在铁甲位于北京朝阳区亮马桥的新办公地点“部落方舟”，有一间会议室被命名为“芍药居”。这里经常让铁甲开创人樊建立回想起八年前本人在北京芍药居的一间民居里只身创业的情形，也时时辰刻提示着他“不忘创业时的初心”。

　　兴办第二年就开端盈利，已取得总计6亿元的四轮投资，这使铁甲成为了工程机械行业的明星企业。在樊建立看来，公司与行业的将来开展有着更多的想象空间，铁甲的减速开展只是刚刚开端。

　　“美国的工程机械二手买卖市场设备存量约为200万台，中国现有1000万台存量，将来十年将到达2000万台，市场体量将是美国的十倍。目前中国的二手机买卖环节曾经有四五千亿的规模，将来的开展空间仍无可限量。”樊建立说，“十年后，这个行业会被彻底推翻，从产品业态到行业格式都会有推翻性的变化。”

　　虽然面前是一片蓝海市场，樊建立仍丝毫不敢抓紧。打造中心竞争力，完成更快更稳的开展，是铁甲如今的关键词。

铁甲开创人樊建立

　　不断在路上

　　樊建立总笑称，本人的名字就是为了如今从事的这份事业而起的。他第一次亲眼看到大型工程机械是在小学时代，事先他作为全县读书知识竞赛活动的获奖者，与其他获奖的同窗一同外出旅游。在山西朔州观赏事先亚洲最大的露天煤矿安太堡煤矿时，三层楼高的大型矿山卡车让他至今难以忘怀。后来，樊建立的哥哥进入工程机械行业后，也常给他讲这个行业的事，这些都让他对工程机械行业充溢了猎奇和神往。

　　樊建立是一个勇于对本人狠起来的人。这位“80后”在初中毕业时遵照家人的意见考取了中专，学习土地管理与地域测量。但他一直放不下本人追求的梦想，于是决然退了学，重回高中课堂参与高考，最终考入了天津大学精细仪器与光电子工程学院，学习测控技术与仪器专业。大学毕业后，他如愿进出世界上最大的土方工程机械、修建机械和矿用设备消费商卡特彼勒，后被派往新加坡和美国任务。

　　被作为后备管理干部培育的樊建立，凭仗卡特彼勒市场代表的身份无机会全方位地察看和审视中国和海内的工程机械市场，对这一行业有了更深化的认知。

　　卡特彼勒公司（CAT）成立于1925年。“这家公司以前是做推土机的，后来衍生出装载机、发掘机等业务。在欧美国度，这个行业曾经有近百年的开展历史，而中国的工程机械市场从上世纪80年代才开端衰亡。对我们来说，欧美企业的开展路途十分有自创意义。”樊建立说，“我在美国时，看到他们曾经开展了那么多年，有那么多品类的设备，而中国才刚开端有推土机、发掘机，眼界一下子就开阔了，也让我能从更微观的角度去看这个行业。”

　　2009年，由于看到这个行业在中国有着不可估量的开展前景，樊建立决然辞职，投身到了工程机械范畴的创业中来。此前一年的11月，中国政府出台了4万亿元的经济安慰政策。樊建立预测以为，随着2009年资金失掉落实，工程机械行业会进入新机迸发式增长时期，虽然事先二手机还没有足够的存量，但“事先我觉得整个行业会迎来疾速开展期，会有少量的设备卖出去，也会有少量的买家出去。我看到事先汽车之家的形式以及国外的重型机械论坛（Heavy Equipment Forums），觉得在那个信息交互的1.0年代，那种形式特别合适工程机械这种极度分散、信息很难获取的范畴，所以就做了铁甲网。”

　　在事先国际已有几家工程机械网站的状况下，铁甲网的效劳对象以机主和机手为主，用户可以在铁甲网上找到各种工程机械行业的资讯以及各种设备的参数、价钱、功能、用户点评等数据。最早铁甲网只要樊建立一团体，他做了三件事，让铁甲网品牌在业内迅速火了起来。

　　一是发掘种子用户。“我厚着脸皮给一切我看法的、与行业沾边的人都打了电话，让他们注册铁甲网用户，在其中的论坛里发一些行业相关话题。那时分博客还比拟盛行，我用关键词把其中的行业从业人员搜索出来，找到他们的QQ号和电话号码，然后磨他们来注册发帖。”其中，一位1988年出生的广西小伙子，在军事网站铁血网上发了许多专业内容，樊建立与他获得联络后，征得其赞同将那些帖子转载到了铁甲网。这些帖子在铁甲网的阅读量不时下跌，跟贴人的专业度也较很高，这最终感动了这个小伙子，他应邀成为了铁甲网的一位版主。“初期的种子用户发扬了十分关键的作用，他们还会把本人身边的人再约请出去。”

