顾家家居：打造世界级软体家居运营商

董事长顾江生先生致辞

尊崇的各位嘉宾、各位投资者及一切关怀和支持顾家家居的冤家们：

大家好！

欢送各位参与顾家家居股份无限公司初次地下发行A股股票的网上路演活动。在此，我谨代表公司的管理团队及全体员工，对大家的积极参与表示热忱的欢送和衷心的感激！

顾家家居自成立以来，不断从事客餐厅及卧室家具产品的研讨、开发、消费与销售。公司产品以古代作风为主，努力于为消费者发明时髦、古代的生活方式和营建惬意、温馨的家居气氛。作为行业指导品牌之一，公司目前在国际有近3000家门店，以沙发为主的中心软体家居产品使企业在2015年完成营业支出36.85亿元。同时，顾家家居在全球家具行业内都有较高的知名度，产品远销世界120余个国度和地域。

顾家家居是一个有梦想、有热情并且务虚的企业。公司坚持聚焦软体家居范畴，以“发明幸福依托、成就美妙生活”为使命，不时稳固和提升公司在国际软体家居行业的龙头位置，力争开展成为世界级的软体家居运营商。瞻望将来，公司将持续深耕行业，一方面经过增强渠道网络建立以及增强线上和线下渠道竞争力，进一步取得规模增长；另一方面，经过完善产品品类，提升生活空间内产品组合的搭配度，进一步提升客单价；再一方面，应用信息技术和先进制造形式来不时降低制造及管理本钱、提升运营效率，进一步提升公司盈利才能。我们还将自始自终地坚持用户导向，经过充沛应用挪动互联网技术，不时拉近我们与用户的间隔，并以此进一步提升品牌知名度和佳誉度。

经过这次网上路演，我们希望让广阔投资者可以对公司有一个更片面的理解，也希望可以愈加充沛地听取广阔投资者冤家的意见。投资者的信任与各界冤家们的支持，是公司将来继续安康开展的动力。十分快乐能借助网络平台与大家坦诚交流，希望大家能各抒己见，多提珍贵意见和建议，我们也将本着诚信、担任的态度就大家所关怀的成绩停止解答和交流。

今后，我们的开展将与广阔投资者的利益严密相连。公司将借助资本市场这一更高的平台，努力发明愈加优秀的业绩，报答广阔的投资者、回馈我们的社会！

中信建投证券股份无限公司

投资银行部总监郝东旭先生致辞

尊崇的各位投资者、各位支持和关怀顾家家居的冤家：

大家好！

首先，我谨代表中信建投证券向明天一切参与网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢送和衷心的感激！中信建投证券作为顾家家居股份无限公司初次地下发行A股的保荐机构和主承销商，很快乐能借助明天的平台与大家坦诚交流，共同讨论企业的如今与未来。

顾家家居经过多年开展，成功塑造“顾家家居”品牌外延，不断努力于打造兼具中国传统文明和国际时髦潮流的自主品牌抽象，将“顾家家居”品牌外延与家居文明严密结合。经过多年的市场营销理论，坚持以市场为导向，采取了软体家具行业主流的“直营+经销”的销售形式开辟市场。顾家家居拥有出色的管理团队，对行业的开展形式、人才管理、品牌建立、营销网络管理等均有深化的了解，可以及时依据客户的需求和市场变化对公司的战略和业务停止调整，为公司稳健、疾速的开展提供了无力的团队保证。

作为本次发行的保荐机构和主承销商，本着对投资者和发行人担任的准绳，我们对顾家家居停止了片面、深化的失职调查和发行预备。我们诚挚地希望经过我们的努力，让广阔投资者共同分享顾家家居的开展硕果。

最初，预祝本次网上路演圆满成功！

谢谢大家！

顾家家居股份无限公司

董事长顾江生先生致完毕词

尊崇的各位投资者、各位支持和关怀顾家家居的冤家：

大家好！

明天的网上交流行将完毕，在此，我谨代表顾家家居股份无限公司对各界冤家的热情参与和鼎力支持表示最衷心的感激。

经过三个小时的沟通与交流，置信各位对顾家家居有了进一步的理解和看法。大家为公司安康生长和价值提升提出了很多珍贵意见和建议，这使我们收获颇丰！顾家家居行将成为一家大众公司，我们深深领会到肩上的责任和压力。我们将严厉依照相关法律法规的要求，及时、完好、精确地做好信息披露任务，与各界冤家共谋开展，以良好的业绩报答全体股东，报答社会！我们逼真希冀今后能与各位经过各种方式持续坚持亲密联络和沟通，并等待各位给予我们临时的关注和支持！

最初，感激各位抽出珍贵工夫积极参与路演！感激上证路演中心、中国证券网为路演提供的互动平台和良好效劳！感激保荐机构中信建投证券以及一切中介机构为本次公司股票地下发行所付出的辛勤休息和提供的珍贵支持！

