这些B2B电商里的明星，都是怎样撬开行业的？

原标题：这些b2b电商里的明星，都是怎样撬开行业的？

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给我一个支点，我可以撬起地球。这话是伽利略说的。

在B2B电商们所掩盖的这些赛道，痛点突出，其传统的供给链、产业链和价值链各有软肋。但是，看起来这些行业全身是病，究竟哪个是根上的病，从何处开端治疗就变成了一个真成绩。

毕竟，就算是庖丁解牛，这第一刀从哪里下，也是大有考究只要下对了第一刀刀，才有接上去的如入无人之境。

上期虎嗅精重点剖析了8大行业的供给链、产业链和价值链特征，深化地看了看这些行业的时机点和风险点何在。明天，我们就经过11个细分行业的明星项目案例，来看看他们都是怎样找对了成绩，下对了刀，撬动起这些行业的。

本报告的作者为网库商学院研讨部总监邬克。

（一）汽车买卖B2B：抓住机遇，重构汽车供给链

除掉两头环节，下沉渠道，供给链失掉优化。

《汽车销售管理方法》施行后，电子商务公司乘政策松绑之西风，迅速完成汽车厂商与经销商直接对接，将渠道下沉至三四线城市。厂家销售渠道失掉拓展，产能和库存失掉释放，经销商可拿到价钱更合理、SKU更丰厚的车源，车源能跨地域合理活动，处理了三四线城市和乡村地域经销商拿货难的痛点。

表现“聚”的思想，降低买卖单方的采销本钱。行圆汽车经过虚拟运营商受权，牛牛汽车经过自营形式，聚集下游经销商需求，向下游汽车厂商停止批量推销，前者拿到更优惠的价钱，后者可以更方便地批量产销，单方本钱都得以下降。

图13：B2B新车买卖电商范式

提供以买卖为中心的增值效劳，只为疾速促进买卖。汽车产业电商着重处理买卖进程中的难点痛点：买方没钱，即提供金融效劳（供给链金融效劳）；没托运车辆，提供物流；没地存货，提供仓储效劳；付款不担心，提供资金担保效劳等。二手车买卖进程，效劳还有检测、估价、过户等。这些效劳是汽车买卖产业链的延伸，属增值效劳，是平台利润的重要来源。

用互联网技术对车商停止管理赋能，使之完成在线化和数字化。经销商（车商）甚至汽车厂商并无很强的互联网才能，它们需求互联网技术赋能，对进销存零碎停止软件化管理。如卖好车为经销商提供SaaS效劳，大搜车也为大型二手车商提供APP化的SaaS效劳（名叫“微风车”）。

图14：B2B二手车电商买卖范式

检测效劳和在线拍卖，处理二手车买卖中的产品规范化和价钱成绩。二手车B2B 买卖平台普通都提供检测效劳，并发布检测报告。买卖方式较多地采用在线竞拍。就卖方讲，在线竞拍表现充沛竞争，能失掉最优价钱；就买方讲，检测使信息更通明，更容易出价，因而检测就是质量规范化进程。竞拍也能使买方失掉本人想要的货品。

（二）汽配买卖B2B扮演虚拟价值平台的先锋

因应海量SKU，创业者普通选择有所为有所不为。做全车件、全品类汽配应战性极大，因而一些平台选择专注做某类型的配件。开思时代专做高端车配件，康众专做20万公里内的保养件，驾安配专做事故车配件等。

研发众多信息化工具，前景是树立虚拟价值平台。为海量SKU所迫，电商平台会研发诸如配件数据库、保险车辆数据库、VIN解码数据库、仓库物流数据库等，方便用户搜索查询配件信息。如巴图鲁汽配铺研发了汽配云ERP＋EPC零碎、WMS仓储零碎以及TMS物流配送零碎等；车通云积聚了少量品牌的车型和价钱数据库，树立用于虚拟自营的“商品云仓”。汽配B2B是最有能够接近行业虚拟价值平台的电商。

局部平台选择自营和线上线下结合形式，确保正品和疾速送达。自营在较大水平上保证了正品率，如康众和车通云大胆选择自营形式，处理伪品痛点；有些平台不保持线下门店形式，将之作为前置仓，让货品更近间隔接近维修店，确保货品疾速送达，如康众已开设300多家自营门店和代理门店，确保30分钟内送达客户。

