时对接，并由道旅团队直接呼应和落地效劳，也能提升预订体验。关于道旅而言，将来必需直面均衡直采和零售商产品销售的难题。

吴维略泄漏，目前道旅平台海外外直采酒店的月均销售增长率在30%以上，但强调这不是人为干涉的后果，推销什么样的产品取决于商户，并不取决于平台拥有什么样的资源，“并且，不同的零售商拥有不同的酒店库存和价钱，零售商之间也常常调货，互补库存，道旅直签资源关于平台的零售商而言，特别是中国区的酒店资源，现实上也是一个补充。”

此外，吴维略也坦言，全球酒店直采是一个漫长的进程。除了前文所讲的资金预备，还包括树立和管理全球直采团队，和酒店停止商务会谈和技术对接等，“将来一段工夫里，零售商的产品依然是道旅的次要酒店产品来源。”

即便OTA做B2B，也是协作大于竞争

近年来，全球旅游业整合不时，酒店集团也好，酒店B2B效劳商也好，OTA也好，都是以“合”为贵，降生了一个又一个的巨无霸，典型的有万豪兼并喜达屋，Hotelbeds、GTA、Tourico三合一，同程一家亲，等等。

上下游愈加集中，就意味着更有才能的玩家们越过某些环节与另外的玩家们直连起来愈加便当，处于两头地位的道旅，只需无法提供高效衔接的价值，分分钟要面临被疏忽的压力。

但吴维略却觉得这些成绩没有想象的那么严重。以全球酒店B2B效劳商整合为例，他以为，整合首先是资本对这个行业预期开展向好的一定，其次整合发作在欧洲、北美地域，并没有涉及到中国市场。

“中国市场关于很多境外公司而言，是全球化必不可少却又很头痛的市场。目前各行各业都没有一有境外公司能在中国做好本地化，通常都需求一个强无力的中国协作同伴。”吴维略以为，道旅扎根中国，和各个海内零售商巨头更多是互补的关系，这一点很重要。

再以酒店直连为例，吴维略以为直连是酒店的诉求趋向，大型酒店集团直连大型OTA完全没成绩，但触及到中小型及线下商户的话，谈直连过于理想，“首先酒店集团不能够投入那么多人力去线下拓展客户，第二线下商户的技术零碎才能很弱，第三价钱体系如何去维护，第四落地效劳怎样做。一个月只能卖几十个间夜的渠道，酒店要去直连吗？另外，商户要的不只是库存和价钱，还要一整套的落地处理方案，包括商务、技术、运营、客服等。”

此外，拥有宏大流量的OTA开端应用供给链优势做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，而业内也屡次传言携程曾经在操作酒店B2B并与线下商户和中小型平台对接。将来与OTA之间的竞合关系如何摆正？吴维略以为协作AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。仍然是主流。

“道旅和全球各大OTA的B2B板块协作很愉快，而且协作量级不小。业界有一个共识，由于存在价钱、库存、协作关系等等要素，招致没有一家B2B企业在资源上有相对优势。OTA作为道旅的下游协作同伴，假如产品好我们不介意从OTA处推销，重要的是满足客户的需求，货源从哪里来的有时分并不是那么重要。”

此外，吴维略以为OTA的B2B业务与道旅这样的专业B2B效劳商的差异还在于，目前OTA本身在2B和2C业务上还存在困惑。“实际上而言，一个产品的2B价钱会低于2C价钱。但C端客户作为OTA的中心价值点，当OTA一个产品2B和2C价钱呈现抵触时，或许说只剩下最初一个房间，而2B与2C同时来要货的时分，究竟要维护哪一端的利益？”

但竞争照旧是存在的。实际上只需有下游资源之争，有下游渠道之争，比方异样在圈地线下商户的好巧网和蘑菇游览，道旅就不可防止地与之交锋。关于道旅而言，寻觅一条差别化开展的途径显然还是很重要。

吴维略表示，像Hotelbeds等随着欧美自在行的衰亡曾经开展了20年，而中国自在行和出境游实践上是近几年才开端迸发，纵观中国旅游业还少有具有全球化才能的企业，特别是大大小小的B2B企业，更多的是把中国的资源卖给中国的商户，而目前道旅曾经初步具有国际化的才能。

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“过往完成的只是局部资源的国际化，客户的全球化才刚刚迈出了第一步。”吴维略以为，道旅全球化的关键在于吸引到具有国际化实力的人才，“加入新三板之后，道旅做的第一件事情是将公司10%的股份发放给现有中心员工，另外一切的股东又额定拿出了很大比例的一局部股份放入员工期权池，以备将来吸引更多人才参加。

后记

在吴维略的方案里，他希望道旅在将来两三年内生长为一家从中国动身并具有国际化才能的企业，并且仍然专注于酒店B2B。

“从创业的第一天起，就有人跟我说，你只做酒店B2B太单调了，故事不够性感。”吴维略在采访的进程中向环球旅讯泄漏了一些轶事，“大少数人会希望我做一个综合类的B2B，这样故事更好讲，资本也更喜欢，规模也能做得更大。特别是局部资本圈的冤家，他们能够会从更微观的角度去看一家公司。”

吴维略以为，关于创业公司而言，专注于细分品类去不时深挖才干发扬最大潜力，除非行业天花板太低才需求思索往其他品类延伸，“酒占B2B是一个万亿级的市场，哪怕到2018年底道旅销售金额超越30亿元，仍然只是占据这个市场小的规模。再加上团队在酒店B2B上投入产出最高，所以我们就闭着眼睛往这个方向冲好了。我们现在想法很复杂，先养活团队再说，不论性不性感，人总是要先吃饭填饱肚子的吧。”

道旅在新三板的最初一份财报所提示的风险，仍然亟待道旅处理，比方：

“公司次要营业支出由酒店销售金额和酒店零售本钱的差额以及供给商的后续返佣确认。2017年上半年，公司完成扭亏为盈，抵挡市场风险才能逐渐加强，但同时市场需求假如发作较大的变化或将来市场竞争加剧，依然存在对公司运营业绩有较大的应战风险。”

“公司次要客户奉献的营业支出算计占公司总支出的比例较高，由于公司目前规模较小，支出局部来源较为单一，招致次要客户支出占比拟高。”

此次融资之后，道旅方案加大直采、线下分销和海内销售的拓展力度，从现阶段的市场状况来看，不失为抵挡竞争对手、市场风险的战术。但战术最终如何演化成企业战略，还需求道旅从中运筹。