原标题:嘉御基金卫哲：b2b的实质是让一局部人活的更好，另一局部人活不下去

前言

汽配汽修是一个产能过剩的行业，不能够协助一个产能过剩的行业全行业提升。B2B是很严酷的，会减速一个行业去产能。优秀平台永远是协助一局部人先富起来，另一局部人更难生活下去。

日前，在极配第一届（2018）客户开展会议暨停业仪式上，嘉御基金董事长卫哲就B2B和新批发宣布了主题演讲，谈及了汽车后市场如何与B2B和新批发更好的结合。

卫哲以为，从汽车后市场的角度来看，整个行业处于产能过剩的阶段，B2B不能够协助整个行业完成全体提升，而是让一局部优质企业过得更好，淘汰另一局部企业。这也是B2B的实质之一。

在汽配供给链范畴，由于推销方案的缺失，招致不用要的资源糜费。行业亟需一个一致平台，有序的组织不同企业完成“双规”，即在规则的工夫做规则的事，提升行业全体效率。

关于新批发在汽车后市场的使用，卫哲以为行业可以从四个方面去做自我提升，即提升用户的现场体验，树立电子会员体系，搭建虚拟大店，完成供给链电商化。

以下是演讲实录，AC汽车有所删减

以前我和马云访问谷歌的时分，发现谷歌的价值观只要一个：不作恶。我事先觉得这个价值观要求很低，普通的价值观应该是做坏事，怎样是不作恶。如今来看，我觉得不管是谷歌的不作恶，还是明天华胜极配的不必假件，不卖假件，其实这个规范是很高的。光是华胜极配努力还不够，还需求在座的嘉宾一同努力。

明天在座的嘉宾有两类，一类是直接效劳消费者的，例如汽修厂；另一类是2B类的，效劳于企业。明天我要讲两个局部，一是我们怎样看2B的打法，其中的管理和战略是什么；二是马云去年提出了新批发概念，我们汽修汽配行业如何完成新批发。明天上半局部是2B业务的五个实质，下半局部是2C业务中新批发的“四个起来”。

B2B是Business to Business + Businessman to Businessman

我事先在阿里巴巴担任2B业务的时分，觉得2B业务太难了，利润薄，增长也没有2C业务快。B2B的实质是什么呢，普通来说是Business to Business，但这不全对，B2B的中心是Businessman to Businessman，就是商人对商人。我们设计一个流程、软件，不只仅是给企业用的，在阿里巴巴我们一定要问，这是给企业中的哪团体哪个岗位用的。阿里巴巴训练销售找KP（KeyPerson），找关键的人。我们来华胜修车，消费者就是决策者；但是我们品牌商或许经销商，要把产品卖给一个企业，企业一定是多人决策的，最小的夫妻老婆店，决策也有两团体。所以B2B业务的第一个中心，他是多人决策的。所以阿里巴巴做培训的第一个举措，就是找KP。

如今有一家公司叫美菜，给中小餐厅供菜，团队有一半的人是从阿里巴巴出来的。餐厅决议买菜的KP是谁，一问特别有意思，有老板、餐厅经理、大厨等等。你能从明面上判别他的关键决策人是谁吗？没方法判别。所以阿里巴巴有一个地推团队，由于互联网是监测不到关键决策人的。业务地推就是在企业找到关键决策人。阿里巴巴2B业务的成功秘诀，不断是做双向CRM，一套to Business，一套to Business Person。以前一个KP离任了，这条线就断了。但是做双向CRM之后，他虽然离任了，很大约率还外行业做异样的事情，这个关系就比拟结实。冷冰冰的公司面前，都是一个个活生生的商人。

B2B一定比B2C更低频，黏性靠社区、资讯和工具

B2B实质上是低频的。在阿里巴巴五年，早晨11点之后马云给我打电话只要一次。事先阿里巴巴B2B平台，右上角有一个特别醒目的板块，是商人社区。这个地位的广告很值钱，有人报价100万一天，一年就是3.6亿，简直是纯利润。所以我们决议把商人社区换一个地位。马云看到后打电话给我，说这是生死存亡的地位，怎样能换，没有一个商人天天在阿里巴巴推销，但是他们有理由每天来逛商人社区。你把黏性做没了，就冲着买卖去，没有商人会记住你。所以B2B第二大属性，由于是低频的，一定要效劳好你的客户，靠的是买卖以外的三个办法，社区、资讯和工具。

