腾讯《深网》作者 卜祥

崛起于2012年，至2017年底销售额过180亿之后，大疆成为全球无人机及飞行影像零碎的领军者，以延续多年增长翻番的业绩，构建了消费级无人机的统治性王朝。但是消费级市场增长放缓，无人机向细分行业开展已成必定趋向。

关于能够媲美航拍范畴、最有前景的农业范畴，大疆2015年发力投入。为了更大商业愿景和公司估值，“独角兽”大疆必需要走好这一步。

但是，它遇到了极飞农业无人机的顽强抵抗。两家农业无人机采取了不同的设计思绪。大疆直接沿用消费级市场思绪，注重飞手操控飞机喷洒农药；而极飞在研讨了农业实践状况后，力推飞机自主飞行，经过一种叫RTK的（相似于GPS）信号安装，设置好道路后，让无人机完成“傻瓜式”飞行喷药，增加人为要素，愈加注重打药效果的规范化。

而在农业无人机的销售渠道上，大疆也有了一些困难。一位名叫任佳琦的经销商，是浙江省大疆农业无人机次要代理本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。，他说，与他对接的大疆无人机区域经理，“连水稻都不看法，尽管收钱发货。”一位大疆经销商向腾讯《深网》泄漏了一个传播甚广的细节，大疆做农业无人机之后，一位中央上的农业口政府指导要去大疆调查，由于触及到无人机农业补贴，牵线的人向大疆提出，指导去了之后，不要在门口出示身份证注销了，通融一下。最终，这番事后的提示没有起到作用，指导在门卫被拦下，事先很为难。

单方各显身手，经过2017年厮杀，如今，极飞成为农业无人机细分行业口碑公认第一，超越了大疆。这是大疆所向无敌的“神话”初次蒙受理想重拳。

面对极飞的竞争，大疆凭大体量率先降价。过来两年里，只需极飞发布新品，大疆就发起一轮大降价。另一家农业无机创业者浙江启飞智能钟永盛通知《深网》，“直接把经销价降到1万以内，大疆一年利润这么高，拿出一两个亿的利润来有何不可？假如大疆早点这么干，极飞就没时机。如今极飞把它压住了”。

封锁一切对手

2017年12月，在华南农业大学由精准农业教授兰玉彬掌管的一个会议上，农业无人机众厂家大疆、极飞、全丰和汉和等一把手和担任人齐聚一堂。会议之前，极飞开创人彭斌调侃地说，“农业无人机一年只要5万台销售量就饱和的话，我们就此开会吧，不必再研发、闭会和创业了。”

现场捧腹大笑。

彭斌此番话针对2017年12月上旬大疆在农业无机新品发布会上发布的测算数据。在大疆算来，效率提升后，全国市场只需求4.5万台农业无人机喷洒农药就饱和。而彭斌预算，全国需求50万台农业植保无人机，约是一个300亿-500亿的市场。

两家喊出的数字相差悬殊，隐含杀伐之声。极飞结合开创人龚槚钦剖析，大疆如此说法是以行业指导者身份唱衰行业，以到达抑制极飞目的，劝退投资人。

作为行业霸主，大疆不愿看到另一家竞争者、应战者呈现。从早于极飞售卖农业无人机，到被极飞应战贴身肉搏，大疆相继采取了降价、渠道调整和改换农业板块主管等措施，最初为唱衰行业，封锁力度逐渐上长升。

2017年底广州举行的全球财富论坛上，大疆创新科技无限公司总裁罗镇华对表面示，这两年大疆无意识地加快脚步，练内功，突进细分、定制化业务，农业植保无人机业务“开端重心不放在利润这边。”

实践举措在价钱层面。极飞发布P系列2018版之后，大疆农业无人机发起凌厉价钱战，MG-1S销售价42150元跳水至33500元。

相似封堵战略在农业无人机之外市场屡试不爽，根本没有给对手时机。

2016年下半年，北京无人机厂家零度智控结合高通一同，研制出口袋便携式无人机Dobby，零件分量只要200多克，四个旋翼折叠自若，可拍照、录制视频，价钱下探至2000元左右。事先一个月产量超越1万台。零度开创人杨建军对腾讯《深网》称，“大疆无人机专业级拍摄是单反相机，口袋便携式无人机可以看作是卡片相机。”

