那些年，医药代表咋成的“药虫儿”(民生调查聚焦医药代表①)

开栏的话

前不久，国务院办公厅印发《关于进一步变革完善药品消费流通运用政策的若干意见》，意见明白：“医药代表只能从事学术推行、技术征询等活动，不得承当药品销售义务”。医药代表从事药品销售会带来哪些乱象？学术推行、技术征询的路应该怎样走好？本版昔日起推出“聚焦医药代表”系列报道，听医药代表吐露心声，聚焦意见如何落地，讨论医药代表如何转型。

已经有一段工夫，医院内活泼着一些“特殊人物”，他们总在固定的工夫呈现，手里没有病例，在快到半夜的时分接连进入好几个医生的办公室，说话间神奥秘秘。这些人被人们讨厌地称作“药虫儿”，正式说法是“医药代表”。

谈到这份职业，高薪、黑幕、回扣……一大波关键词袭来。医药代表究竟用什么手腕卖药？行业内的潜规则为何难根绝呢？医药代表有哪些心声？记者对此停止了调查。

从受人尊重的专家，变成买早点、送大衣的推销员

早上8点左右，28岁的医药代表李达离开本人“担任”的河北一家三甲医院，开端了一天的任务。

作为一家跨国企业的“药代”，虽然任务仅3年多，但李达已对药品销售的技巧和套路了如指掌。每天，他最中心的任务就是给医生引荐新药，让药剂房推销，另外就是想尽一切方法，让医生在病人处方中，多开本人代理的药品。

而在上世纪八九十年代，医药代表这个职业刚刚进入国际时，干的可不是这样的活儿。分开医药代表行业十来年、如今在广州创办一家医疗器械公司的赵新有话说，“事先(上世纪90年代)很多出口药、新药，国际临床是没有的，需求专业人士向医生推行，引见相关用法，特别是临床效果、反作用等方面的信息。所以，事先做医药代表的普遍具有药学或医学专业知识背景，社会位置受人尊崇，支出也比拟高。”

但是若干年后，游戏规则发作变化。推行征询成了外表任务，销售卖药成了实践任务。

上世纪末，我国采用了非处方药和处方药分类管理，医生对药品的运用有相对决议权；从2000年左右开端推行的药品投标制度，使得药企之间的竞争越来越多地围绕医院展开，少量的医药代表去医院“拜码头”，向医生“搞公关”。“总之，回扣、感情牌等等都会用上，医药代表越多、越滥，工于销售、拉关系的人越吃香。”赵新说。

为了完成义务，从早上8点到12点，下午2点到4点，早晨7点到10点，李达不断在医院做各种“游说”。“如今同类药品竞争很剧烈，有时分攻下一位关键本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 的医生，前后得耗上大半年的工夫”。李达说，他们会活期向医生献献殷勤，约请他们参与一些研讨会，地点通常选在气候恼人、景色秀丽的中央，让医生们抓紧抓紧，目的是进一步拓展业务。

据赵新引见，有一个年老的女医药代表，就住在医院左近，每天7：30给主任们发短信问候，有时还给任务紧张的医生买早餐送点心。

除了感情牌，关系维护更要真金白银。“我之前在某地域做药代，医生出差时随意给我打一电话，从出家门口一系列的行程布置花销我就全担任了。这只是树立感情初期，等真拿到合同了，8年前一个常务副院长最少是一件3万多的貂皮大衣，一个医院至多3个副院长，都得给。”已经做过医生、也做过医药代表的王美兰说。

在赵新看来，药企最大的本钱是审批和推行，刨去这两块，赚到的利润能够也就一两成，所以不得不想方设法进步销售量，做大规模，这又得拼命和医生搞好关系，进一步滋长用药过多、过滥，构成恶性循环。

进步销量很多时分是药企的硬性要求。“比方我去年的义务目标是170万元的药品销量，而往年就增到了240万元。这意味着我去年跑20个医生，往年估量得跑30个”，李达说。这种任务上的压力也传导到了李达的生活中。“次要是社交上，这个职业还是太敏感了，很多时分真的羞于和他人亮明身份，觉得会遭到歧视”。

但是，在天平的另一端，医药代表的高薪支出引诱力太强。在这样一家跨国药企中，李达每月的底薪可达七八千，加上销售提成，月支出可达15000元左右。而他所在城市的月均匀工资仅有两三千元。

