7月15日-16日，由中国电子商务协会b2b行业分会指点，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、安全银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”顶峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放协作赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同讨论，为新批发拨云见日。埃森哲大中华区管理征询担任人杨葳、凯度批发电商征询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里批发通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并宣布了精彩演讲。
感激二哥为这个行业做了很多的努力。这个B2B快消品论坛，我十分关注，明天赶过去的路上，我不时的刷他的冤家圈，看大家讲什么，这里我也说一说我做易酒批以来的感受。
第一，我讲下我感遭到的快消品B2B当下是一个什么格式。昨天赵波发了一篇文章，说苏州有一个小店订货，在阿里上定了18%，京东定了5%，我看了当前觉得这个数据挺不契合知识的。我的了解，往年全国范围看，在我们数据库外面比照主流的快消B2B电商，我们（易酒批）和店加的量能够是比拟大的，阿里虽然是中国电商外面最伟大的公司，但说真的在目前B2B外面，我还没有感遭到他的威力，这是我们的感受，也许我们的感受不对。我们也有很多的数据，也搜集了很多店每天在哪里进货的进货单，线上线下的，为了是晓得他在哪里进货。不同区域，也有很多做的不错的电商，我们都仔细的向他们学习。但就往年全国的状况，我所看到的快消品B2B的格式，让我的确忍不住要把这个显然不精确的数据纠正一下。我觉得不能由于阿里和京东很大，我们就毫不犹疑的说他是第一第二，现实上真的不是第一第二，甚至能够会差的很远。当然，我也置信将来阿里和京东对一切的B2B公司来讲都会是一个宏大的压力，由于历史证明他们在简直每个赛道上都可以抢他人的东西。将来在这个赛道里，他们也有能够会把我们的生意抢走，但明天的格式的确不是文章中说的那样，苏州不是，全国也不是。
第二，我想讲一下我们对B2B的了解和看法。我次要讲讲形式和技术。B2B开展到明天有这么多公司，假如主流的B2B想的就是直接把原有的线下链条变成一个互联网的链条，我觉得难度很大。通常的做法就是在一级拿货，然后比二级更低的价钱卖给终端，但这个是很难盈利的，拿到的价钱跟二级一样，还要有很大的仓库和管理本钱，所以这件事情是十分十分困难的。
传统的经销体系这么多年不断存在，所以我们对形式的了解能够跟其他的电商不一样。我以为整个的B2B的通道，有且仅有三种，第一种通道是经销形式。这是目前市场上量比拟大的，经销形式有点像出租车，每个中央都有出租车公司，政府发牌照给你，你有资历运营。我们传统经销就是厂里发牌照，说你可以在这个中央卖，他人不可以，跟出租车公司一样。第二个通道是零售市场。这个市场量很大，却是一集体制外的市场，好比滴滴呈现前的黑车市场，政府基本不让你做，但是市场客观存在，而且量很大。第三个是连锁形式。比方家电行业，他有很多门店，其实是一个连锁店，我们国度连锁有加盟有直营，直营的连锁其实就是B2B，它的门店就是B2B的小B。假如我们把快消品的通道也了解为三种，第一种叫官方的经销通道，第二种是非官方的零售通道，第三种是连锁通道，整个B2B的商业形式就是这三个。