与零度推出Dobby简直同一工夫，另一家叫作零零有限的公司推出折叠式可在办公室飞行的小无人机。也是瞄准大疆留出的市场空白。

但是，大疆反响迅速，很快推出愈加笨重的Mavic Pro御系列，分量降至743克，玲珑可折叠，售价拉至5000元档口。这一举措进一步降低了无人机入门门槛。不多久，大疆另外成立子公司睿炽科技，单辟了一个子品牌特洛（Tello），针对儿童玩具市场的无人机产格为699元，次要面向平价无人机市场。

至此，大疆搭建起从高至低、严丝合缝的产品和价钱矩阵。效果很显现。零度Dobby无人机受大疆压制，在2017年没有呈现逆袭。杨建军预先向《深网》复盘，“产品不能算失败，供给链上太保守，压货备料20万台，一有物料剩余，立马吃掉一切利润，背上供给链担负，下单下多了是最大经验。”

关于大疆的Mavic Pro（御），杨建军评价，“虽然工夫晚于我们，但飞起小了，功能又没有妥协，有一定竞争优势。”

如今，Dobby（消费级）无人机已不是杨建军公司重心所在，他将公司方向调整向安防和巡检行业所用的侦查机上，近期将发布新品。零零有限折叠式无人机也没有迸发，正寻觅新一轮融资。另外一家叫臻迪的无人机公司则转去做水下无人机、探寻鱼群去了。而已经繁华一时的小米投资的无人机，在炸机之后，得到了声响。

过来五年，大疆一路高歌，在急剧变化的内外环境之中疾速扩张。仅就员工数量而言，从2013年的千人规模扩张到了如今的12000多人，成为无人机行业霸主，简直成为赢家通吃场面。

只要一个例外，极飞在大疆的围歼中生活上去，2017年，极飞销售额3亿，大疆的销售农业无人机数量超越极飞，极飞却以专业化效劳在大疆眼皮底下成为行业内公认指导者，“一切资源都会向极飞集中，他只需不犯严重战略性错误，会越做越好，成为行业第一”。同为农业无人机创业者钟永盛剖析。

大疆软肋和极飞的专注

预先想来，极飞开创人彭斌庆幸早在2015年转型，破釜沉舟，砍掉一切农业无人机以外的业务，复杂专注，否则将异样成为大疆王朝“铁翼”下的炮灰。

极飞兴办于2007年，早年在5iMX论坛上，创业后短工夫内售卖航模挣到了千万级别的钱。不过，好日子没多久，竞争者的参加，尤其是大疆关于无人机反动性的集成化产品晋级，让航模圈生意通通堕入窘境，极飞被逼出一流阵营。

极飞一度在消费级产品范畴苦撑，并尝试一些新方向，农业是其之一。2014年，大疆无人机一跃而成为行业独角兽之后，极飞何去何从成为成绩。

彭斌有一次去新疆，问外地团队中一员，极飞是一家什么样的公司？那位员工说，极飞很牛，物流也能做，航拍也能做，农业如今搞得也很好。“我心想完蛋了，”彭斌对《深网》说，在剧烈竞争中，定位十分重要，什么都能做的公司会得到优势。

重新疆回来后，彭斌与管理层磋商后，膨胀和聚焦业务，把资源收到一个点。事先，由于大疆在先，极飞所在的无人机范畴融资很容易，但是彭斌看法到航拍、航模业务虽然赚钱，却不能够做到第一，下狠心全砍掉，专注于农业无人机。

与大疆开创人汪滔同为80后，异样是少年失意，彭斌被汪滔打败，将业务膨胀，驾着车奔跑在村庄与村庄、农田与农田之间寻觅活下去的时机的时分，有些卧薪尝胆的意味。

在消费级市场没大疆占据后，无人机真正的需求在哪里？彭斌游历中国的进程中，看到人口老年化趋向无可阻挠，年老人不愿种田，以后农业消费方式不可继续，智能化、机械化将是必需。确认这个大前提后，他不得不把目光从城市人群转向乡村，从头做起。