祝大家身体安康！谢谢各位！

运营篇

问：请引见一下公司的推销形式。

顾江生：公司的推销次要包括原资料推销和配套产品推销，推销形式以集中推销为主。

问：请引见一下公司主营业务及产品状况。

吴汉：公司的主营业务为客厅及卧室中高档软体家具产品的研发、设计、消费与销售，次要产品包括沙发、软床、餐椅、床垫和配套产品。

问：请引见一下公司中心技术状况。 #p#分页标题#e#

吴汉：公司成功引进了世界先进的全自动电脑裁剪机、皮革自动起皱机等一系列软体家具消费设备，凭仗外行业内多年的辛勤耕耘，公司已掌握软体家具产品消费的关键技术和先进工艺。目前，公司次要产品的消费技术处于成熟使用阶段，次要产品均完成批量消费及销售阶段。

问：公司外行业中的位置如何？

吴汉：公司自设立以来，一直秉持“锦上添花、逾越自我”的企业肉体，以艺术诠释生活，以设计定义潮流。公司产品定位于古代繁复式的设计作风，凭仗弱小的研发设计实力、精深的工艺技术以及严厉的质量管理使产品质量不时提升，并依托较高的品牌知名度以及遍及全球的营销网络将公司产品推向市场，成功引领着软体家具行业消费的潮流。公司产品博得了广阔消费者的喜爱，在消费者心目中树立了较高的行业知名度和佳誉度。公司在国际软体家具范畴构成了数一数二的行业位置。

问：请引见一下公司的销售形式。

吴汉：公司销售包括境外销售与境内销售。境外销售次要采取“直营+特许经销”的销售形式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；境内销售次要采取“ODM+经销+直营”的销售形式。

问：请引见一下公司的产品设计优势。

吴汉：公司不时停止原创性设计和技术创新，构成了本人共同的设计研发作风。随着家具行业的不时开展，人们关于古代软体家具的追求曾经从最根底的功用性需求上升到对潮流、特性、情感等诸多设计元素的追求。公司产品设计定位于欧洲古代繁复作风，产品设计颜色清雅、线条简约、注重细节，努力于为消费者发明自然、简约、时髦、古代的生活方式，营建惬意、温馨、浪漫的家居气氛。公司在为消费者提供软体家具温馨运用功用的同时，可以做到与消费者心灵的相融相通，为消费者营建真正属于家的温馨，带来幸福的依托。

问：公司目前的业务能否独立？

董汉有：是的。

问：请引见一下公司主营业务毛利率构成状况。

刘春新：报告期内，公司毛利构成较为波动。沙发产品所完成的毛利占营业毛利的比例在60%以上，是公司毛利的次要来源。报告期内，公司餐椅销售支出占比出现下滑趋向，在餐椅毛利率动摇较小的状况下，致使餐椅毛利占营业毛利的比例全体上呈下降趋向。开展床类产品（包括软床及床垫）业务是公司多层次产品矩阵战略的重要方向，随着公司床类产品（次要是软床）销售规模扩展，其对公司全体毛利的奉献不时进步，其毛利占营业毛利的比例从2013年度的6.62%添加至2015年的12.42%，2014年随着公司自产床垫销售额的增长，公司床类产品的毛利占比同比增长2.41个百分点，2015年提升至12.42%。随着2013年集成产品运营部的成立，配套产品的营销力度增强，报告期内，公司配套产品全体完成的毛利程度不时提升。2016年1-6月，公司主营业务毛利构造根本坚持波动。

问：请剖析一下公司将来的财务情况及盈利才能。

刘春新：截至2016年6月末，公司总资产规模26.53亿元，归属于母公司股东的净资产11.64亿元。报告期内，公司的资产收益才能处于较高的程度，2013-2015年，扣除非常常性损益后的加权均匀净资产收益率辨别为43.47%、44.98%和44.30%，较高的资产规模和净资产收益率为公司的后续开展、融资提供了无力的保证。2016年1-6月，公司扣非后加权均匀净资产收益率为23.07%。

将来，随着本次募集资金投资项目的施行，将进一步扩展公司产能、提升产品层次、完善销售网络、提升管理程度，稳固公司外行业内的位置，有利于盈利才能的进一步进步。

问：公司毛利率比家具类上市公司均匀毛利率高6个百分点左右，缘由是什么？

刘春新：第一，从品牌优势角度：公司拥有中国著名商标“顾家Kuka”，自有品牌销售占比70%左右，ODM形式支出占比仅30%左右，公司毛利率中具有一定的品牌溢价。而A股家具类企业中，毛利率较低的永艺股份(603600,股吧)和浙江永强(002489,股吧)业务均以OEM或ODM为主。 #p#分页标题#e#

第二，从运营形式角度：公司的次要市场在境内，直营、经销为公司次要销售形式，客户包括众多经销商和终端消费者，与面向大客户的家具类公司（如宜华生活前五大客户占比40%以上，喜临门(603008,股吧)业务中包括为宜家家居代工及酒店家具）比，公司对客户的议价才能更强。

第三，从产品特性角度：公司的次要产品为沙发和床类，与木制家具相比，消费者对产品外观设计、温馨水平和耐用水平要求更高，对价钱的敏理性绝对较低，从而招致公司毛利率相应较高。

