“晓得么，昔日头条做了个Lark，对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初，昔日头条要进军To B市场的音讯在圈内传了开来。
此前昔日头条就曾经投资了石墨、Tower等SaaS厂商，在企业效劳范畴跃跃欲试。
所以，虽然昔日头条宣称Lark仅为外部运用，没有计划对外推出，但很多人依然以为，这不过是早晚的事儿。
“在美国，风险投资范畴约有40%的投资投向2B范畴；而在中国，这一比例大约只要5%。”这组数据被人重复提起，作为中国2B市场必将迸发的佐证。
依据统计，SaaS行业的总投资额，曾经远远超越了总销售额。
但是，任投资人再怎样砸钱宣扬，也没有改动中国SaaS公司普遍活得不好的现实。
锌财经结合之前对该范畴的调查和走访，希望为大家复原一个更真实的SaaS行业。
01
从工具到买卖平台，我们真不是SaaS公司
“你给我的SaaS软件不能用了，赶忙拿回去！我双击了还是没用！”
忽然接到这样一个电话，朱家成登时急得满头大汗，事先他还在金蝶做销售。后果团队大老远跑过来一看，客户竟然拿着鼠标在屏幕上“双击”。
朱家成当场哈哈大笑，你说客户这种状况，还谈什么SaaS。
日思夜享公司的开创人朱家成，在企业效劳行业任务接近20年，写进程序、卖过产品、带过团队，无论是大公司、小公司，还是本人创业，他都逐个尝试过。从他身上，可以折射出一个企业效劳商的江湖。
“明天我不跟你谈SaaS公司。我历来没说我是个SaaS公司，我就是个效劳公司。”谁知一见面，朱家成便连连摆手。
2号人事部的开创人焦学宁也曾通知锌财经潘越飞，我们曾经越来越少用SaaS这个词和用户交流了，“你说SaaS，他们会问你什么叫SaaS。”
确实，站在投资人的角度，SaaS或许是一个很性感的词；但在实践的市场理论中，关于普通用户来说，“SaaS”，或是说“Software-as-a-Service（软件即效劳）”，真实是太笼统了。
某个SaaS行业交流群已经搞过一个活动，请行业大牛为大家答疑解惑。出乎不测的是，在热烈的讨论中，大家惊诧发现，彼此对SaaS的定义竟然并不分歧。
有人了解SaaS是传统软件的云端化，有人以为SaaS是一种互联网技术，还有人坚持SaaS自身就是商业形式，不是技术或产品模型。
“SaaS”这个暧昧不清的提法，似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场，显然不是个好主见。
创业之初，朱家成曾向他的邻居阿里某高管Z总，讨教对项目的看法。
“你这个项目形式能够不太好。”Z总直接表示了支持。
朱家成急了，“怎样会不好呢？你看国外那些SaaS公司，做得多成功啊！将来中国的SaaS市场一定……”
“你看我们这个天猫是不是一个SaaS？”Z总悠悠说到，“依照你的形式，我应该一年收6万块钱效劳费，10万用户就是60个亿。然后本钱算上去比60个亿还多，我还得亏钱。”
“而我如今能赚200个亿，你想想我为什么赚200个亿。”
确实，依照天猫的形式，客户赚一个亿，天猫靠广告和佣金能抽一千多万，而依照SaaS公司的形式，就只能赚6万块钱效劳费。
“其实道理很复杂，”朱家成喝了口茶对潘越飞说，“客户买了软件，说签个协议，给你多少钱，给我带来多少业绩，你敢签吗？哪个SaaS敢给你签？你都不敢签，证明你没效果。但是我天猫敢给你做，所以我能挣这个钱。”
目前SaaS在国际的开展，总体说来还是处于初级阶段，无论是技术模型还是商业形式，都还没有完全成熟。
1.0形式的SaaS公司还在卖工具，所以只能赚一点点钱；想要10%的利润，就要晋级2.0形式，做平台效劳，赚买卖的钱。
02
摆脱Salesforce式窘境，
让一局部SaaS产品先卖起来
1999年，Oracle 25岁的年老副总裁马克贝尼奥夫辞职，率领硅谷出色的研发和销售团队创建了具有行业里程碑意义的Salesforce。
但在Salesforce创建两年后，马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比，失掉的后果却无法不让他震惊：
烧了那么多钱，只取得了14个潜在客户！
Salesforce式的窘境，正在中国的SaaS公司身上重演。
一家做CRM的大公司，一年收了一个亿，然后亏了2个多亿。这种荒谬的戏码在中国再罕见不过。
从业者都在吐槽获客本钱太高，第一单都是亏的，一定要熬到客户续费才有能够赚钱。
“所以我一定不会去做中小品牌，”一位从事SaaS渠道任务的代理商泄漏，“我可不想辛辛劳苦帮它做，然后它本人倒了。”
SaaS厂商的营销窘境，催生出渠道商的宏大生意。
以金蝶为例，公司16年到17年均匀利润在2亿左右，但渠道部门的收款就到达5-6个亿。”
朱家成引见，公司的业务中心是数字营销，一切的工具、平台、效劳，都是为了打通这条线。
除了提供商机这样的会员效劳，平台还挑选了局部客户，停止更深化自动的推行协作。协作按效果付费，不成单不收钱。
