从销售邮件打点到营销自动化，小满科技向外贸全体操持方案退化

原标题：从销售邮件管理到营销自动化，小满科技向外贸全体处理方案退化 | 爱剖析调研

外贸企业获客对邮件的激烈依赖，给了小满CRM生活的土壤；产品从邮件管理，到大数据助力营销自动化，再到外贸全流程管理的退化，则让小满科技具有了成为参天大树的潜力。往年，小满科技将持续优化产品，变革销售渠道，寻觅更多的增长时机。

指点 | 张扬黄勇

调研 | 黄勇费凯琳

撰写 | 费凯琳

外贸作为拉动中国经济的三驾马车之一，仍坚持着较高增速。

2017年，我国出口总额已达15万亿元，净出口对GDP增长奉献率高达1.1个百分点。截至2017年6月底，全国注册报关企业数量达102.76万家，在过来三年中翻了一倍，外贸企业数量仍在迅速增长。

由于进出口环节多，单据、手续冗杂，Salesforce等传统软件无法满足垂直行业需求，诸多CRM厂商看准外贸垂直范畴的时机，参加竞争，如富通天下、孚盟、恩特，以及国外厂商Zoho等，但市场仍处于一片蓝海。

小满科技开创人兼CEO文博亮以为，还有90%的外贸CRM市场尚待开发。

2013年成立的小满科技，以基于邮件的外贸客户管理为打破口，从CRM做起，经过4年多开展，已成为该范畴代表性企业，并推出了从客户发现到订单完成的系列外贸SaaS产品。

而外贸行业对CRM的共同需求，则源自其共同的获客方式。

外贸引流方式不时迭代，获客对邮件照旧高度依赖

过来20年，外贸企业获客方式在不时晋级。b2b平台打破了展会地域限制，相当于永续线上展会，企业经过付费取得了更多曝光时机，添加潜客询盘几率；不过一旦不再续费，曝光量便会迅速降低，营销本钱很高。

因而，局部企业开端独立建站并辅以搜索推行手腕，随着工夫的积聚，网站流量也会自然增长。

而挪动互联网的衰亡，则提供了更多曝光渠道，企业可以以更低的本钱，经过多渠道维护，树立品牌抽象，完成从OEM到OBM的晋级。海内消费者的需求也变成了可获取的信息，企业甚至可以捕获到行将迸发的需求，提早规划消费。

渠道剧变的进程，一是带来企业曝光方式的不时迭代，二是能直接获取更多海内消费者的需求信息。但有两点一直没有改动：外贸获客关于邮件的依赖，以及单据流程的复杂度。

取得曝光只是第一步，询盘、报价、取得订单则需求多轮次的邮件沟通；而从下订单、消费到交付的流程照旧冗杂，单据众多。

大数据完成邮件营销自动化，深化外贸运营全流程

小满科技的产品针对外贸企业需求，涵盖了发现客户、营销客户、管理客户、订单销售到订单完成的全流程，以SaaS形式提供零碎化的全体处理方案。

从进步外贸企业支出的角度来看，维护好老客户是性价比最高的选择，单方曾经经过买卖树立了根本的信任，企业也愈加理解老客户的爱好。为了使外贸企业的老客户继续下单，扩展买卖规模，小满科技从创建之初就推出中心产品，即小满CRM。

小满CRM基于邮件停止客户维护，将往来邮件、通话录音、报价订单等数据通一致管理，实时反应邮件收件和翻开状况，理清业务进度，并将潜客按需分配给销售人员，防止撞单，也从此完毕了许多中小外贸公司用Outlook和Excel管理客户的时代。