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　　二是做铁甲车标。创业之初，有会员提出能否像汽车之家一样做一批铁甲的专属车标。樊建立经过在猪八戒网上悬赏征集到一个车标设计方案，又在淘宝上找印刷商做好车标再寄给会员。“车标也是我们晚期的一种宣传方式。为了节省费用，2009年冬天我在芍药居左近回收了一阵子纸箱，以致于事先很多左近的大爷大妈都看法我了。”樊建立笑道。

　　三是借用视频传达品牌抽象。那还是优酷、土豆等视频网站当红的年代，樊建立编辑上传了不少风趣的发掘机视频，经过在视频中参加铁甲网水印和各种植入性广告获取了宣传流量。

　　樊建立付出的努力获得了报答，如今，铁甲网的注册用户已达50万，铁甲的员工也有900人之多。

　　2010年5月，铁甲网迎来了第一个客户。这单来自欧美某品牌工程机械制造商的广告为铁甲网带来了6.4万元支出。尔后，其他协作陆续达成，让铁甲网在2010年完成了盈利。“我们的第一个大客户是一家来自韩国的制造商，2011年，30万的合同。”樊建立对铁甲开展进程中的每个霎时都浮光掠影。

　　广告能让公司生活上去，但樊建立心里十分清楚，在这个行业，单靠广告费是做不成一家大公司的。“广告费支出一年能够有几千万，但这样是做不成国外那种市值百亿的公司的。要取得更大的开展还是要靠做买卖，这个小气向我十分看好，但这是十分需求工夫的。”循着这个思绪，铁甲先后探究了拍卖、二手买卖等业务并获得了明显停顿。在此时期，资本的加持也让铁甲对将来的开展愈加笃定。

　　2013年8月，知名股权投资基金启明创投独具慧眼，投资了铁甲数百万美元；2015年6月，铁甲取得由DCM领投、启明创投跟投的1亿元B轮投资；2016年4月，铁甲完成了由元生资身手投、启明创投和DCM跟投的2亿元C轮投资；2017年12月，铁甲又取得超越5000万美元的C+轮投资，这轮投资由远翼投资领投，宽带资本及远东宏信旗下的建立集团合投，原有投资方DCM、元生资本、启明创投全部跟投。

　　在展开C+轮融资时期，樊建立找到了几家战略投资机构。“远东宏信是中国最大的外资融资公司，它旗下的宏信设备是中国最大的、以地面作业车和路面设备为主的工程机械租赁公司，拥有将近一万台设备。与这两家公司协作对我们来说十分有价值，将来我们之间将外行业资源整合、融资租赁、线下效劳才能建立等方面发扬积极的协同效应。宽带资本的开创人田总对物联网十分通晓，我们单方都看好工程机械的在线化、智能化开展趋向。”樊建立表示，将来铁甲还能够将围绕本身的中心业务展开并购举动。

　　2018年新年伊始，随着原360奇酷网总经理朱明华、原瓜子二手车高管叶建华等互联网高端人才陆续加盟铁甲，铁甲已会聚了来自BAT、宝洁、沃尔沃修建设备、中国银行、搜房网、360等知名公司的各路精英，公司减速度开展的将来可期。

　　樊建立说，这一路走来，无论从商业角度还是从效劳用户的角度说，如今还远远谈不上成功，但他置信本人和团队将来都会有更大的播种。“一定会有，但必需先把客户效劳好，表现出公司的商业价值，参与其中的人才干享用到效果。我觉得我们离成功还很远，绝不能懒惰和抓紧。”

铁甲局部高管合影

　　深耕二手机市场

　　2017年，铁甲二手机的月成交额超越3亿元，全年近40亿元。可以预见的是，2018年铁甲二手机买卖业务还将迎来迸发式增长。对此，铁甲副总裁、铁甲二手机事业部担任人林炎辉很有决心。2018年是他入职铁甲的第五年，他在这几年里一手搭建了铁甲的二手机买卖形式，体验过其中的苦，也深知将来的宽广前景。

　　2013年，当樊建立压服他投入这项将来能够会被人称为“伟大”的事业中来时，铁甲还只是一个二手机械设备信息网站，还没有展开买卖业务。但林炎辉对切入买卖十分有决心，“2013 2014年的近一年工夫里，我们二手机事业部一共就两团体。我们把各种网站上能够会发生买卖的联络人的电话打了个遍，压服他们把信息挂到我们网站上。”林炎辉回想，“后来网站每天能有几百个新发的买卖帖子，就这样渐渐构成了口碑。”

