一二线经销商将面临成品房的冲击，是从批零形式走向大客户销售还是转移阵地完成渠道下沉?三四线经销商异样面临房地产市场下行的窘状，市场需求不够旺盛，如'...

　　

 

　　一二线经销商将面临成品房的冲击，是从批零形式走向大客户销售还是转移阵地完成渠道下沉?三四线经销商异样面临房地产市场下行的窘状，市场需求不够旺盛，如何才干在与竞品的竞争中胜出呢?

　　现状：经销商决心缺乏

　　想要完成破局并没有想象的那么复杂，鱼龙混杂的行业现状并没有由于行业多年的开展而走向品牌集中，反而在挪动互联时代，下游更为标准，质量都在提升，品牌的竞争压力反而更大。

　　在这样严酷的竞争环境下，品牌企业的优势在哪里呢?关于小品牌或许无品牌的灯饰照明企业而言，经销商要么被淘汰，要么只能依托本人的才能和资源渡过市场难关，但大少数企业都会面临极大的生活压力。“我历时多天走访终端市场，发现很多经销商决心缺乏。”五颜六色营销副总余伟峰说，“行业陡峭开展，很多经销商感到生意不如以前好做了，钱不好赚了，进货的时分愈加谨小慎微了。”

　　终端生意假如没有起色，关于品牌而言，压力之大可想而知。“五颜六色以分公司股份制形式完成了疾速的开展，历经近10年开展，目前五颜六色曾经在全国成立了16家分公司，专卖店也已遍及全国市场。”

　　“单一的产品构造，疾速驱动了五颜六色后期的品牌开展，随着消费晋级，单一的品类曾经满足不了消费者的多层次需求和企业的开展，从2016年上半年开端，五颜六色定位全品类家居照明品牌，美式、欧式、新中式、至简系列等逐个上市，从单一的品类向全品类演化。我们的投入上去了，但产品却堵在了终端。”余伟峰说，“由于经销商对市场缺乏决心，品类样式和进货量增长迟缓。移动互联网在带来全新社交体验的同时，也或多或少使人们产生了依赖。移动互联网使网络、智能终端、数字技术等新技术得到整合，建立了新的产业生态链，催生全新文化产业形态。”

　　

 

　　破冰：打造“终端运营V8零碎”

　　起步期的五颜六色以单品类的低门槛疾速驱动了市场，但随着向全品类家居定位的转移，五颜六色需求经销商给予更多的销售支持，但理想是经销商却不敢或许不想多上新品类和不同作风的产品，这样就让五颜六色步入了有产品但渠道梗塞的困境。“后端产品曾经投入上去，前段的出水口很小，经销商的生意很难。”余伟峰在2016年下半年开启了为时一个月的高密度市场调研，“深化市场理解经销商的需求和成绩后，我发现经销商和业务员的声响都极为一致：面临互联网冲击，成品房冲击，互联网家装的冲击，没生意怎样投入?”

　　但是，在余伟峰看来，生意难做的中心缘由并非由于市场，而是由于经销商的运营形式太过落后，他们仍然是传统坐商形式，缺乏在泛家居行业风生水起的终端营销手腕。

　　找到了成绩的症结，在余伟峰和团队的推进下，2017年五颜六色综合了泛家居范畴常用的营销手腕并结合灯具客单价高等行业特点，开收回一套行业独有的“终端运营V8零碎”，目的是协助经销商赚钱，处理企业出水口细的成绩。

　　“终端运营V8零碎是围绕以处理五颜六色经销商门店运营中的痛点(客流少、成交率低、推行本钱高、活动效果差、客单量小、团队建立难等成绩)为动身点，采用形式化、零碎化、标准化和专业团队手把手帮辅经销商的方式疾速提升终端运营才能，真正 意义上完成营销前置，实真实在为经销商处理运营成绩。”余伟锋说，“围绕终端客流量、成交率、客单价和终端团队建立合计八个板块，每个板块即是一个零碎。每个零碎配套相应的施行方案、作业目的、施行流程和所需资源配置，易了解、易操作、易达成，加上每个零碎植入由公司专业团队指点与辅佐，预期零碎植入后终端将轻松完成300%以上的销售增长。”

　　2017年年终，V8零碎率先在江苏市场启动。“之所以在江苏启动，是由于该区域市场灯具行业竞争极为剧烈，经销商终端运营也较为成熟，是行业风向标，算是以最高规范检验V8零碎，有利于零碎完善和前期的复制。”余伟峰说，“V8零碎在该市场失掉经销商的追捧，效果极佳。”

　　“我们事先找了15家门店来植入V8零碎，用时21天，其中业绩最好的门店到达了其过来半年的业绩。”余伟峰笑道，“轻投入，高产出，经销商热情低落。”

　　“相约五光，年赚百万”的口号随着V8零碎在全国的逐渐落地，开端响彻终端，在全国的招商会上，五颜六色依托对经销商终端的营销扶持，完成新增400多家专卖店，销售业绩增长了60%。

　　革新：锻造五星团队

　　“2018年，让我们的经销商都能植入V8零碎，完成轻松赚钱。”V8零碎的面前是团队的零碎支持，余伟峰为此改造了团队的作业形式，提出打造“五星战队”。他打破了某一业务员担任某一区域业务的形式，从团队作风、行为、运营办法等层面对团队停止重塑，并以流程化、模块化、专业化分工的运作形式来对V8零碎停止强力支持。

　　团队的模块化分工面前，是零碎的培训支持，让团队的专业度取得绝后提升，处理了单一业务员才能缺乏的成绩，即便才能弱一点的业务员也能在某一点上完成专业的迅速提升，而模块化的专业分工释放了团队的作战才能，让经销商拍案叫绝。

　　五颜六色正是经过对全国门店植入V8零碎，锻造五星团队，完成了对终端门店的保驾护航。“2018年，我们的目的是再开500家专卖店。”余伟峰说，“同时尝试与房地产、互联网家装等新渠道展开协作，完成渠道三位一体。”

　　“以现有形式为依托，拓展新渠道，进一步提升品牌的影响力，完成2018年度50%的增长目的。”余伟峰决心十足。

　　关键词：经销商 营销