随着与外贸企业日常管理的结合加深，小满添加销售管理功用，切入流程的企业外部协同环节。

在获取新客层面，小满发现是最为根本的产品，提供企业数据库的入口，经过大数据剖析，生成合适每个企业的共同潜客数据库，节省了少量查找潜客的工夫。

小满营销则主攻客户定位和营销内容自动化，进步订聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。单转化率。面对不同业务需求、不同文明背景的客户，将虚拟线索量化，转化为客户画像，经过商业大数据和海关数据，取得更多商业情报，结合营销自动化工具，以适宜的节拍和内容智能维护新老客户。经历尚浅的业务人员也可疾速经过工具完成高质量的邮件营销，降低了人员培训的工夫本钱与金钱本钱，进步中小外贸企业的获客才能。

新客发现和客户营销均树立在数据的根底上。经过爬取社交网站、潜客公司官网上的地下信息，加上协作商提供的境外海关数据和展会参展商数据，并经过大数据剖析，小满科技构成了庞大的企业数据库。

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数据库内包括超越1.6亿条联络人邮箱和1亿多家公司信息，支持按产品、行业等多维度挑选，并取得关键人的联络方式。小满科技也可以依据企业提供的已有客户信息，发现同类潜在客户。其中，海关数据也有利于外贸企业的全体决策，对全我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务。球市场意向有更为明晰的掌握。

中小规模客户占八成，平台化扩展值得等待

目前，小满科技效劳的客户次要为外贸出口企业，70%为制造业，也有高新技术和医疗企业，比例与我国出口行业散布根本分歧。20%的客户年销售额在数百万美金及以上，其他为中小规模企业。

小满科技的功用模块既可按需独自部署，年效劳费分为13800元、23800元和59800元三个档位。账号数量和邮件数量超出套餐局部，需独自付费。客户的产品选择正处于从单模块产品向全体产品过渡的阶段，客单价在1-2万元之间。

2017年12月，小满科技单月订单支出到达1200万元，据开创人文博亮估计，2018年可以完成订单支出达1.5亿-2亿元，并完成盈利。

思索到小满科技会继续效劳中小外贸企业，将来要经过进步获客效率和客单价来寻觅增长时机。

获客方面，小满科技往年下沉销售渠道，在直销形式上停止战略调整，树立城市合伙人机制，孵化有才能的销售人员成立本人的公司，细化区域运营。在代理城市配置城市运营经理，担任区域内的客户成功效劳。

进步客单价方面，小满科技无望经过提供整合平台效劳完成。以后的业务流程化，除了便于企业外部管理，将来还能进一步引入流程对应的效劳商，如物流公司、结算公司、报关行、退税效劳公司等，将下达订单直至货物交付的局部线下流程，也转移到小满科技的整合平台上完成，构成较为完好的外贸效劳生态。

此外，营销手腕的拓展也是小满科技的开展抓手。社交网络的衰亡拓宽了企业的宣传渠道，图片、视频社交平台成为展现品牌抽象的窗口。小满已将视频平台营销归入产品规划中，满足外贸企业丰厚品牌抽象的需求，并以更直观的方式展示企业产品。

我们将从客群、获客、产品、数据、场景几个维度评价小满科技。

客群：八成为中小规模外贸企业，累计付费企业达10000家，客单价1-2万元，续约率60-70%。估计2018年大少数客户会从CRM转向CRM Plus产品，客单价无望进步至2万元以上。

获客：从往年3月份开端，小满科技采用城市合伙人+渠道代理停止获客，公司总部位于深圳，在深圳、广州、宁波共有10家城市合伙人，全国另有65家渠道代理商，掩盖北京、上海、杭州、东莞等出口城市。

产品：小满科技产品线涵盖外贸企业的从获客到订单交付的业务流程。次要效劳于中小企业，无需过多定制化内容，产品化率较高。订单下达后的一些跨部门、跨企业流程，无望引入外贸效劳商，构成平台式协作体系，丰厚产品功用。其中，小满营销上线半年左右，仍然有优化空间。

数据：企业数据库包括海关数据，和超越1亿家公司的根本信息及联络方式，依据公司和公司雇员的信息、行为，生成客户画像，数据积聚随工夫的推移更为丰厚。小满科技对外贸行业的深入了解，结合大数据对日常往来邮件、通话内容等的剖析，可以依据客户心情调整内容，提升营销效果。