#p#分页标题#e#这里有个很关键的点就是对客户的挑选，“这还是我儿子给我的启示，他说爸爸你看，我们学校入校的全是好先生，所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”
除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商协作，朱家成还发现，越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。
比方说一个营销软件，你投入多少钱，产出多少钱，都是可以量化权衡的。砸钱能见着水花，并且准确到按朵计费，中国老板就乐意掏钱。
换成一个协同软件，你只能笼统地说它能提升团队的沟通效率，很难详细到把效率进步到多少、或是带来多少的业绩增长。
产品价值感知困难，销售磨破嘴皮也没用。
“企业只要一个刚需，那就是销售。”朱家成顿了顿，“这个入口抢不住，这个舞台的配角就不是你。”
03
2B生意，做重才干赚钱
昔日头条要对外推出企业IM工具Lark的传言一出，立马有人发文“寻衅”：阿里为了推钉钉都烧了一百多亿了，你昔日头条预备给Lark砸多少钱？
“SaaS是最典型的看着门槛不高、时机万千，入坑了才晓得水有多深的行业。”一位业内人士吐槽。
一名想做服装行业SaaS软件的网友曾在某问答社区发文，讯问6年服装业经历+100万启动资金，能不能撑到公司盈利。
这条问答很快吸引了不少人作答，其中不乏业内大佬，但大家的态度简直是一边倒的：
别说100万，1000万都不够！
以你的资源如今进入百分百炮灰，你玩不起的。
SaaS软件就不要存有像To C一样中彩票的幸运了，兄弟还是老老实实做点生意赚钱吧……
假如你曾经入了SaaS的坑，那你就晓得这些话绝非是泼冷水。简直在业内人士聚集的每一个社区，你都能看到为了获客、为了增长焦头烂额的开创人们。
对此，做渠道的朱家成的领会是，“客户本人不行，那得把你累死。”
SaaS在中国开展不过6、7年的工夫，大家都处在一个探索的阶段。
作为2B范畴的小分支，SaaS似乎还太年老、太肤浅，仅仅卖个工具对企业的改动真实太小。
朱家成前两年在做SaaS产品的时分，也走了不少弯路。“事先我们招商做得特别火，一堆企业找我们，我们就有点收缩了什么都去做。”
“结果就是你能够也做了一些成功案例，但是没无形成真正的行业处理方案，行业渠道没有稳固。所以从去年7月份开端，我们就把其他产品线全都砍掉了，就专注做科技类产品的招商。”
“厂商做销售的目的是什么？就是要客户、要营业额。那我就经过我们的数字营销平台来扩展你的营业额。”朱家成放下手中的水杯说道，“这就是我们想干的事。”
据悉，平台目前曾经有一万多名兼职销售，经过他们手上的资源协助客户招商。
在杭州任务的销售刘磊，参加平台前做的是某订货的代理，如今，平台上三十多款产品他都可以做。
刘磊回想说，“我有个老客户是做品牌招商的，他们一定有招商方面的需求。但是之前我没有这块业务，所以来了这边我才去问他们。他们老板也很信任我，很顺利就成单了。”
向老客户推新产品，这不只是对客户价值的再发掘这么复杂。朱家成以为，更重要的是，只靠单一产品，其实很难进步企业全体的运转效率。
“你看我们这个公司，50团体，100多台电脑，用9套SaaS。这才是将来公司的根本形状。”朱家成指着对面办公室的工位说道。
所以朱家成确定了产品打包的战略，将人事、财务、销售、法务、管理等各类软件按不同模块停止组合，以期更无力地推进企业运转规则的改动。
SaaS从1.0形式的地道卖工具，到2.0形式的敢承诺使用效果，再到3.0形式的生态优化，形式不时晋级的面前，是朱家成要把业务下沉做重的决计。
由于b2b本就是一门重生意，做多少事赚多少钱，SaaS也不会例外。
当下，SaaS、人工智能、新批发、区块链等新技术、新趋向、新形式每年都在涌现，与此同时，生怕错过发财潮的中国公司，每当看到一个行业非常火爆，就会纷繁杀入，在这个进程中，不少企业必定沦为被人自创经历的失败典型。
可是从久远来看，一种新技术、新趋向、新商业，从无到有，再到成熟，确实需求工夫，也需求探究。
QA
Q：公司从做saas产品到做渠道，业务线越来越多了是吗？
#p#分页标题#e#A:不是的，其实我们做的还是很单一的，就是在做一个数字营销平台。由于将来越来越多的企业不会再仅仅关注一个工具，他们会更注重工具带来的实践效果。
Q：公司挑选深度协作的SaaS厂商的规范是什么？
A:我们公司外部有一套选型模型，次要是五个维度。第一是产品的差别化能否足够；第二是看产品有没有足够好的样板客户；第三是品牌的知名度如何；第四是看厂商在资本市场的表现如何；第五是看这家企业是不是所谓的良知企业。
议
1.投资人或许会为概念买单，但市场永远只为后果付费。
2.SaaS市场日渐成新生的改变世界的企业将会诞生，从而更好的服务整个人类世界，走向更高科技的智能化生活。熟，无论是厂商还是渠道，都必需做重才干树立壁垒。
企业海