图15：B2B汽配电商买卖范式

（三）汽车用品B2B借助洗车店创始B2B2C新批发形式

衔接厂商和批发终端或车主，厂商直接供货。汽车用品厂商经过电商平台，绕过原来层层代理的两头商，直接供货给终端批发商或车主。优化供给链，价钱愈加通明，买卖进程完成提效降本。

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赋能洗车店和车主，借助门店流量做新批发。爱车小屋给洗车店提供在线门户管理零碎（门店版APP），门店可以在线推销汽车用品、圈内学习交流和本身管理等；给车主提供洗车保养品信息化工具（车主版APP），车主可以推销汽车用品、论坛交流、门店预定。车主板APP推行借助线下洗车店获客，车主在线购置发生的利润由爱车小屋与洗车店分红。爱车小屋创始了汽车用品销售行业内B2B2C的新批发形式。

图16：B2B汽车用品电商（爱车小屋）买卖范式

（四）工业原料买卖：找钢网完满诠释“终身二、二生三、三生万物”哲理

图17：找钢网商业形式的演进逻辑

工业原料营商环境有相反之处，电商形式可以互相自创甚至复制。找钢网创始了工业原料买卖新形式，其他工业原料电商纷繁效仿。它的逻辑终点是：

（1）工业品供给链都有优化空间，互联网能消灭掉靠吃信息不对称赚差价的角色；

（2）工业品等传统产业人员素质低，不会用互联网新技术的判别是个伪命题；

（3）互联网公司一定要做入口，工业品电商要做（垄断）这个行业的订单流入口。既然找钢网在钢材买卖范畴取得成功，那么其他工业原料流通范畴的互联网使用也能取得成功。

价钱动摇较大，买卖形式演进至联营。由于钢材价钱动摇频繁，找钢网就以比价效劳切入市场，方便买家能尽快做出推销决策；后来发现平台做买卖才行（才干沉淀买卖数据），就过渡到做撮合买卖，即做委托推销，帮用钢企业找货，使得平台疾速聚集少量的中小买家，到达所谓做订单流入口的目的，这样对钢厂发生很大的吸引力；此时卖家情愿把库存信息交给找钢网，但做撮合买卖不挣钱，找钢网将买卖形式切换至联营（找钢网自称“自营”），即钢厂将库存交给找钢网售卖，钢厂自行决议价钱，找钢网不承当价钱动摇风险，只赚几个点的效劳费（佣金）。这样作为产业互联网效劳提供商，找钢网能专心做好买卖效劳。

终身二、二生三、三生万物，一站式效劳买卖。由于有了买卖，买家买到的钢材普通要停止加工，所以找钢网与加工厂协作做加工效劳，即胖猫加工[1]，买家可在线提交需求，挪动端实时跟踪进程；因做联营买卖，所以要提供仓储效劳，开发WMS；由于90%以上的买家没货车，即提供物流效劳，即胖猫物流[2]在线产品；钢材属于大宗买卖，一些买家往往钱不够，即提供在线金融效劳，即胖猫金融。这样找钢网可以为买家提供一站式的在线推销效劳，给B2B工业原料电商带来了开展和盈利空间，找钢网也因而被称为钢材全产业链电商。

厂商可以取得销售数据，智能协同供给链电商平台得以树立。在原产销形式下，厂商不能直接接触客户，更不能取得客户数据。产业电商平台改动了一切。销售大数据的回流，可以使消费端抵消费终端反响更迅速，从而优化消费端的消费决策，如反向定制、库存管理和新品研发，完成矫捷采销，节省订单交付工夫，大幅提升资金周转率。

（五）MRO创业者采用自营形式进步供给链和买卖效率

图18：MRO B2B电商买卖范式

以自营为主。自营形式契合MRO行业客户推销习气和产品属性特征：自营能确保正品，处理行业中不断存在的假货成绩；自营能确保买家聚合推销，处理分分发货与配送费事；自营很大水平处理了比价成绩，价钱通明使购置决策效率进步；自营可赚取差价，MRO供给链中的毛利润较高。锐锢商城、震坤行、工品汇等不谋而合地采用了自营形式。

普通自建仓储物流。MRO电商公司普通会在全国各商业中心树立仓储，再由自建物流配送，为买家提供一站式效劳。震坤行（自称MRO范畴内的亚马逊）和工品汇（自称MRO范畴内的京东）均自建仓储，由自建物流配送到户；锐锢商城在全国树立近200个门店分仓，由第三方物流公司送货上门。