场景：小满科技的优势在于对外贸行业的深化了解，数据处置和场景了解力强。开创人文博亮深耕外贸多年，深知外贸行业痛点。经过人工智能和大数据，直接跳过长工夫的销售培训环节，为销售人员停止大数据武装，跨行业满足企业的外贸需求，拓宽客户信息来源，进步沟通效率。

近期，爱剖析对小满科技开创人兼CEO文博亮停止了访谈，就外贸CRM行业及小满科技的战略作了交流，现摘取局部内容分享如下。

文博亮曾任职于知名外贸B2B企业环球资源，延续三年评为电子行业销售冠军，有12年以上的外贸B2B经历。

爱剖析：小满科技的客群是如何散布的？

文博亮：我们的客户绝大少数来自制造业，有一局部是高科技和生物医疗，我们给这三类企业做CRM零碎。这些企业有国际业务，也有国际业务。国际业务由于客户散布在全球各地，通常用邮件去跟进。

爱剖析：小满CRM有哪些特殊之处？

文博亮：我们和其他CRM第一点不同在于，管理的销售进程是基于邮件的举措行为停止剖析。

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第二，出口会报关、物流、退税，以及购置保险，交付的流程比拟复杂。很多CRM这些效劳，而只做客户的管理。但假如客户管理达不到订单层面，产品还是比拟浅。只要深化剖析客户，获知哪些客户应该重点跟进、如何跟进，产品价值才会更高。所以我们参加了订单交付流程的管理，这是其他CRM没有的。

爱剖析：小满的产品需求和外贸企业原有的零碎打通吗？

文博亮：关于大少数中为数亿中文用户免费提供海量、全面、及时的百科信息，并通过全新的维基平台不断改善用户对信息的创作、获取和共享方式。小企业来说，是没有其他零碎的，有小满这一套零碎就够了。一些大中型的企业，运用ERP零碎，我们也会逐步开放一些API接口，调取需求的数据。但是我们不会自动对接，由于ERP市场很分散，打通本钱比拟高。

爱剖析：海关数据次要的用处是怎样的？

文博亮：我们给客户做了最佳理论方案，也就是通知他做出口贸易，最佳业务流程应该是怎样的。

举个例子，比方做无人机出口的企业，应该晓得全球有多少企业在从事无人机相关的业务，当中有多少是有根底数据的、有多少是在中国购置过产品的，这些公司的根本信息都要理解，构成根底的客户池。我们希望每一家企业跟我们协作之后，可以依据他的行业和产品，拥有本人的独立客户池。

海关数据只是我们众少数据中的一局部。要对客户有足够的理解，我们给企业提供全方位的数据，让我们的客户对海内商家有更片面的看法。

爱剖析：从客户池到订单下达，还要经过哪些环节？

文博亮：有了客户池，但是这些客户还不理解我们的企业，企业怎样把本人的产品引见给对方呢？就需求经过邮件营销、社交营销，经过社交的互动、广告投放，用营销工具影响潜在客户群体，发生销售线索。

这些销售线索就会进入CRM中，分配给业务员跟进。我们希望协助每一个客户，树立这样一套业务体系。但树立客户池，是其中必要的一环。

爱剖析：和其他能拿到海关数据的公司相比，小满科技的数据优势在哪里？

文博亮：国外每一个国度或许每一个地域都会有这样的效劳商，国际有一些公司是专门运营这个海关数据的，但是搜集不全。

我们直接和国外的效劳商对接，数据更全、更新更及时。这些渠道数据的积聚，都是需求沉淀的，新进入者需求花钱、花工夫、花精神去积聚这些数据，这是我们的壁垒之一。

爱剖析：如今小满的订单交付流程管理，能涵盖多少业务环节？

文博亮：对外贸企业来说，一切的流程都有单据。而我们的零碎可以在线生成全部单据，外部的流程就都可以协同。例如报关员和业务员可以同时晓得企业某一个订单的报关进度，并依照规则流程持续推进。