B2B的春天来了你还在C端市场打拼吗？

【编者按】最近，电商范畴最热的旧事无疑是一亩田的裁员风云，阅历了大起大落的剧情当前，人们不由发现b2b这个范畴似乎又活过去了，一大批B2B企业都在往年完成了融资。

B2B的春天曾经降临了吗？从投资人的角度来看，其中的哪些行业才是真正的蓝海？

何文，春晓资本合伙人，8年投资经历，曾在北小气正、中粮集团、联想控股等多元化投资控股集团从事投资并购任务，对农业食操行业及传统产业与互联网的结合有深化研讨，已经主导对云农场、某水果生鲜电商、福建方通码头、方兴化工等项目的投资。

春晓资本合伙人何文

为什么看好B2B？

“C端的市场曾经是一片红海，这就代表着效劳卖家的产业链下游B端市场存在着宏大的时机。”在何文看来，当电商经过10年的飞速开展后，B2B范畴的投资时机曾经成熟，毫无疑问成为了一个新的风口。

依照不完全统计，2015年伊始，很多B2B企业都完成了后期融资。例如，找塑料网完成A、B轮融资算计5600万美元；找浆纸网A轮融资2000万美元；找钢网D轮融资1亿美元等。

何文以为，缘由有两点：

1、市场空间宏大。从电商行业全体来看，处于供给链下游的2C类电商在改动了消费者的衣食住行等消费方式后，失掉了极大的开展，但效劳于此类企业的2B范畴市场还不完善，还有很多生长时机。

2、寡头无法复杂垄断。相比于2C范畴，2B范畴的企业们，AI已经渗透到了生活中的方方面面。在智能交通领域，人工智能技术也正在发挥作用。决策时会绝对感性，会愈加看重价钱、效劳的专业性等综合要素。因而，在2B的每一个垂直范畴都会降生绝对专业的企业，这些企业并不容易被BAT等巨头吞并。

“2C范畴和2B范畴不一样，考究的是克劳特的定位实际让品牌在消费者的心智中占据最有利的地位。一旦抢占，横向品类延伸就十分容易，比方淘宝，一旦在消费者心中构成其品牌定位后，消费者会十分依赖于这个平台，所以在它下面卖什么都行。”何文表示。

据亿邦动力网理解，在2C范畴，实践上，从电商消费到生活效劳，简直每一个消费者有需求的行业都曾经被寡头型公司占据，而关于2B的企业级市场来说，由于和互联网的结合速度绝对较慢，尚未有垄断型公司呈现。

“所以，在适当的机遇，2B范畴一定会降生有数个垂直范畴的互联网+产业的明星企业，这无论对创业者还是投移动互联网在带来全新社交体验的同时，也或多或少使人们产生了依赖。移动互联网使网络、智能终端、数字技术等新技术得到整合，建立了新的产业生态链，催生全新文化产业形态。资者来说，都很令人兴奋。”何文称。

B2B范畴的投资方向

也正由于如此，何文将次要的投资精神放在了B2B范畴，其次要看好的，是当行业往供给链下游延伸时，可以协助各个垂直产业链停止信息化晋级的企业。

何文对亿邦动力网表示，他以为具有良好投资价值的B2B企业次要有三类：

1、改善产业链不同主体之间产品流通效率B2B平台。比方找钢网、找塑料网等等，这类平台的次要价值在于改善产品流通时呈现的信息不对称、提供专业效劳、充任信誉中介。

2、可以协助产业链主体本身提升信息化程度的SaaS（Software as a Service，软件即效劳）企业。比方纷享销客、美业邦等。这类企业经过SaaS软件的方式，协助产业链主体提升外部管控效率、优化CRM管理、提供便捷推销平台、导入新客流量等。

3、基于数据的供给链金融。在B2B平台、SaaS企业等完成了产业链的数据化后，基于这些数据会发生一系列打破传统银行授信形式的新型互联网金融企业。比方某P2P平台与找钢网的协作，为下游贸易企业提供融资。

他以为，P2P平台的1.0时代更多的是处理了融资端的互联网化，但资产端更多的还是线下操作。到了P2P的2.0时代，有了在B2B范畴的数据对接之后，资产端才干完成真正的互联网化。

方向选好，剩下的就是赛道。

赛道1：哪些平台值得投资？

据亿邦动力网理解，何文和他的团队半年来接触了上百家B2B平台和SaaS企业，并对其中的棉庄、云农场、美业邦、课栈等完成投资，独自一个云农场便获投亿元资金。

“B2B平台的投资价值次要看3个维度：集中度、效劳价值和行业规模。”何文表示。

他剖析：“首先要看集中度。平台存在的意义便是改善信息不对称，因而，垂直行业的下游和下游越分散，平台的价值越大。比方农产品买卖平台，下游的土地自然分散，下游的消费群体也不能够集中，所以其存在的价值就较大。”

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“还要掌握将来的行业趋向。假如该行业将来供给链两端出现出集中的趋向，或许一端集中一端散，作为“联合者”的平台的价值不大，由于信息不对称水平无限。”何文称。

但何文强调，从第二个维度效劳价值来看，虽然一些平台所处的行业存在下游集中下游散的状况，但是平台存在不可替代的效劳价值。比方某手机B2B平台，虽然下游的手机品牌数量无限，但该平台定位于为县乡的手机店提供推销配送效劳。分散的配送体系由任何一个手机厂商来自建都不经济，因而这样的平台也有存在的价值。

何文以为，具有以上两个条件的B2B平台，也需求看其所在范畴的行业规模。“池子不够大，再凶猛的鱼也很难生长为大鱼。100亿的行业在开展一定工夫后会遇到天花板，而300亿到500亿甚至更多的行业才真正值得投资。”

当然，也有何文不看好的项目，例如效劳范畴的B2B平台。他以为，企业在效劳上的决策会绝对较重，很难经过一个内部的B2B平台直接下单推销，这样的平台更多会成为资讯平台。除非产品做得十分浅而规范化，比方一些代记账等复杂的财税效劳，但那样的效劳又很难有大的盈利空间。

赛道2：哪些SaaS企业具有投资价值？

据亿邦动力网理解，实践上，B2B范畴的SaaS投资绝对平台要更复杂，在同一个垂直行业，有针对企业做最终处理版SaaS的企业，也无为企业的效劳商做提供SaaS效劳的企业，比方商游览业、HR外包行业。

但战争台级企业一样，企业级效劳市场也包含着宏大的商机，异样在2015年，SaaS创业型公司环信、销售易、纷享销客等曾经纷繁完成融资。

何文以为，优秀的SaaS企业都要有较强的销售才能、成规模的付费客户和直接切入买卖的形式，同时，这类企业的客户最好都是大中型企业，代表该类企业拥有满足复杂需求的才能和充足的盈利空间。

“B2B买卖平台相比，SaaS企业对销售的要求会更高。有有成规模付费客户代表了该企业的产品力和客户粘性。假如这个企业的形式能直接切入买卖，阐明这个企业离钱近，比拟容易盈利。”何文表示。

何文剖析到，SaaS企业的产品力毫无疑问十分重要。但是关于不在这个垂直行业的人来说，很难去判别产品的好坏。因而，只能经过能否有付费客户以及客户访谈来佐证。“最好的产品迭代是经过客户的运用反应来完成，而不是矮小上的技术团队在屋子里闭门造出来的。前者构成的产品才会成为壁垒，然后者可以短工夫用钱砸出来。”

赛车手异样重要

“假如有两个企业都满足以上条件，你怎样选择？”当亿邦动力网问道这个成绩时，何文给出了4个关键要素。