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赋能供给链。工品汇赋能下游供给商，协作树立EDI（Electronic Data Interchange）零碎，共享库存信息，用“厂家直发”确保客户及时取得正品。震坤行赋能供需进程，将智能小仓库（智能硬件）投置工厂现场，完成零库存和无人管理；关于大型企业，研发在线仓储零碎，对接客户ERP零碎（SaaS），完成无人仓库建立。

各平台运营品类各有侧重。由于SKU海量，MRO行业相似于汽配行业，电商公司往往立足行业理想，侧重于某一大类或几个大类做全做深，如锐固商城努力于做全品类五金机电直供平台，震坤行侧重于光滑、胶黏、车间化学品，工品汇着重做电气工程、工具、劳保、办公住宅清洁用品等。

（六）乡村B2B电商：农产品下行仍困难重重，重点玩起乡村新批发

下沉至村级，协助和教诲农民网购网销，农产品下行仍需构造性调整。卖货郎建村级效劳站、乐村淘建村级体验店，功用是协助和教诲农民网购所需商品，同时网随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。销农产品。前者以各省“特产” 方式销售农产加工品，而农产品（非加工，普通为生鲜）的SKU仍很少；后者以县域“特征馆”方式售卖农产加工品，异样农产品SKU很少。因触及产品消费的规范化、规模化，以及生鲜物流高本钱成绩，初级农产品经过B2B电商下行仍需消费端构造性调整。

建乡村物流，打通最初一公里送货效劳。卖货郎、乐村淘和汇通达辨别以以“全国快递巨头+县级物流公司”、“第三方物流+村镇物流快递收发中心”、“第三方物流+微物流”形式，完成乡村最初一公里的送货效劳。这种形式的逻辑是下沉至淘宝和京东掩盖单薄地域，专做它们尚未做好的事，将农民购销需求在线化，获取平台买卖流量。

改造和赋能乡村批发店，是乡村B2B电商的重要玩法。卖货郎和乐村淘都做镇村批发店（含小卖铺、夫妻店等）改造业务，提供在线供给链、品牌输入、农产品在线销售等效劳。该业务做的比拟专业和彻底的是南京汇通达，它经过搭建汇通达商城，开发系列信息化工具（手机端APP），对乡镇批发店提供在线推销，以及管理、金融和营销等在线效劳。超级经理人APP方便汇通达经理人开发营运乡村批发会员店；会掌柜APP相当于帮批发会员店开网店，C端消费者尤其是店面左近居民可以在线购物；超级老板APP方便批发店老板停止进销存和网店管理，以及展开粉丝营销。实践上，汇通达对乡镇批发店的供给链管理、店面在线化、网络销售等环节停止了全程赋能。

图19：汇通达B2B2C+O2O形式赋能乡村批发网点

大歉收农资商城优化农资供给链，拓展农资产业链。大歉收农资商城在售商品均为正轨厂家或受权经销商，并将之直接对接种植大户，增加了两头环节，将农资价钱下降10-30%；它还提供产中植保和飞防技术征询效劳，产后协助种植大户销售农产品，即丰城下品自营效劳。

中农网整合和对接供需两端，并提供在线配套效劳。中农网整兼并打通上下游，延长供给链，协助上下游企业降低本钱，提供与买卖相关的配套效劳。如旗下的广西糖网一端聚集了云南、广西、湛江各地的制糖集团，另一端聚集了糖业批发商，整合和对接了供需两端，并提供资讯、结算、物流等效劳。

（七）MICE B2B平台：从机票和酒店起步，尝试走向一站式商旅效劳前景

美亚商旅的价值是便捷流程和标准行为。目前行业内的价值创新次要表现在，便捷报批流程，降低人力和工夫本钱；标准商游览为，监管超标消费。美亚商旅可将本身平台与企业OA、HR、ERP或财务零碎无缝对接，下属可以经过web、APP、邮件以及短信审批上司的商旅请求，便当了财务审核和领取流程，完成商旅流程的在线化和通明化，老板可以悄无声息施行监控。不过，目前美亚商旅的业务板块依然以机票（含火车票、打车）和酒店为主。

爱拼机把包机商作为切入口，为集团用户提供低价机票效劳。下游机票分销形式次要有两种：GDS（中航信）和包机。

前者价钱地下通明，价钱稍高，后者为包机商事前规模预订，价钱稍低。而中航信要求国际机票分销商和 OTA 必需从中航信的预订接口出票，爱拼机选择衔接包机商与集团用户，为用户提供低价机票。另外，C端用户可组团反向定制所需机票，为爱拼机聚体了精准的下游用户。