零售市场为什么能赚钱呢，零售市场老板挣钱，入驻的商户也挣钱。我根本以为电子商务这种东西，假如在没有互联网呈现之前是没有原型的，除了社交外，在买卖电商外面是十分困难的。你说京东是个什么？它的原型是什么？其实就是线下的沃尔玛、家乐福、百货商场，过来是用门店卖京东是用互联网卖。最早的淘宝是什么？淘宝其实就是一个2C的零售市场，天猫有点像步行街，这些都是线下过来就有的。这是我们对电商的看法，必需遵照线下的原型。所以我们如今做的是用挪动互联的办法来改造零售，我们更关注价钱优势，我们供应小店，小店并不关怀货是从本地来还是异地来。零售市场的开发商也不会管这个铺子的老板从哪里拿货。这个中央有宏大的买卖量。易酒批在干什么事呢？APP+仓库=零售市场，我们就在干这个事。零售市场是要城市规划的，市政府说这个中央开发成商贸城，别的中央就不给做了，所以零售市场是垄断的，而中国最优秀的地产商也不能够跟全国的市长都有好关系，所以中国零售市场全体规模很大，但没有一家能做到全国化的。这就像出租车公司没有方法连锁一样，每一个中央的出租车公司都是政府发的牌照，怎样能够变成连锁？滴滴变成一家大公司的缘由是什么，他不需求牌照，私家车+APP就可以了。易酒批是什么？就是把仓库变成商贸城，仓库是不需求牌照的，是不需求市政府规划的，也不需求去做房地产，我们只需把仓库租上去，APP（流量）加上仓库，就是零售市场，我们就在干这个事。
#p#分页标题#e#我们是中国超级的快消品线上零售市场，如今我们的量一定比任何一个零售市场量都大。零售市场的规模是十分十分宏大的，而且我们的点也很多，目前有80个城市，明年会到200个城市，我们的买卖规模还会疾速地变大。大家说你们酒做的好，其他做不好。我不讲详细数字，目前易酒批在酒类上的量大约是整个量的15%－20%，其它快消品（非酒类）的量占到80%－85%，实际上讲我们曾经不能叫易酒批，这个名字曾经不能精确的概括我们的业务了。方才老刘说你的名字要改一下，我也懒得改，京东以前叫京东电器，做3C到后来做了很多东西，很久后才叫京东商城。所以我觉得这会名字改不改也没关系，我觉得用户看真实的商品、看到价钱最重要。这就是我们对形式的看法。
再讲技聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。术在这外面会发扬什么作用，反正明天我就不讲微观了。我们就是做B2B的、卖货的，所以我还是想讲一点详细的操作方面的东西。我不断在想电商这个东西，应用互联网为什么能击败过来传统的商业，一个很重要对于互联网金融P2P企业来说，支付市场完善的标准和管理系统将彻底改变互联网金融行业的格局，不仅给从业者提供了的巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。的缘由就是他处理了规模化成绩，打破了区域的限制。阿里和京东做到这么大，我在我们小区的小店外面买东西的次数和数量，相对大于我在阿里和京东加一块所买的东西，但我们家楼底下的那个小店会比京东阿里还凶猛吗？当然不会！所以其实不是浸透率的成绩，电商浸透率很低。明天有很多人说，你们这些B2B公司，在每个中央浸透率跟传统经销商比还差很多，你一点都不必担忧，全世界的电商击败传统不是由于浸透率，而是由于规模。为什么需求在一个点上跟他竞争呢？我不需求，我这么大的规模，厂家不跟我谈吗？这是不对称的竞争。所以互联网第一个技术反动就是，他把需求打包了，他把需求从天文上的一个小点变成了一个面，从而引发了一系列的反动，比方物流反动。方才老韩讲的也就是这样，大家不要担忧浸透率的成绩，我觉得浸透率是逐步演化的进程，不会成为B2B公司做不起来的缘由。
