来源：外贸干货大全

InnerActive参谋公司的CEO Voss Graham表示，80%以上的外贸业务员都曾向他征询这个成绩：在面对潜在客户时，应该问些什么成绩？

现实是，你得为每一个你行将访问的潜在客户做预备。整合不同渠道的信息，比方从网络搜索，讯问公司同事，回忆以后行业趋向，向客户行业的外贸长辈讨教，以及结合本身曾拥有的同类型公司的销售经历开端。

结合以上一切的信息，再尽能够紧缩总结出你需求的成绩列表。此外，还有另一个办法：依据你的产品的不异性能及其能够带来的利益为根底，列出成绩。

接上去这15个“平安”成绩，你可以在大局部b2b的外贸销售中运用，无论是销售产品还是效劳。

——Voss Graham

1. What kind of budget range do you have for this type of project?

请问关于这个项目，您的预算范围是多少呢？

2. What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?

假如可以的话，您能否有志愿看一下像我们这样的公司呢？

3. What do you like most about your current supplier?

关于您目前的供给商，您最喜欢什么呢？

4. What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?

假如您可以让供给商做聚集了全世界身经百战的最优秀的创业导师，汇集了全世界各国最优质的产业资源，召唤全球未来的商业领袖。出一些改动的话，您最想让他们改动什么呢？

5. What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?

在过来一年中，您遇到的最次要的应战或变化是什么呢？

6. What impact has this challenge or change had on your profitability, morale, or market share?

这些应战或变化关于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢？

7. What kind of time frame are you thinking about regarding project – start and finish?

关于项目的开端和完毕，您思索的工夫节点是怎样的？

8. What idea have you found interesting relative to bringing into your company / department / division?

关于您的公司和分支部门，您觉得带给它们最风趣的中央是哪儿？

9. What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?

在做项目严重决议时，您以为最好的办法是什么呢？

10. Who else, other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?

除了您之外，请问还有谁可以参与或许影响到您的决议呢？

11. What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?

在您看来，关于所做决议的底线是什么呢？

12. If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?

假如您有能够改动任何现状的话，您想要改动的是什么呢？

13. What is the single most important change needed in this process or project?

在这个项目中，最重要的变化是什么？

14. In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc. would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here – critical information.)

您能跟我分享下将来几年内最理想化的状况下公司的规模、消费线等信息吗？

15. If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?

假如您说的这些都能完成的话，关于您的公司以及团体会带来怎样的影响呢？

Voss Graham表示：销售人员可以在任何跟B2B潜在客户的交流时以此开端。经过我们少量的数据剖析，运用问答形式的成功率更高，由于这不只让客户觉得你很尊重他，还能让他觉得你很专业。

在此，他呼吁一切的B2B销售人员，从运用这些成绩为末尾，结合产品和团体特质，让本人所问的成绩更有价值，为前期的项目达成奠定坚实的根底。