图20：爱拼机供给链形式

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好巧网的价值在于打破信息壁垒，整兼并规范化国际酒店资源。下游全球酒店资源极端分散，由于言语、数据和效劳规范不同，以及传达渠道不衔接等缘由，这些酒店信息传达至国际存在重重壁垒。好巧网的价值发明在于打破这类壁垒，将酒店信息、图片、房型、价钱、库存等信息做规范化处置，并完成周边信息的映射婚配，直接分销给国际游览社，或开放API，以贴牌形式分销给OTA，打通B2B2C供给链通道。

图21：好巧网供给链形式

MICE用户需求多样，创业者需敬畏行业深度。目前B2B电商对MICE的浸透次要集中在交通、住宿和旅游三个范畴，目前已做得绝对成熟。但会议效劳特别是大型会议、展会、大型活动等效劳因用户需求的多样化、多变化和特性化，招致效劳进程难以规范化。B2B平台整合MICE行业资源，为用户提供一站式效劳的门槛太高，因而创业者需敬畏这个行业的深度。

（八）快消品供给链引领新批发风向

B2R形式蒸蒸日上，其本质是将渠道下沉究竟。B2R（R=retailer）形式是B2B电商在下游组织货源，优化掉层层两头环节，直接对接下游批发商（普通是社区批发商），大大增加流通本钱。爱便当、豫便当、1919酒类直供、易果生鲜、无人值守临售商等均属于这种形式。社区店和无人值守售货点是最贴近消费者的批发触点，所以B2R形式的重要意义是将渠道下沉究竟。

少数创业者选择自营形式，目的在于更好赋能供给链。易果生鲜在产地源头建仓，在各区域建配送中心，自建冷链物流安鲜达，经过自营渠道、独家运营渠道、线下便当店（O2O）等衔接消费者，其自营、自建物流是基本保证。豫便当、分分钟、1919酒类直供，均采用自营形式、自建仓储物流；信良记更是自建养殖场、本人加工、自建冷链，从田头到餐桌全程赋能供给链。

图22：易果生鲜供给链赋能形式

餐厅供给链对效率和本钱都十分敏感，最大功课是规范化。餐厅供给链电商要比原供给链形式更无效率，而且推销本钱更低才有价值，每天都必需进货的餐厅老板对此十分敏感。降本提效出路在于产品和运营的双重规范化。分分钟依据品类、外形、产地、质量等维度对生鲜产品停止分类，更重要的是自营形式给规范化任务带来了主导权，异样的商品只要一个报价，大大免去了买方比价消耗的工夫。

信良记经过全程自建供给链、本人加工、较少的SKU做深做透产品的规范化。分分钟自行研发了ERP零碎、订单分拣零碎，为餐厅提供后厨管家SaaS效劳，并以集中自采自营、自建仓储物流、专业客服对接的方式，树立了推销、物流、仓储、销售、客服等运营规范化流程，这些努力方便当前在其他地域停止大规模复制。

图23：分分钟运营流程的规范化

无人售货点横空出生，完成“货”对“人”的贴身跟随。无人售货点打破了传统商超固定生硬形式，以最小“批发颗粒”形式灵敏“跟随” 消费者，公司和住宅是其“蹲点”的重点区域。猩便当采用无人值守便当店和无人值守便当架方式运营，特点是“千架千面”，供给链为严选+自研（方案自研便利、生鲜等PB ），打造小宗柔性物流，自研批发赋能零碎X.Tools等；果小美志在打造一个新批发版的聚划算，方案把线下流量引至线上，展开更具潜力的线上生意；甘来是去店面化、去人工化、线上线下一体化的智能批发“云+端” 的创业平台。可以看出，三者商业形式各有差别。目前无人售货形式受困于技术对供给链的自动补货触发和货损监管才能，但快消品无人售货形式的小气向没有错。

图24：无人值守批发颗粒有限贴近人的行迹

（九）物流互联网买卖平台：可以和滴滴媲美的挪动互联网使用案例

物流互联网买卖平台的成功表如今，短工夫内云集了少量货车司机用户群，目前货车帮有450万司机（全国共3000万）， 88万货主，每日货源信息达500万；行业买卖本钱大大下降，城际物流平台福佑卡车将运货本钱降低15%，同城物流平台货拉拉将货运价钱拉下40%；空驶率降低10%，一年节省油费400亿元。这是滴滴形式在物盛行业的成功使用，即应用挪动互联网改造传统物流产业的成功模范。