明天的活动，就是华胜和极配做的线下社区，让同行聚一聚。但这种线下活动不能够天天有，但线上就可以天天举行。同行之间并不一定都是竞争关系，西南的和东南的，怎样能够打架呢，好的经历是可以分享的，所以这就叫线上社区。第二个资讯，这对我们汽修汽配行业更重要了。每年这么多新车和零部件，很多行业和产品知识，需求经过资讯让大家理解。第三是工具，订单、客户、员工管理等，像华胜的晓鸟项目一样，都是工具。

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所以要把2B客户效劳好，不只是买卖，阿里巴巴能成为2B业务全世界的老大，是由于功夫在买卖以外。这也是为什么马云基本不在乎买卖额，而我们社区入口略微换了一下地位，就半夜打电话给我。深入天文解到社区、资讯、工具才是B2B平台成功的关键，它面前的实质，是由于买卖频率太低，不像我们去淘宝天天购物。

B2B自带中远期属性，C没有方案，大B是大方案，小B是小方案

第三，B2B业务自带中远期属性，或许说C，也就是消费者是没有什么方案的。双十一也称为“剁手节”，为什么“剁手”呢，是由于你买了不该买的东西。B端，企业越大，方案性越强。像华胜和极配，在谈三年方案。对夫妻老婆店，千万别谈三年方案，但他们至多应该有下个礼拜的方案吧。那么我们汽修汽配店，也应该有方案吧。

那么我们就要把很多中小门店聚集起来，但是这个行业为什么没有做的比拟好的呢？我发现了大企业，不只量要大，还得排方案。我们特别想晓得，你什么时分需求这个产品。所以如何让一个平台的一切中小企业，不只把量聚在一同，还把量有方案地聚在一同。2B平台不能跟着淘宝学，把2B的业务学成了2C业务。

还是以美菜为例。美菜给中小餐厅配猪肉、油、盐等。在之前，他们是一个2C化的订购平台，以前餐厅要求他们能随时随刻订比方10个鸡蛋、一包面粉，听上去对餐厅很方便，但是美菜平台效率很低。一辆车每天最多送12个门店，还要混装。那么应该怎样做呢？我们都晓得每个餐厅都有个小仓库，我们汽配汽修厂也有。那我们建议，每个餐厅每个月10/20/30号集中订一次货，一次略微多订一点。我们给出两个价钱，一是方案内价钱，一是方案外价钱。你情愿10/20/30号订的，我给你优惠价钱，你每天也可以订，但是要贵一点。然后从一个月三订，渐渐变成一个月两订，变成15/30号订，如今改为一个月一订，而且只送油。以前一天12个门店，但是要混装，如今还是异样次数，但是只送油，效率大大提升。

所以第三件事，中小企业不是没有方案，企业大和小都有方案，应该有序的组织大家“双规”：规则的工夫做规则的事，只要这样，整个行业效率才会进步。让中小企业经过平台，像大企业一样，变得越来越有方案。

B2B自带金融属性，传统贸易的账期就是类金融属性

由于B2B自带中远期属性，一定也自带金融属性。B2B除了现款现货，只需单方有账期，账期就是金融。所以我们做供给链，有没有账期？假如B2B 100%都是现款现货，那么你的效率很低，由于现款现货就是没有信任，降低了资金的周转速度。所以信任也是进步一个行业效率的关键。金融是基于信任的，也是进步一个行业效率的关键。

像华胜和极配比拟大的平台，很大一局部任务就是引导本人的金融资源，来协助更多的客户成功，优质资源向优质客户倾斜。

B2B一定是让一局部小B先富起来。B2B不做大蛋糕，切蛋糕更高效

B2B一定是让一局部B先富起来。马云那句话，让天下没有难做的生意，我就质疑，不能够的，天下做生意哪有不难。我说阿里巴巴的使命是让一局部人做生意不难，一局部人会觉得更难，B2B业务就是这样。有一句笑话：走他人的路，让他人无路可走。跟优秀的平台协作，可以提升本身的竞争力。

我们看到过一家很像极配这样供给链管理平台，但做的是家电行业。一开端和一个区域一切20家做家电的协作，我跟他说，从20家中挑选3家协作，放慢了区域的整合。

汽配汽修相对是一个产能过剩的行业，不能够协助一个产能过剩的行业全行业提升。2B业务的第五个实质，优秀平台永远是协助一局部人先富起来。所以极配就任何一个中央，应该说我们只和你们协作。所以B2B是很严酷的，减速一个行业去产能。