　　2014年11月，凭仗一次二手工程设备拍卖业务，铁甲正式涉足二手工程机械买卖业务。

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　　“我们团队在那年的9月决议做这场‘突袭举动’，我们要做一场此前国际没有人做过的拍卖会。那两个月里，团队不断在加班做网站，沟通各种信息。”后果，第一次做拍卖会，买卖额就超越了3000万元，这让林炎辉和团队同事们很是兴奋。接上去他们趁热打铁，参与了亚洲最大的工程机械展会上海宝马展，又马不停蹄地组织了更多的拍卖会。

　　2015年春节，林炎辉第一次没回老家过年，由于直到大年三十他还在等着签一份拍卖合同。“从2014年宝马展完毕到2015年春节的两个月是拍卖会旺季，但需求为来年的拍卖多做预备，压力异样很大。”林炎辉说。2015年，他们又做了七八场拍卖活动，“很累，很有播种，但也觉得这条路目前在中国还走不太通。”

　　樊建立研讨过美国的二手工程机械设备买卖和效劳市场，其买卖形式次要是拍卖，且已开展得比拟成熟。1958年成立的利氏兄弟（RBA）是全球最大的工业设备拍卖公司，该公司于1998年在纽交所上市。铁甲初涉买卖时也希望尝试这条途径，“但理论证明，目前拍卖并不合适中国市场。”樊建立表示，“国外工程设备的租赁价钱十分高，但工程利润也高，设备只是其中很小的一块资产。大家干完活就会疾速处置设备，回笼现金去做下一个工程，在这种状况下，国外普通都是无底价拍卖。但中国不一样，大局部集体户的工程设备就是其全部身家，一定要一丝不苟才干赚钱，所以用户对价钱很敏感。”

　　此外，就二手工程机械设备的拥有者来说，美国是以B端的大客户为主，而中国是以C端小用户为主。与拍卖会定时、定点的特点不同，中国的C端买卖每时每刻都在发作，“而且，后期组织拍卖会要投入少量人力本钱，但支出并不理想，这与目前互联网时代强调的无边界、疾速高效肉体也有点儿违犯。”林炎辉引见。

　　深化研讨了中国二手机买卖客户的特点后，铁甲于2015年7月武断暂停了拍卖业务，转而借助新的网络技术做起了二手机买卖，为用户提供“在线寄售+线下带看”的一站式效劳。

　　“在线寄售”是指，二手机卖家只需求把设备信息上传到铁甲平台上就可以面向全国用户销售，寄售时期不需求把设备运输到指定场地，也完全不影响本身的运用。“线下带看”是指，铁甲为买家提供收费带看和撮合效劳，帮客户确认设备能否真实存在、能否的确可以出售等，并会陪同客户实地验车，全程见证买卖效劳，这可以进步买卖单方沟通的效率。

　　林炎辉坦言，新上这项业务时的压力远超做拍卖业务。“那时分只许成功不许失败”，地域团队的200多人一同上阵，跨区买卖占到80%以上。

　　初试业务之时，铁甲收取成交额的1%作为效劳费，之后这一比率提升到2%，2016年11月又提到3%。2016年，“在线寄售+线下带看”业务虚现买卖额近20亿元，2017年买卖额完成翻番，到达近40亿元。目前，铁甲在国际的业务已掩盖25省，提供线下效劳的铁甲管家团队有600人。2018年，铁甲估计二手机线下业务团队将扩展到1000人，买卖量也会有新的大幅增长。

　　将来，铁甲二手机业务将扩展品类的广度，深度扩展效劳。从广度而言，铁甲二手机将片面减速推进品类拓展战略，在目前以发掘机、装载机二手买卖为主的根底上，全速进军混凝土设备、起重设备等品类。2017年12月，混凝土设备范畴最大的微信端用户平台“砼管家”开创人李治携全体团队成员参加铁甲，担任铁甲二手机的品类拓展业务。从深度而言，将来铁甲将深挖效劳端，依托专业检测、售后等新效劳不时进步效劳质量，提升用户体验。

　　铁甲也在努力协助推进树立行业规范。尚属蓝海的中国工程机械设备二手机买卖市场目前还比拟混乱，缺乏相关的规则和规范。目前除了日本有年检制度以外，国际上还没有二手机报废规范，中国也没有树立强迫报废机制。在这种状况下，设备的运用年限、型号及现有形态成为二手机用户最关怀的成绩。

　　“实际上，合资品牌设备的运用寿命普通在10年左右，国产的普通在6 8年左右，有的纯出口设备寿命也会超越10年。但是会呈现一些卖家私自更改设备出厂年份的状况。”林炎辉表示，在拥有两万多台设备买卖记载的根底上，铁甲希望能为二手机市场做一个全体评价，并经过专业的流程对设备展开检测。铁甲曾经与沃尔沃等机械设备制造商树立了协作，把它们的设备数据与铁甲大数据停止了对接，从而使铁甲可以更好地掌握新设备的出厂工夫、出售工夫、前期维修记载等外容。而制造商也可以理解经过铁甲买卖的二手机的形态、售价等状况，从而更好地掌握产品的升值周期。