“做农业无人机的团队和做航拍团队，一个是喝茶，一个是喝咖啡，航拍矮小上的，追求影像时髦和镜头美感。而农业是农药、田块和农民。”彭斌说。但是，他认定，这是无人机使用的硬需求市场，那些口袋式、能在办公室飞的无人机没有太多人买单。

晚期用无人机打农药是一家十分稀罕的事，市场承受水平很低，尝试性用一用。极飞晚期采用了效劳队形式，向农民收取一定费用，协助喷洒农药，次要目的是教育和培育市场。最顶峰时期效劳队到达800人，用本人消费的无人机协助农户和农垦部门喷洒农药。这个形式不断用到2016年第三季度。

大疆则于2015年11月推出第一款农业植保无人机MG-1，2016年三四月份开端陆续发货，不带保险售价53000元。关于最早的一批经销商，大疆实行了一个疾速回款的政策，首批经销商起订量50台。

大疆事先已成为无人机大品牌，一些消费级产品经销商吃下了货，这些人抱着赚钱的神往拿出了百万级的钱，但是关于农业特性知之甚少，需求从头学习。而受困于2014年、2015年不同农业无人机厂家的忽悠，打药效率、效果都很差，到2016年，成为农业无人机最差的一年。

两种境遇一挤压，经销商吃下的货很多成为库存。

据浙江大疆经销商任佳琦称，上海一家2016年吃下50台MG-1的大疆经销商，直到2017年底还有存货。实践状况上，大疆曾经将产品更新到MG-1S Advanced，这一代新产品批发价仅为29999元。换句话说，晋级新机价钱能够比老款折后价还廉价，压在手里的老款产品无人问津。

从2C进入2B范畴，大疆关于经销商体系没思索太多，沿用消费级产品做法，一级代理和二级代理之间没有分明区隔，价钱上也没有管控。愈加有悖业内惯例的做法是，大疆代理没有地域限制，江苏嗨森和湖北卓沃是大疆居于前列的大代理商，这一级代理可在全国售卖机器。此种做法优点是可以安慰经销商积极性，疾速出货回款，缺陷是缺乏维护的经销商们有时为拼销售量，出库存，彼此之间压价竞争，全国串货。另外，经销商不敢久远投入。

任佳琦对此十分苦恼。将此意见向大疆反响，“他们基本听不出来。”他的理想形态是，作为经销商，可以承诺购进大疆要求的数量，但是大疆应该在浙江区域给予维护，不可以随意授出代理权。

现实上大疆更在意销售状况，至于机器由谁卖出去的，并不真正关怀。

2016年10月，极飞正式发布P20 2017年版之后，转变形式，在大疆之后参加售卖无人机行列。彭斌和团队们以为市场曾经成熟。随后，极飞分拆了之前800人的植保效劳队，一局部人转去做售后效劳，一局部人本人承包机器成为打药植保队，另外一局部人离去。

极飞采取了一种后期奏效迟缓，效劳一家、留住一家的方式。新疆是农业无人机必争之地，极飞放了一个分公司在那，一有成绩马下行动，打通打透外地市场。

综合乡村、农地和农民的状况后，极飞给飞机装备RTK信号，经过信号与飞机之间的配合，一些没有根底的农民，学习几天后，可以自主飞行无人机。比方，经过复杂地设置，就可以确定进出农田道路和飞行喷药道路。极飞在想法降低无人机操作上手门槛，这与大疆依赖操控飞手的发扬途径不分歧。

更为重要的是，“大疆体系的经销商产品宣传册都需求我们本人印，”任佳琦说，“而极飞的彭斌、龚槚钦简直加了80%用户的微信，有成绩可以直接找他们聊。”相较而言，大疆厂家的销售经理，只要在过年时微信问候了一下，往常不沟通。任佳琦既加了大疆微信群，也加了极飞微信群，“极飞的微信群活泼多了。”

假如摔机发作毛病后，由于与保险公司签署了保单，大疆要求飞机必需要返厂维修，一来一去，将近一个月工夫耗去。农药喷洒时期窗口期短，很多用户等不起。相反，极飞由于有专业的客服团队，可以迅速赶到现场处置成绩。