以前在阿里巴巴的时分，有个区域有400家注塑机企业，外地地推销售通知我，要用一年工夫把这400家企业都开展到线上。我说千万不要这样，这400家在线下打架，搬到线上还会持续。用一个月工夫，争取把40家开展到线上，同时我们郑重承诺，再也不开展第41家，全力协助这40家。一年当前，外地400家降低到100多家，我们这40家活上去38家。这是典型的例子。本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。

新批发落地新法宝“四个起来”

第二局部，能够有人问，新批发跟我们有什么关系呢。首先十分侥幸地是，电商互联网对汽配汽修行业消费端历来没无形成过特别大的冲击。

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汽修汽配行业一度也遭到冲击，呈现O2O形式，把维修保养送到家门口。O2O后面一个坑，前面一个坑，两头还乘以一个2，所以全部都是坑。菜是可以送的，但是把配件和设备送到家门口，是没有意义的。我们看到很多上门保养维修，少量烧钱，一两年就Game Over。所以互联网对在座的各位的冲击真的不大，我们顶过了第一轮，但不代表新批发对我们没影响。汽修行业不需求转型，但需求晋级。

第一，用户的现场体验拉起来。O2O很大的一个成绩，就是体验并不好。我反正到汽修厂，人的体验十分差。举个例子，服装行业，与汽修行业比，最大的区别就是有试衣间。我们做了一个研讨，每试4件衣服，就会买1次。所以到店，你不必卖衣服，让他们试就行了。所以对店员的考核，不是让他们卖衣服，而是他们让他人试了多少。像江南布衣这样的品牌，充沛开发试衣间的功用，一切为了进步体验，带来的后果就是门店销售上升。现场体验永远是O2O和电商改动不了的。

第二，电子会员建起来。以前搞个会员卡，报个手机号，打个折，也多少算是会员体系，但不是电子的。电子会员是分开门店客户还能和你互动，微信、大众号、APP都行。以前很难做到电子会员，智能手机之前用电脑，客户不会带着电脑去门店。所以事先电子商务和实体门店就是水火不相容，这叫人机别离。明天，我们去任何中央都带着手机，人机曾经合一了。来你店的每团体都用手机，你就无机会让他成为电子会员。所以新批发能起来很重要的缘由是智能手机的普及完成了人机合一。原来来门店的是客流，你是没方法留客的。明天你没有把客流变成留客，那就是你的成绩了。

我们孵的一家企业，全家便当获得了打破性的停顿。过来的会员体系，买过东西就给你办张会员，是收费的。新的时代建议大家勇于从付费会员做起。2016年底，在我们协助下全家便当下定决计做付费会员。卖99元的年卡，以前一年卖100万张，2017年卖了228万张。这个星期在全家看到的新数据，292万张，从去年12月31号到如今，又添加了70万张。为什么要做付费会员？员工为什么卖这张卡？全家卖一张99元的卡，给员工提成20元；消费者为什么买这张卡？你卖给消费者99元的卡，一定要让他把钱赚回来，全家说，我们一杯咖啡12元，买99元的卡，我们送10杯咖啡，这就120元。但全家说，每次拿2杯，消费者至多来5次，频率下去了。全家也不亏，咖啡的利润率85%，120元的咖啡本钱不到20元。这张99元会员卡的构成，20元人工提成，20元本钱，公司还有59元。我们汽修汽配行业，也有毛利高的业务，可以打包给客户。

所以一是电子化，二是设计付费会员，三是公司外部要成立会员部。

第三，虚拟大店搭起来。第四，供给链电商化通起来。

小结

AC汽车后期对百强连锁和供给链头部企业的采访中，理解到汽车后市场的确存在这样一批企业，经过IT+运营的手腕，在提升自我效率的同时，积极为B端客户停止赋能。同时，一些百强连锁越来越注重客户体验，线下打造更温馨的维修场景，线上经过会员体系做进一步的黏性。

第一批O2O创业潮曾经过来了，但是越来越多的企业曾经看法到，要应用互联网这一工具，完成自我晋级。“走他人的路，让他人无路可走”，在不久的未来或许不是一句戏言。

END

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