B2B捍卫战：与其被推翻不如先自我推翻

一大批疾速开展的互联网企业正在大幅度地扩张市场份额。就在几年前，这一景象还缺乏以惹起传统企业的注重；如今，一提到“互联网企业”、“互联网经济”，恐怕曾经成为传统企业头痛的难题。互联网企业极具侵入性，其野心不只是瓜分走传统企业一杯羹，而是彻底肢解、推翻传统企业。传统企业必需正视理想：传统企业称霸天下的年代一去不复返。若要继续开展，则需清楚理解互联网企业的思想，并为之打响三大战役。

危机四伏：传统企业被互联网企业弱小的DNA吞噬，还是靠本身基因渐变凤凰涅磐？

随着互联网经济的开展，中国消费者出现出较强的族群特性，品牌的单一价值主张曾经无法感动消费者。线下多渠道层级在面对线上弱小平台生态企业时溃不成军，有少量产品和品牌导向的企业走向死亡，新经济推进着传统的产业参与者和价值链走向肢解和重构。

传统企业都十分盼望可以成为新的平台型企业，但是，传统企业的转型之路会异常困难，我们瑞云智锐团队在传统企业转型效劳进程中总结发现，其次要缘由是平台企业与传统价值链企业的思想和商业形式有着宏大的差别，传统企业需求从消费价值制造和传递的角色，转变为平台生态的参与者、效劳者；同时，传统企业还要重新塑造平台企业所需的中心资源和才能。

传统产业价值链思想与b2b平台思想在实质上完全不同。

传统企业：价值发明传递

传统产业思想是依托规模化消费制造产品，经过多通路构造和广告媒体触达消费者，经过物流和配送将产品和效劳传递给消费者手中。品牌和制造企业的角色是发明产品的价值，而渠道企业和媒体担任将价值传递给消费者，物流和配送起到了保证的角色。在这一进程中，产品价值是逐级传递和分配，品牌企业和渠道企业在品牌产品和渠道规模的实力之间停止博弈，实力强弱决议了品牌和渠道的话语权和定价权。

品牌的生意增长是推进式的，即品牌为了扩展生意规模，需求自建或添加代理商的数量，取得更多的渠道触点；同时，要添加广告扩展品牌曝光；还要投资建厂扩展产能。所以，品牌商企业是产业价值链的最终推进者，其生意增长的途径是多点式规模打破，所以，一个品牌企业生长往往需求5-10年工夫才干塑造。消费制造规模化、品牌价值和差别化、渠道数量规模化和终端化是传统企业的典型商业特征。

平台企业：平台生态效劳

B2B平台思想是单点规模打破的形式，B2B是经过获取终端用户和流量的黏性，反向整合下游的供给链产品，并经过对供需单方的买卖订单和数据的把控，整合提供金融、物流和其他增值效劳给B2B平台的参与方，所以，B2B平台的盈利方式包括：平台买卖佣金、广告费、金融、会员费用、数据、技术效劳、物流效劳等其他增值效劳费用。

平台企业的价值出现出了几何倍数的差别，效劳的平台参与方的数量级只要到达一定的数量级平台企业才干生活上去，而平台参与数量级越大，平台主体的价值越大。而平台效劳者关于参与的企业存在的价值，首先表现在其可以关于中心用户有较强的黏性，黏性或许是信息效劳，也能够是买卖的撮合等。吸引企业参加平台的手腕有很多种，往往用收费、优惠等方式养成初次的用户运用习气，之后不时强化，从而构成继续的用户流量入口。为了保证用户的临时黏性和称心度，平台企业还会提供金融、物流、信息等其他增值效劳强化平台的黏性。所以，用户规模、平台参与多主体、流量生态体系是平台企业的典型商业特征。

战役打响：谁是赢家？

进入2015年，互联网企业减速进入了B2B的市场，在生鲜、农业、汽车等多个垂直范畴呈现了众多的B2B的互联网商业形式和团队。与此同时，传统企业的大佬们也开端了B2B产业的捍卫战，与其被互联网企业所推翻，不如首先停止自我推翻。这一场传统与互联网的和平集中在三个关键战役：

