在2017中国(常州)电子商务使用开展年会金融分论坛上，慧聪小贷总经理詹昊宣布了题为《b2b平台如何借到10%的钱?》的地下演讲，他指出，创业型的B2B公司最初不要自建金融板块，金融板块自身门槛绝对比拟高，三个门槛辨别是牌照、人和数据。

慧聪小贷总经理詹昊

本论坛约请大搜车副总裁、红眼兔开创人兼CEO、慧聪小贷总经理等列席，从汽车金融、供给链金融效劳、金融产品化等方面，停止片面和深化研讨，以促进金融产业继续开展。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请体谅。

以下是演讲实录：

詹昊：大家下午好，复杂作个自我引见，我应该属于资金方，来B2B行业讲金融能够不太顺应，原来我们干金融行业时，大局部聊天的人都是银行、信托、券商、P2P，我是2014年从银行出离开慧聪，开端干慧聪的金融行业，慧聪网也是从2013年、2014年左右开端彻底转型的，从原来的信息效劳媒体向买卖撮合转型，这个进程当中我们做了很多尝试。

一、为什么要做B2B互联网行业的金融板块?

第一个缘由就是供给链金融能给大家做什么?其实“资金”这个成绩永远是B2B产业链里的痛点，由于B2B行业处于从下游向下游的结算方式的变化当中。“赊销”是从上到下传导的进程，所以资金的痛点是永远存在的，假如你想让客户跟你一同做生意，那客户的痛点是你的需求，一定要去帮他处理。

第二个就是B2B行业在后期，做信息效劳、媒体撮合、卖SaaS是晚期做的事情，这些事情可以挣钱，但后期要烧钱，你从哪儿挣钱?其实做金融也是一个B2B行业挣钱的点，而且假如线上买卖做大了，这是有互补的，就是金融带买卖，买卖带金融，也是我们第三件在做的事。假如你给一个传统的B2B行业，你去卖SaaS给他，你去买ERP给他，说真实的是一件挺困难的事情，哪怕最传统的行业，就用excel表管理绩效存，假如你经过借钱的方式跟他谈，要在零碎外面走完买卖流程，其实有很多客户是能承受的，这就带来你想添加跟客户的黏性，你想完成线下的传统客户向线上的转化。这个进程当中，金融能给起到很大的作用。

二、B2B行业在金融范畴的开展历程

很多人开端是从互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。信息效劳、广告媒体、引流这些业务开端的。前面会阅历“撮合”阶段，从“撮合”带来的线上化买卖，处理合同流、现金流、领取这些成绩，再往下由于买卖而带来的仓储和物流效劳，由于仓储和物流效劳，又带来了供给链金融的管理和效劳任务，再往下有些行业更适用于现货和期货的业务，又带来了能够会有大宗产品的期货经济业务效劳，能够有些行业还触及进出口，这个时分还会再带来外汇和外汇衍生品的效劳。

在这个进程当中，晚期的信息效劳、撮合到前面的外贸效劳、大宗期货买卖，这外面有少量跟客户之间在资金流方面的交互，这个也是我们现在去做金融板块很重要的一个成绩。想帮客户做生意，那你就要有一个很好的线上环境，线上环境外头一个很重要的成绩，就是怎样帮客户处理资金成绩、怎样处理结算成绩，这是客户自然的需求，做B2B是不可以跳过这个阶段。

三、供给链金融需求处理额成绩

我建议创业型的B2B公司不要本人去自建金融板块，由于金融板块自身门槛是绝对比拟高的。

1、牌照

我们后期做了很多的努力，如今牌照的组合是银行、小贷、租赁、保理、领取和基金，为什么这样?

B2B行业客户的金融需求是多样化的，传统金融牌照很难满足客户全方位的效劳，所以你需求有这几块牌照，由于金融行业的监管自身是比拟严厉的，它的产品线也是绝对单一的，假如你想为客户效劳好，那就需求很多牌照，这些牌照自身，无论是拿到牌照的进程，还是资本金，都是绝对比拟高的进程。当你走到前期阶段，你可以自建金融板块的时分，这都是必需克制的困难。

2、人

晚期做金融业务的时分，均匀存款余额就有几个亿的程度就不错了，你要本人去培育人。一个是纯招金融行业的人比拟贵，还有一个就是纯金融行业的人也不太懂行业，所以我对“人”的看法，应该是金融机构出身的人产业中的业务人员。

3、数据

数据成绩能够是一个比拟大的门槛，由于你要有场景，你要跑起来之后，你才干够谈到评分模板。谈到风控产品，这需求长工夫的积聚。海量数据，无非是做两件事。一个是做客户买卖行为的剖析，第二个是对商品价钱的趋向判别。假如你的网站上买卖除了给客户提供效劳之外，你可以给客户提供指点，在产品价钱的趋向剖析上提供一些指点和判别，这个关于你去做金融，去控制风险，都可以更好的协助客户，也能进步你的资产质量。

四、创业型B2B需求做哪些预备?

