往年以来，江苏连云港石油直分销运营依照“拼、抢、打、活”准绳，采取“争夺中小客户，波动大客户，抢占分销市场，做活直销运营”的战略，统筹运作，灵敏运营。打破山东地炼、新海石化、外地中油和万联动力的重重包围，坚决销售决心，紧盯市场行情，研判市场走势，积极组织销售。

　　1-2月份，连云港石油直分销销量同比增长18.8%，增幅位居全省第一。方案完成率119.4%，累月方案完成率首屈一指，完成了新年开门红。

　　强化运营统筹，下好销售“一盘棋”

　　连云港石油每天召开运营调度会，相关人员提早15分钟到岗，梳理竞争对手的运营状况和销售价钱，及时反应市场状况。依照省公司的要求，结合国际原油的价钱走势，及时制定下发当天的全区日运营指点意见，强化运营统筹，下好运营“一盘棋”。展开分区域、分行业、分客户的市场调研，强化“基准量日管理、指点意见日下达、客户成交日剖析”，为客户经理开发客户提供开发指南，为精准营销提供数据支撑。

　　在运营运作中，连云港石油依据国际、国际油价涨跌变化及幅度，提早预判下一个价钱周期能够出现的变化趋向，不时加强“知变识变”的才能，进步市场呼应速度、进步市场决策才能。统筹布置，精准决策，灵敏处置好“收”与“放”的关系，理顺好一次物流与二次物流、进销存、竞争与营销、量与效、全体与部分的关系，进一步提升驾驭、引领市场的才能。

　　针对区域内联顺油库封闭，临洪油库进货受阻的实践状况，连云港石油及时做好一次物流的衔接，采取多批次、小批量进油的方法，合力布置库存和进货、种类和数量，充沛发掘临洪油库的贮存潜能。细化二次物流，分配运输车辆，添加跨库提货，确保正常运营。

　　培育运营团队，崇尚销售“狼文明”

　　连云港石油以“敢抢、善拼、能打”为准绳，应用剧烈的市场实战，不时锻炼运营管理队伍。崇尚“狼文明”，将“关键多数”培育、培养成狼性十足的“头狼”，将运营管理团队培养、培育成“狼性十足的羊群”。

　　连云港某核电集团是直销购油大户，更是外地各成品油运营主体争相争夺的“香饽饽”。由于各方面缘由，多年来该客户不断在竞争对手那里购油。面对这块“硬骨头”，公司指导亲身率领相关人员数次登门，答疑解惑，现场办公，克制各种困难和妨碍，“锲而不舍、不离不弃”的肉体终于打动了这个“难缠”的上帝。往年以来，该客户成功购油600余吨，成为了忠实客户。

　　邓波是连云港石油的一名客户经理，往年2月份，他担任维护的某购油单位由于新换了推销经理，在竞争对手的不时“迷惑”下，频频抬高推销“价码”，释放和睦谐的协作“音符”。邓波屡次上门沟通，亲身驾车往复120余公里，将该推销经理请到临洪油库，让该客户亲身体验中石化油品进销存进程中严厉的质量、数量管理流程和发货、运输、验收各环节。该客户对中石化的暖心效劳“心服口服”，很快消除了“逃跑”的念头。

　　为了进步中小客户成交率，连云港石油对现有客户和三个月未成交客户停止梳理，向客户经理下发三个月未成交客户明细，明白责任，二次开发，鼓励客户经理“抢市场、抢客户、抢资源”，营建你追我赶的任务气氛。1-2月份，新开发客户21个，完成销售1634吨。有8家严重客户成交，累计销售量达约1.5万吨，为直分销销售量的波动提升奠定了坚实的根底。

　　深化效劳外延，争当客户“油参谋”

　　连云港石油以直分销客户经理为主体，一致客户直分销、非油品、自然气业务管理，定制综合效劳举措，提升效劳外延。依据客户不同需求，为客户提供库存油品化验、储油罐水杂抽排、储油设备维护保养、油品运用征询等增值效劳。

　　该公司区别设置中小客户和分销大客户吨油工资规范，加大中小客户开发鼓励考核力度，发扬“走街串巷”肉体，推进客户经理放开手脚跑业务，一心一意为客户效劳，争做客户的“购油参谋”。

　　为了全天候满足客户的购油需求，连云港石油排定周末以及严重节假日值班表，由1名科长、1名管理员和1名客户经理组成一个团队，轮番值班，全年365天无休，随时满足客户的购油需求。往年春节时期，连云港公司共完成销售2000余吨，为全月完成义呼吁行业者在政府部门出台相关政策标准的之前，从业者一定要规范自己的行为准则健康有序的快速发展。务奠定了根底。

　　该公司树立大客户走访和跟踪效劳档案，召开客户订货会，树立客户积分制度，施行差异化销售，深化“一地一价、一户一价、一户一策”。关于量大、回款良好的大客户，给予一定的价钱优惠;关于协作良好、购油量波动的终端用户，展开油非互动营销活动，赠送尾气处置液，加强客户黏性，“油参谋”式的效劳遭到客户的普遍好评。

关键词：统筹运作   灵敏运营   分销  非 油品    自然气