再说毛利，这对B2C电商来讲不是一个大成绩，但对B2B来讲是很大的成绩，由于传统的零售毛利只要几个点，这个时分你一打价钱战就没有毛利了，你怎样办？所以B2C的逻辑是说我不在乎供给链，一开端阿里和京东供给链都不好，一塌懵懂，尤其是京东，没有供给链，从各种中央买货来卖。B2C的总体逻辑是先给用户低价，由于毛利还可以，低价也还有毛利率，积聚海量用户之后，再向上处理供给链成绩，这实践上是B2C电商的根本逻辑。B2B电商的逻辑是什么？B2B电商这个逻辑是不存在的！你用低价把全国的小B拿过去，再到下游拿货，让下游给你廉价吗？如今大多的B2B公司基本做不到这点。由于你在本地拿货，你只能找他拿，你找他人没有经销资历。他说这中央都是我的，为什么给你廉价，帮你把整个城市门店搞到你这里。你越大我给你价钱越高，是不是这个道理？所以这就是B2B跟B2C最大的不同。
我的了解是什么呢？往年店加在B2B上的投入力度特别大，一定是在烧钱，但我在快消品上形式跟他不太一样，所以我们快消品做得也不错，目前我们每个月根本上已完成打平，全年一定是赚钱的。能做到这一点，我置信在B2B是十分十分困难的，上午苏总也说了，大少数都做不到。
想用下游用户打包来搞下游是很难搞定的。如今供货给小B，你假如打价钱战，下游供给商把货给你停了，你马上就没货可卖了。那你怎样干呢？我们的形式其实是打包下游，而不是打包下游。我的逻辑，我的技术创新，都围绕着把全中国的供货商拉到这个平台上，我比他们的价钱，我用他们的互相竞价来给下游提供价值。
明天大家讲了很多赋能，其实赋能是一个很远的事，假如你跟终端之间最重要的买卖这件事都没有发作，赋什么能给他。把进货平台打通，收几千块押金，每个月进货返还一点，再加上POS收银零碎，这个东西一切人都晓得是什么意思。但是我通知大家，这件事不是想的那么容易，有很多人干了，都不成功，赔钱了也没无效。这个店是我本人的，我就是老板，进销存管理对我意义不大。用扫码枪很费事，每次都要录入刷出，假如库存不录，这个管理就没有了。就算是纯收银，我还要点键盘，弹开，扫码，这个太费事了。于是，很多收银电脑在小店放在那里全是死机器，习以为常。当然，我不是说这种事情不重要，这种事情目前还没有我们想的那么重要，我以为最重要的，就是跟他发作高频的买卖关系，这是最理想的商业。买卖搞不定，换个思绪也不一定就行得通。假如没有3.5万亿的流水，阿里明天一切的努力都是白费，这就是最根本的。阿里和京东已经是靠卖东西起来的，如今他们把领取做完之后，才可以讲这些东西。
#p#分页标题#e#有一天中国批发店一切的数据被阿里和腾讯掌握也没有关系，你依然可以经过弱小的产品价钱、良好的效劳，持续做电商。蘑菇街、唯品会他们有本人的领取零碎吗？微信掌握了你一切的领取数据，但腾讯这家公司能本人做电商吗？所以不必过度恐慌所谓的将来数字世界。
在如今这个阶段，易酒批努力于只做一件事情，别的都不做，做的就是线下，我们一切技术研发都对准这个。假如我们给终端供货这件事情变成我们独一最重要的任务，那我们的技术怎样做。我的经历：第一，一定要有本人的数据零碎，不要梦想借助第三方ERP，寄生在他人身上。有没有发现你花了很多钱买了ERP，但前面的管理接口全部是死的或死贵的，你的业务接不上，你的司机接不上，你一切的东西很难接上。我们吃过这个亏，所以一定要做本人的数据中心，数据是一个方面，没有本人的数据神经其它的全是扯。第二，一定要置信数据驱动的运营管理。亚马逊可以击败沃尔玛很重要的缘由就是数据运用，我晓得哪些店是习气的买，哪些店是促销性的购置；我也晓得什么工夫应该用什么券；你只需把商品的价钱有限降低，你的销量就会很大，你要是低于总代的价钱，一放上去就抢光了。所以不能够价钱有限低，价钱无低限毛利就变成负的。价钱假如高了就会没人买。价钱和销量这两条线有一个最佳的点。但假如每一个中央有2000个SKU，80个城市我们有50000个SKU，我们用什么办法找到这两条线的最佳点。靠人力是不能够找到的，要靠什么？靠计算机。过度复杂的信息靠人是不行的，所以基于数据的定价，是一个极端有竞争力的行为。毛利是可以经过这个东西出来的，我们每天几万种商品价钱都在动摇，怎样正确的定价，我觉得人力是做不到，没有人可以做到。