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挪动互联网完满处理供需信息不对称成绩。工夫和地位是物盛行业两个最关键的信息维度，货车司机可经过挪动货运平台随时随地检查左近货源，大大降低了车辆空驶率，平台还可以优化和规范化行车道路，规避拥堵路段。这种“滴滴版货运” 形式释放了宏大的经济和社会效益。

规范化效劳是行业改造的关键步骤。价钱是规范化的中心。物流平台普通会依据路程长短、货物类型、车型等信息自动计算价钱，如货拉拉计价形式。有些平台思索到运费价钱动摇频繁，以为有竞价的意义和必要，如福佑卡车、云鸟科技、运去哪等采用竞价和“询价算法”相结合的价钱管理方式。另外平台可以经过大数据智能剖析使效劳规范化，包括途径规划、司机和经纪人效劳质量和信誉的规范化管理。

构建以司机为中心的公路物流产业生态圈。未来运费抽佣不是货运平台的次要利润来源，“效劳好司机，让利给货主” 是行业开展趋向。以货车司机为中心，把提供货源作为关键性效劳义务（黏住司机），结合第三方切入车辆租赁买卖、货车后市场、智慧物流园市场等，可取得更大的利润空间。驹马物流把本身定位为货车司机的创业平台，可为没车的司机提供货车租赁（押金+租金）和新车购置（金融效劳）效劳，然后入驻驹马平台从事货运任务。货车帮为司机提供新车团购、ETC白条、加油站、车辆保险、钱包金融、二手车买卖、维修救援、汽配、智慧物流园区等效劳。

图25：货车帮、驹马物流等构建以司机为中心的互联网公路物流生态圈

（十）医药产业电商：效劳好医疗产业“弱势主体”，即药店和基层诊所

构建以药店为中心的效劳形式：医药产业电商均采用B2R形式，将下游制药公司或其分销商与药店直接对接，简化供给链。药师帮采用平台形式，为药店提供报货、医药知识学习、圈内招聘和求职效劳；药帮助采用自营形式，自建物流仓储，为药店提供一站式推销效劳；融贯电商则提供比前两者更多的效劳。

融贯电商尝试以S2b2C形式做互联网+医疗范畴新批发。旗下我的医药网（B2B）衔接下游制药企业、分销商与下游药店和基层诊所（私立医院），为药店端提供含进销存功用的菲加云SaaS效劳，为诊所端提供含推销和病患管理的“我的诊所”手机客户端效劳。融贯电商还协助药店和诊所打通了C端，即病患者可以经过“我的康康”手机客户端检查左近的药店和诊所，可买药、近程问诊、获取医生开具的处方单等。目前该业务尚不成熟，融贯电商只是率先在互联网+医药范畴内开启S2B2C新批发形式的尝试。

精进与等候仍是行业生活开展之道。医药产业电商的前景依赖于优质医疗资源的转移与分散。变革红利的释放需求一个进程，目前医药电商平台唯有精进做好商业效劳形式聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。，时机垂青于做好预备得医药产业电商平台。

图26：融贯电商的S2B2C业务体系

（十一）IT类办公设备租赁效劳平台：产业电商促进资源合理配置的成功案例

租赁在线买卖助推资源配置优化。IT类办公设备租赁在线买卖意味着该业务产品和效劳的规范化。在线化和规范化意味着信息化（打破供需信息不对称）、少人化（甚至去人化），助推资源更自在活动、更合理配置，无尽头地紧缩闲置资源和才能存在空间，并大大地进步买卖效率、降低买卖本钱，更重要的是为企业浪费了IT设备及其管理本钱。

企业回收和维修业务打造IT类办公资源流通闭环。易点租开创人做电脑维修商出身，该公司可回收企业二手办公设备，经过优质维修创新，再租给企业，给企业提供了高性价比的产品和效劳，也给行业节省了少量资源。

构建信誉体系让企业享用优质效劳体验。易点租自称是“企业效劳+互联网金融” 属性双向公司，后端运转的都是金融架构，为平台上的企业设计了整套信誉体系，进步本身金融风控才能。因而，易点租是免押金、随租随还的IT办公设备租赁平台，用户体验大大提升。

图27：易点租优化企业IT类办公设备资源配置