战役还在持续

任佳琦记得最初一次与大疆农业无人机担任人曹楠见面是在南昌召开的经销商会议上。2017年12月份大疆年度新品发布会上，曾经不见了曹楠身影。大疆外部人通知《深网》，曹楠由于团体缘由曾经离任。

坊间说法，曹楠与湖北经销商一家大的经销商低价串货有关联。极飞10月份发布新品后，大疆调低价钱，实践上，在此正式调价之前，这家大经销商曾经于七八月份拿到低价货，3.5万的价钱是一些经销商拿货价，可这家湖北经销商则直接以此价钱卖给全国的终端用户，尤其是新疆，河南。“这惹起很多经销商的抵抗。”

《深网》就此事求证曹楠自己，未获反驳，也未获供认。

不过，彭斌以为，这些不是关键。“这家经销商不断低价出货我们是晓得的，但是一家大公司业务的受挫不能归于这一缘由。”他通知《深网》，大疆2016年卖第一款飞机MG-1，其中30%用户在2017年选择了极飞产品，“这是很可怕的”。

彭斌以为工具性无人机迭代越快，死得越快，所以大疆在消费级产品上的疾速迭人杀死竞争对手的武器在农业范畴不好用。像电脑、手机一样晋级，“会把客户坑了，你是可以疾速收割韭菜把客户收完，但是客户心里不爽了。一年一次新机？不玩了。”彭斌说。

他以为用户心态很复杂，就是买一个好用设备。极飞产品完成模块化，虽然每年都晋级，但允许与上一个产品兼容，不必全换，产品保值，本钱降低。“靠进山洞练出一个绝世武功出来，打遍天下，不存在的。”

用户用钞票投票，有些曾经传导到经销商层面。任佳琦称，假如不是由于团体缘由与极飞无法协作，早就转到极飞阵营去了，“像我这种想法的代理商不少”，他说。

重要的是看打农药效果。另一位晚期买过3台大疆无人机、给大疆汇去25万元的皖南芜湖经销商孙斌通知《深网》，他如今曾经转投极飞，像他这样的人不在多数。

他参与过极飞组织的2017年在新疆的“百团大战”。极飞组织了两三百人的队伍给新疆棉花和辣椒打落叶剂，经过喷药让叶子先落下好收果实，一共作业一个半月，都是用极飞无人机喷洒。“那外面不少有之前大疆转过的人。”

在此之前，大疆在新疆“还不错，”孙斌说，“这一战让极飞无人机大新疆火起来。”而此前大疆无人机作业，由于依赖飞手作业发扬程度，良莠不齐。

大疆曾经认识到应战，在改动中。大疆的产品技术连竞争对手都认可其先进性，成绩只是关于农业等细分行业的顺应性要调整。假以时日，大疆的研发找到适宜的产品形状。比方，大疆也推出了自主飞行的RTK版机器（还没有真正可以打药）。

关于经销商渠道，大疆出了最新规则，低于最低指点价销售的经销商，抓到一次罚款3万。任佳琦以为，大疆飞机的确好控制，合适一些北方省份小而散的地块。在他看业，将来农业无人机应该是一些农户拥无为主，本人飞行打药。

大疆同时与江苏嗨森一同，在探索共享无人机租赁形式，并进而搜集农田、农作物数据，以无人机作为数据搜集入口，将农业作业古代化和信息化水平提升。

这家靠技术和产品见长的科技公司，能否能闯过效劳关，还要看2018年。毕竟，无人机在2B行业还有很大想象空间。

仅就新疆而言，农业用工顶峰期，需求60万人进入棉花地掐尖作业，以便结出更多果实。过来，每到棉花开花季度，成批成批的农民工被火车拉进疆，但是去年，单日用工价钱上调之后，能拉到的人依然不够用了。这些都需求无人机持续开展，替代人工。彭斌和龚槚钦都想早点看到这一天到来。

眼下，大疆和极飞都在拼命生厂发货，地里的油菜、小麦等着喷药，两家公司的竞争依然在持续。