一、方案概要

　　1、年度销售目的600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销情况

　　空调自控产品属于地方空调等行业配套产品，受下游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建立和人民生死水平的不时进步以及产品更新换代时期的到来带动了市场的继续增长幅度，从而带动了全体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋酷热，春冬冰冷；2、近两年湖南房地产业开展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴修；3、湖南归入西部开发、将添加各种根底工程的建立；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等少量兴修工业园和开发区；6、人们对本身生活要求的进步；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程投标、房产团购和公家项目。工程投标渠道占据的份额很大，但是房产团购和公家项目两种渠道开展迅速，曾经出现出多元开展场面。

　　从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的形式，国际空调自控产品企业2007年都加鼎力度停止全公营销网络的部署和传统渠道的稳固，增强与设计院以及管理部门的公关协作。关于进入工夫绝对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积聚工夫绝对较短，而又急于疾速翻开市场，因而根本上都采用了办事处加经销制的渠道形式。为了疾速对市场停止反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，开展趋向普遍看好，因而对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只需采用比拟妥当的市场战略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟单薄，团队还比拟年老，品牌影响力还需求稳固与拓展。在销售进程中必需要十分清楚我公司的优势，并加以发扬使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克制完成最大的价值；进步效劳程度和质量，将效劳认识浸透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。

　　三、营销目的

　　1.空调自控产品应以久远开展为目的，力图扎根湖南。2009年以树立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供给商成为疾速生长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。

　　4.市场销售近期目的：在很短的工夫内使营销业绩疾速生长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同程度产品的一局部市场。

　　5.努力于开展分销市场，到2009年底开展到50家分销业务协作同伴

　　6.无论肉体,膂力都要全力投入任务，使任务有高效率、高收益、高薪资开展；

　　四、营销战略

　　假如空调自控产品要疾速增长，且还要获得竞争优势，最佳的选择必定是&mdash&mdash&ldquo目的集中&rdquo的总体竞争战略。随着湖南经济的不时疾速开展、城市化规模的不时扩展，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争战略选择。围绕&ldquo目的集中&rdquo总体竞争战略我们可以采取的详细战术战略包括：市场集中战略、产品带集中战略、经销商集中战略以及其他为目的集中而配套的战略四个方面。为此，我们需求将湖南市场划分为以下四种：

　　战略中心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点开展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等候开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销战略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销战略

　　1、目的市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时打破，重点开展行业样板工程,鼎力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的进步。

　2、产品战略：

　　用全体的处理方案带动全体的销售：要求我们的产品能构成完好的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价钱战略：

　　高质量，低价格，高利润空间为准绳；制定较理想的价钱表：价钱表分为两层，媒体地下报价，市场销售的最底价。制定较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严厉控制价钱体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价钱间隔级利润空间。为了顺应市场，价钱政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道战略：

　　（1）分销协作同伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点协作同伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。

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　　（2）渠道的树立形式：A.采取逐渐深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻觅重要客户的方法，经过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有外地的一个潜在客户而使我们掌握自动和高姿势。不能以低姿势进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以呈现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在外地的区域市场上，随时保证有一个外地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为要挟和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力气。要疾速的增长，就要采用推进力气。拉需求长工夫的培育。为此，我们将次要精神放在开辟渠道分销上，另外，担任大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给外部人员和分销商树立决心。到年底为止，完成本人的营销定额。

　　5、人员战略：

　　营销团队的根本理念：A.开担心胸；B.打败自我；C.专业肉体；

　　（1）业务团队的垂直联络，坚持高效沟通，才干作出疾速反响。团队建立扁平。

　　（2）外部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的肉体来销售产品。价值=价钱+技术支持+效劳+品牌。实践销售的是一个处理方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的任务范围和职能，所能处理的成绩和提供的支持等阐明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好应用上海品牌，走品牌开展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，树立完善的销售网络；

　　3、培育一批好客户，树立良好的社会关系网；

　　4、建立一支好的营销团队；

　　5、选择一套合适公司的市场运作形式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻觅公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作形式；直销做样板工程并带动经销网络的开展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推行和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推行法和重点工程机项目样板工程压服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的临时开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为中心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角不断延伸到具有市场价值的县级市场，改动目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场临时以来的游击战方式，采用阵地战，树立与经销商临时利益关系的品牌化运作形式，对每个地域市场都精耕细作，稳扎稳打。