VS01产业资源创新战役：抓痛点、占阵地

B2B商业形式只要根植在产业价值的土壤中，才有临时的生命力。因而，B2B的产业资源争夺战役是一场由互联网企业发起的，对传统企业的物流、渠道、地推、线下资源的争夺战。而传统企业在产业伴随着互联网和移动生活的日趋成熟，芝麻信用高分和良好的个人征信记录，不仅可以办理贷款、申请信用卡延伸你的财富，更能大大便利我们的生活。层面的积聚，使得他们处于优势和先发位置，单方都开端规模化的切割和重塑产业的价值链，并在此根底上，构建平台商业形式和效劳场景。

为了树立起平台企业在产业内的场规模优势，需求企业停止各种产业资源创新，其中价值链的重塑方式往往是抓住产业的痛点展开的。

第一，延展中心才能进入新的市场范畴，通常称为跨界；

第二，产业去利润化，也称为收费，像硬件零利润，从而树立数据、会员和流量入口；

第三，渠道去层级化，经过增加渠道层级，加强终端控制力和盈利；

第四，抢占产业高本钱或低效劳体验的阵地，比方，顺丰和京东的自建物流基地和配送才能等。

VS02:场景流量入口争夺战役：先争夺、后聚合

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第一步：争夺重要关卡，拥有第一批用户。传统企业和互联网企业各有各自的流量入口。比方互联网企业的流量入口有：搜索流量、挪动流量、硬件流量数据。传统企业的次要流量入口来自于线下、门店、户外广告、传统买卖市场流量、维修效劳等。单方都在积极争夺领取流量入口、社区流量入口、O2O等小平台、物流配送等重要流量入口。

第二步：转化流量，发明利润池。流量要互相转化，构成转化流量池，这就需求平台企业可以发明出流量停留和转化的各种场景；经过构建根底的效劳保证才能，继而提供新的增值效劳，不时发明盈利利润池。这局部是平台企业盈利形式创新的关键点，在这一点上互联网企业还是具有相当的优势。

平台企业的实质是一个参与方的流量生态，平台企业必需可以构成足够多的流量进入平台磁场。在此之后，还要把流量尽能够地在磁场内停止转化、流转、循环，构成流量的生态闭环。传统企业需求疾速抢占流量入口，还要学习如何把分散的流量聚合起来，构成流量的优势。简而言之，先争夺，后聚合。

VS03:平台企业生态才能构建战役：专业团队迭代开展。

构建B2B生态，是一场才能重塑的全新反动。传统企业不只仅要克制理念的妨碍，学习新的思想办法，还要重塑组织团队的外部才能和管理的流通和体系。互联网企业进入传统产业要克制的是产业运营细节层面的知识经历和体系，由于互联网企业关于产业实践的运营缺乏实操经历，所以往往会犯很多低级的失误，这招致互联网企业走向失败。

当然，传统企业面临着不晓得如何筹建平台企业零碎、组织和流程的短板。比方，常常把平台搭建复杂了解为找个零碎开发同伴做个平台零碎；在平台零碎搭建初期贪大求全，不了解迭代思想的真理。这些成绩归根结蒂在于传统企业短少电商和互联网型的人才团队。构建自我迭代的产品和外部零碎平台团队，是传统企业才能体系构建的基本途径。

多维抗衡：迎接新时代

（图示：传统企业VS互联网企业－10大战役才能比照）

依据瑞云智锐在传统企业B2B平台方面的一站式效劳经历，传统企业与互联网企业的战役是一场交相互长的临时比赛，形式、流量、团队零碎等多维度才能抗衡，在这一进程中，共同推进了产业走向互联网，而互联网愈加产业化，重新塑造了产业的构造和次序，不管互联网笑到最初，还是传统产业笑到最初，共同效劳好新常态下的新企业是产业创新最终目的。

变则通，不变则亡。明天的传统企业们你们预备好了吗？