亚玛逊明天的AI技术，包括中国的京东和阿里都做了推送，叫千人千面，不同的人下去看到的商品不一样，但定价是一样的，当然2C更难一点，商品数量更多，2B其实更容易一点，这个是一个技术的方向。首先你要无数据中枢，无数据中枢之后才可以定价。第二个优化促销。我们B2B电商的促销其实大家里手一看就明白，就是那几种，套餐、送券、红包，其实办法都差不多，我们都研讨一遍，翻来覆去都一样，但这些东西的实质其实都有一个投入力度的成绩，你如何把投入力度降上去，并且让你的用户觉得到你的力度很大，这是十分十分巧妙的。
第三个是人的管理。我们少量的地推，我们的司机在我们这个平台上竞争，一切快消品都晓得如今要完成物流精确的送达是一件多么困难的事情，你没有好的效劳客户相对会把你丢弃，这就是物流。要置信技术驱动，地推一天跑了多少家，装了多少家，有多少家购置了，复购率怎样样，哪些是高频的，哪些是高附加值的，哪些是价钱敏感的……假如没无数据，没有算法，很难管理。我们的地推人员管理客户的效率是十分高的，由于不高机器就发现了，马上就通知他目标不高，也通知公司他不高，他就被逮到了，这个就是我们讲的技术驱动。为什么我明天特别讲这个，由于做B2B的，大局部都是传统行业出身，计算机行业来的人不多，计算机行业来的人是完全技术导向，不懂行业，很快把钱赔光了就不搞了。传统行业的人假如只把B2B当成一个下单的工具，完全没无数字思想，基本不置信互联网，说这玩意就是把线下订单搬下去，你只需听到这句话就晓得他不懂互联网。互联网公司的中心是数字化，他是经过数字来驱动一切的管理和决策，他经过数字看到每一个低效的中央本人就会优化。单纯把线下搬到线上，很能够是歪曲的买卖，那基本不是真正的互联网。既要置信数字思想，又要懂得产业中的坑坑洼洼，你就会在B2B的世界里瓮中之鳖。
#p#分页标题#e#快消其实是蛮难的B2B的，由于金额不高，客户很多，效劳很难，而且还遭到传统商业经销商的四处排斥，这个事情很不容易，但是我要跟大家讲一个理念上的认知，你们一定要置信任何一个行业，靠一个中央一个商业的商业格式，一定会被打破的。过来的地产，每一个地产公司都是靠区域跟外地政府关系搞好然后就活的很好，明天中国的地产业变了，万到达一切中央都是商业地产，万科到一切中央都是住宅地产，碧桂园到一切中央去都是别墅地产，每一个中央性的地产商都被他们击败了。
如今经销商也是一样，将来的流通一定是B2B，将来的卖场一定是全国专门做卖场的，中国的渠道和形式正在从区块联系向形式联系转变。国度每天都在说，不允许区域经销商封锁这个区域垄断运营，不能约束货物的自在活动，要进步流通业的效率，合理维护厂商和经销商的权益，这种事情我以为，市场经济就是货物的自在活动。
在英国独立反动之前，从伦敦到曼彻斯特有62道关卡，所以英国国民经济一塌懵懂。一切资本制度树立在一个最根本的商业条件上，就是人、信息、货物的自在活动，没有自在活动就没有市场经济，就没有商品经济。所以把货物限在一个中央，不允许别的中央货到这个中央来销售，很多人都被他们毒害了，尤其是不理解市场经济历史的人，实践上是十分十分蹩脚的。一个商家只能去做一个品牌，只能就在一个中央做，你怎样会做大？实践上这就严重不契合中国经济开展规律！但是由于我们被传统经销商体系洗脑了，以为这套体系是合理的。你想想，B2C电商是不是悍然的窜货。由于阻挠不住，他们就专门开一个渠道叫电商渠道，电商可以全国卖。我们这帮做B2B的人，做的规模再大了，他们再成立一个部门叫B2B流通，也可以全国卖。
我置信，在这种理念的支持下，一切B2B电商的人，要注重技术驱动的思想方式，并且专注于本人的中心范畴，把本人的规模干大，也许有一天阿里和京东也会对你刮目相看。谢谢大家！
【编辑:成展鹏】
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