医生待遇普遍偏低，“以药补医”滋长行业潜规则

在药品的销售环节，除了医药代表的自动为之，医生作为另一方，也在买卖中扮演着不可或缺的角色。

往年43岁的黄亦林是河北另一家三甲医院放疗科主任。他表示，局部医生之所以何乐不为地配合医药代表完成销售义务，是由于在此进程中有不少油水可捞。

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“每卖出一盒药品，医药代表可以取得药价10%的提成，而医生则可取得药价20%至30%的回扣”，黄亦林说，“所以医院里呈现了一些‘大处方’医生，原本只需求用一支的剂量，他笔锋一转，就写成了3支”。

王美兰深谙此道：“‘环丙沙星’这种消炎药刚出来时，那时我还在医院实习，这个药是13元钱进的，只是很小的一小瓶我们卖到115元。带我们的大夫就说，消炎药就开这个。开一瓶30块提成，算科外面的支出，到时大家再分。药从进到医院，到开给患者，一切的环节都有益处。院长、财务、药房、科主任、医生包括护士一切人都有提成，就是比例不一样罢了。”

目前，由于国度对根本药物运用有着较为严厉的规则，可操作的空间无限，因此不少医生则把触角伸向了具有保健、增进养分功用的辅佐用药上，使得这一范畴成为“重灾区”。

每到半夜，医院里的患者开端增加，医药代表趁机集中进入医生的办公区，除了完成药品推销义务外，还要停止另一项重要的任务：统方，即把最近一段工夫某名医生运用本人代理的药品数量计算出来，以便发放回扣。

为了遏制这种行为，黄亦林所在地市的一些医院曾经相继上移了医院外部统方的权限，使得必需经过一些院内特定部门或院指导的审批，才干停止统方任务。“但是，医药代表们总能找到一些渠道，来取得医生的用药量统计”。

这种包括回扣的“带金售药”行为，不只形成药价虚高，也给我国的医保资金形成了繁重的担负。黄亦林表示，形成这种场面的缘由之一是医生的待遇普遍偏低。“医生的专业技艺效劳无法经过薪资来表现，而‘以药补医’则给医药代表的暗箱操作提供了牟利的空间，并逐步成为行业内的潜规则”。

出台政策污染身份，需求厘清销售与推行边界

关于正处在事业上升期的李达而言，最近的一个音讯，很有能够让他的职业生涯发作转机。

2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步变革完善药品消费流通运用政策的若干意见》。其中提到，“食品药品监管部门要增强对医药代表的管理，树立医药代表注销备案制度，备案信息及时地下”。与此同时，“医药代表只能从事学术推行、技术征询等活动，不得承当药品销售义务”。

对此，河北沧州市卫计委副主任胡朝阳表示，“这应该是官方初次把‘医药代表’写入正式文件中，以往运用的都是相似‘药品销售人员’这样的称谓。这彰显了国度关于行业整治的决计和思绪。”

但是，要把销售行为这样的“顽疾”剔除出去，胡朝阳以为，有一点需求留意：“医药代表当下所做的都是‘带有销售性质的推行’，推行的目的就是销售，二者不分彼此，互相浸透。假如要分开，必需明白二者的界线。比方什么算推行？推行到什么水平算销售？须出台施行细则，让执行者有明白的判别和行为戒尺。”

关于文件中提到的“学术推行”等描绘，河北多名医疗卫生零碎的从业人员均表示，这对医药代表专业才能的要求很高，但目前不少医药代表停留在“药品解说员”的水平，而更多的则更像是一个地道的销售人员。

河北邢台市食药监局局长柳金钟表示，“一方面，行业内要加大宣传和培训力度，进步医药代表的专业知识储藏和职业素养，淘汰一批低素质的从业者。另一方面，文件中提到要对医药代表停止备案，不能只是复杂的信息注销，而更应该是一种‘资质备案’。经过对从业者停止资历认证，进步准入门槛，污染行业习尚。”

此外，柳金钟表示，由于对医药代表的管理和标准触及到医院、药企、备案等多个环节，因此食药监局、卫计委、监察等部门要强化沟通联络，树立结合执法机制，经过增强监视反省，推进重点难点成绩的处理。

(应采访对象要求，李达、黄亦林、赵新、王美兰均为化名)

本期统筹：胡雅婷