　　立足优势多点开花

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　　铁甲经过二手机用户画像发现，2009年的用户还是以“70后”“60后”居多，甚至还有“50后”，如今则已是“80后”“90后”开端唱配角。“80后”“90后”更乐于承受新颖事物，这个特点也促使铁甲不时规划新业务。在樊建立规划的业务幅员中，除了现有的铁甲网、铁甲二手机和铁甲金服，铁甲还会探究铁甲云盒等业务。

　　樊建立引见，铁甲用户在买卖进程中有分期购置设备的激烈需求。由这局部刚需带来的金融业务将是铁甲将来的业务重心之一。

　　铁甲金融业务部担任人郎师周引见说，铁甲二手机买卖的单台设备价钱大约为30万元，60%以上的买家有融资需求。他们买二手机次要是为了运营，这局部需求愈加刚性。“最重要的一点是，购置二手设备的机主大局部财力无限，没有什么固定资产，不是惯例信贷业务的主流客户，他们在融资时真是一贷难求。”

　　“作为国际工程机械行业最大的门户和资讯平台，铁甲深耕行业近十年，在二手机真人、真车、真买卖的场景中积聚了少量的真实数据。这些数据能协助我们对铁甲金融的用户人群做一个更好的画像；同时，我们也接入了一些第三方数据公司并与各大制造厂商协作，这也可以进步风控效率。从2015年开端，我们逐渐搭建了一个‘类银行’的风控体系，既能满足铁甲用户的金融需求，也能很好地控制风险。”郎师周引见，“我们希望将来可以搭建一个高效的工程机械行业小微金融效劳平台，这是铁甲金融将来的时机，也是我们的使命。”

　　总结本人的创业之路，樊建立深深地感到，“作为创业者，在处理了企业的生活成绩之后，接上去十分重要的任务是预测将来，特别是要能预测本人所从事的行业将有什么样的业态演化。”他花了很多工夫去关注能够对工程机械行业发生很大冲击的新技术和新形式，得出结论以为，高科技使用将给这个行业带来更多新的推翻性思想。

　　樊建立翻开一款手机App，给记者做了一个演示。屏幕中是一台发掘机的操作现场，点换另一台发掘机，屏幕上又呈现了这台机器的施工画面。“有的机主同时拥有几台设备，以前为了管理要一趟趟地往工地跑，或是问本人的机手，这个App能无效地处理机主的痛点。”樊建立引见，这类使用场景的想象空间还很大。

　　樊建立引见说，工程机械行业的将来开展有两个维度，一是单机技术晋级，二是人机在线互联。单机技术晋级又有三个层次，第一个层次是辅佐操作，“在郊区操作设备时，往往会面临碰到高压线或是水管、自然气管道的风险。辅佐操作能协助操作者更好地感应地位，防止很多平安隐患。将来还会有很多技术附加，比方装置金属探测仪会，通知机手地下有什么。”第二个层次是近程操作，在一些风险性场景中，机手不必去现场，经过AR技术就能完成近程操控；第三个层次无人驾驶，如今曾经有美国的公司做出了相关产品。铁甲将在辅佐操作和近程操作方面做一些技术性的探究。

　　工程机械行业的另一个开展维度是人机在线互联，即把设备在线化、智能化。樊建立引见，如今工程方去找设备时根本是靠人际关系，由于他们基本不晓得左近有没有设备、有什么样的设备、有多少台设备。给相关的设备装上智能硬件后，工程方就能很容易地取得这些信息。将来，铁甲将为工程方和技术方搭建一个高效婚配的调度平台，来完成上述功用。“当前整个工程机械的业态会发作宏大的革新，机主与机手之间的衔接方式也会改动，工程方可以就近查找具有相关任务技艺的机手的信息，依据工程的内容来雇人，而不是像以前那样，为了省钱省事找一个机手干一切的活儿。”樊建立表示，铁甲也可以经过设备上装置的数据采集器来搜集设备和人的举措，将来向人工智能深度学习方向开展，“我置信铁甲会成为这个行业里搜集设备数据最好的公司。”

　　在目前铁甲的营收来源中，二手机业务占次要比例，而且至多在两年内会不断是公司营收的大头，将来铁甲金融和铁甲云盒板块的业务量级也会大起来，有能够会呈现几足鼎立的场面。“工程机械和下游工程的体量十分大，我觉得我们至多会成为百亿美元市值的公司，对此我十分有决心。”樊建立说。