打通线上买卖环节：信息流、合同流、资金流和物流。

1、信息流

买卖信息的撮合。

2、合同流

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合同流要让客户在管理本钱可控的状况下，又能做到线上化，必需把电子合同成绩处理，这是一切B2B行业一定会遇到的成绩。还有规范化合同的成绩，由于很多B2B行业它的合同是非规范化的，假如想用线上化的方式去进步效率，必需要有一个绝对规范化的合同文本，这也是需求大家在线上买卖撮合当中。

3、资金流

要做两件事，一件事是领取，一件事是借钱。

领取这个成绩，B2B行业处理的不是很好，由于B2B行业的领取有很多成绩，B2C领取是现金领取，但B2B行业的领取很多是表外领取方式，不论你是用体外的商票银票领取，还是线上的买卖领取，至多要发明一个可以完成领取的环节，才干去处理这个领取成绩。

第二个就是借钱的成绩，晚期处理借钱的成绩，你可以跟有产品的专门做金融的金融公司去协作，把客户需求变成产品化的东西，同资金方公司和协作，把你的产品设计出来。

4、物流

物流还包括仓储这一块，无论是内贸还是外贸，一定要处理客户的物权的转移，无论是用自建仓库的方式，还是找到物流节点，经过画信息流地图，反向租用物流的方式，不论什么方式，把物流成绩处理，才干完成线上买卖环境的打通，这个能够是做一个B2B网站最后面要做的事情。

五、供给链产品

供给链无非是三个阶段：第一个是预付阶段，两头阶段是现货阶段，第三个阶段是应收。第一个阶段其实能做的事情就两件事，代采和集采。我建议刚开端做平台或许自营业务，晚期先从代采集采业务开端，尤其是大宗行业为主。假如你能把集采和代采这件事做好，你能够就能和下游谈出比拟优惠的商务条款，把商务条款转化成你的支出，或许转化成你下游客户降低推销本钱，这能够是一个绝对容易的事，而且这个进程当中，关于物权的控制是绝对比拟明晰的，所以我建议在代采集采环节，回到当下汹涌澎湃的AI浪潮，正如所有的企业都被互联网化一样，所有的互联网企业都将 AI 化。而这些互联网企业中，也包含CSDN。同时，作为全球最大的中文IT社区，CSDN还有一个历史使命——为广大的互联网公司进行AI赋能。去做将来货权的业务可以先做，而且中心厂商和中心客户都是比拟容易找到的。

再往下就是现货质押业务，我列了两类，一类是传统金融机构的，一类是电商的，现货质押业务无论是电商还是传统金融机构，关于物权的实践控制是可以掌握到的。有两个开展阶段，一个是静态库存阶段，一个是静态库存阶段。静态库存阶段比拟复杂，前面会有静态库存，且能掌握数量和商品价钱的时分，静态库存关于客户的效劳称心度会绝对比拟高。

传统金融机构有一些弊端，最大的一个弊端是金融机构只能看到过来的数字，依据过来的数字借给客户的额度，也经过过来商品的价钱来去做质押率和借款周期的判别。但是在你只能判别过来商品价钱的时分，将来的价钱动摇是很难判别的。我们已经阅历过世界原油从一百二三十美元一桶跌到了三十多美元，现货质押业务如今是一个很为难的成绩，就现阶段国际由于已经走过一段工夫的经济危机，招致大宗商品如今的价钱处在比拟低的成绩，控制质押率现阶段是比拟平安的。

在将来价钱动摇的时分怎样做，这是传统金融行业的弊端，所以一切的传统金融行业都情愿跟做B2B的电商公司协作，由于你有客户行为和现货价钱的买卖数据，这也是电商的益处，由于电商手里是有买卖数据的。

传统的银行做的都是生客生意，什么叫生客生意?就是你跟银行之间原来没有关联，银行无非就看你的股东背怎样样，第二看报表。但是电商不一样，电商大少数做的是熟客生意，由于客户在你的零碎上跑数据，他的物流管理、撮合买卖都是在线上完成的，所以你更能跟客户贴近，你也更懂产业。

但是也有一个成绩，当你以为可以掌握价钱趋向的时分，会忍不住去做自营业务，究竟应该做自营，还是做平台?其实自营跟平台没有对错的区分，但是当你觉得你掌握到数据的时分，你用你的买卖数据，用你对趋向的判别，甚至很多人在做买卖的进程当中，有偷看他人底牌的行为，用这种方式去做自营业务。但这个时分假如你把金融业务加出来，风险是本人的，能够电商在这件事上是绝对比拟大的风险。也没有很好的处理方法，这个事只能是看你处于哪个阶段，看你去做一些自营的买卖买卖的时分，你的目的是什么?是盈利还是拉动买卖，还是在某个货品上的控制，不论怎样样，现货质押业务有一定风险，但大少数都在拆改。

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这一页是应收账款的管理者。由于中国是制造业大国，在很多行业上都是买方市场，严重的供大于求，就会带来供给链上应收账款的赊销在整个供给链上的传导，所以应收账款的管理任务，也是一个在我们有了数据，有了环境之后应该做的事情。讲到产品，不论是传统金融还是电商，无非是两个事，一个是关于中心企业的掌握，还有一个是关于商票的管理，其实中心企业是做应收账款管理比拟中心的东西，无论这个中心企业是卖方还是买方，你对中心企业商品价钱的判别，它的市场定位，他对他的物流和应收账款管理规则，其实是你做应收账款管理的时分比拟中心的东西，大少数中心企业都会有本人的CRMB零碎。

第二就是商票成绩，其实应收账款外面比拟好用的是商票，你可以用商票的票据法去锁一手客户的付款工夫，假如用账期去做存款，应收存款质押去做存款，你的期限和融资本钱，和最终业务能不能挣钱直接挂钩，商票是比拟好的方式去做应收账款的管理。

再往下我着重想说说产品价钱趋向的剖析者。当你拥有海量的数据的时分，你可以用保证金来去释放你对商品价钱趋向的判别，这时就会有人情愿和你玩，用这些数据能不能变成对你所处行业的商品价钱趋向剖析者，假如你做到的话，能够在金融这件事上可以做的更好。