综上剖析可知，公司综合毛利率程度高于A股家具类企业均匀程度次要是公司品牌优势、运营形式和产品特性叠加影响所致，公司毛利率程度较高具有合感性，表现了公司较强的盈利才能和宽广的开展前景。

行业篇

问：请引见一下软体家具行业的技术程度。

吴汉：在设计研发方面，近年来，软体家具企业已逐步摆脱对国外知名家具产品的模拟阶段，逐步进入自主设计研发阶段。经过不时添加产品研发投入，强化本身的设计研发实力，国际软体家具企业正逐步构成各自共同的设计作风。

在制造工艺方面，近年来，国际软体家具消费企业正经过引进国外先进设备，不时改良和优化消费工艺流程，在降低消费本钱的同时极大地添加了消费工艺的柔性，进步了消费效率。

问：软体家具能否受区域性影响？

吴汉：我国软体家具在消费方面存在一定的区域集聚的特征，从区域散布来看，次要有五大产业区：一是以广东、福建为中心的华南产业区；二是以浙江、江苏、上海为中心的华东产业区；三是以北京、天津和河北、山东为中心的华北产业区；四是以沈阳、大连为中心的西南产业区；五是以成都、重庆为中心的东北产业区。

软体家具在消费方面也出现出一定的区域集聚的特征，由于区域经济开展条件和人均可支配支出程度不同的影响，江浙沪、京津塘、珠三角等经济兴旺地域对高档软体家具的消费绝对集中，而经济欠兴旺地域的消费才能绝对较弱。

问：请引见一下国际软体家具竞争状况。

吴汉：目前，我国软体家具行业产业集中度低，区域品牌林立，中小企业占据主导位置。小型企业产品多集中于国际低端市场，具有品牌影响力、渠道优势和规模效应的大型企业则次要定位于中高端市场。

目前，国际知名的软体家具消费厂商次要有顾家家居股份无限公司、香港敏华控股无限公司、深圳左右家公有限公司、江苏斯可馨家具股份无限公司、北京爱依瑞斯家具无限公司、斯帝罗兰（中国）实业开展无限公司、喜临门家具股份无限公司等。

问：软体家具这个行业有哪些门槛？

吴汉：软体家具行业竞争较为充沛，行业进入门槛不高，但要在软体家具行业内立足并成为行业龙头并非易事。刚进入的企业在销售渠道、人才、品牌、设计研发、工艺技术等方面面临一定的竞争妨碍。

问：请引见一下软体家具与上下游行业的关联状况。

吴汉：软体家具行业的下游次要包括皮革、木材、海绵等原资料消费行业，下游次要是经过经销店、ODM客户以及直营店等渠道将产品销售给终端消费者。

开展篇

问：请引见一下公司的开展战略。

顾江生：公司坚持聚焦软体家居范畴，以组织的多元化扩张和业务的专业化开展为中心，经过营销形式的革新与创新，提升基于价值链一体化的疾速供给才能、基于品牌效应的全体家居产品批发才能和基于协同根底之上的多元化组织才能，以“发明幸福依托、成就美妙生活”为使命，不时稳固和提升公司在国际软体家具行业的龙头位置，经过运营效率提升的内生式增长以及并购整合的内涵式增长，力争从专业沙发制造商向专业软体家居制造商转型，并最终开展成为世界级的软体家居运营商。

问：请引见一下公司的将来开展目的。

顾江生：公司方案经过产品线延伸，构成软体家具全品类、多层次的产品系列矩阵；不时完善全公营销网络，稳定东部，开展中西部，稳固一、二线城市，拓展三、四线城市的市场份额，同时加大海内市场大客户开辟力度；以提升品牌知名度为目的，加大品牌传达力度，同时不时降低运营管理本钱，稳固和提升公司的行业指导位置。

问：公司将来在信息化建立方面有哪些举措？

顾江生：随着公司业务的增长和连锁网络的疾速扩大，提升营运管理的信息化程度成为公司迫切需求。公司方案片面启动完成供、产、销、人、财、物集成管理的信息化平台建立，为公司的业务渠道创新、管理和运营创新、战略与商业形式创新提供信息化支持，从而进步企业运营效率，为公司连锁运营形式在全国范围内停止规范化复制并疾速扩张提供无力的支撑。 #p#分页标题#e#

依据公司信息化建立和运营的现状，结合公司临时开展战略对信息化建立的需求，公司将进一步完善和提升企业资源管理零碎（ERP）、人力资源管理零碎、协同办公管理平台、产品生命周期管理平台、营销管理平台、企业门户网站、销售终端产品导购展现零碎（虚拟门店）、电子商务管理平台、商业智能（BI）、IT相关使用软件、IT根底建立等。

问：在将来的一两年内，公司业绩的增长能否会坚持一个绝对波动的态势？

孙琦：目前公司全体资产情况良好，偿债才能和盈利才能较强。影响公司盈利才能继续性和波动性的不利要素比拟无限，公司有化解或降低各项要素对盈利才能负面影响的才能，随着公司募集资金项目投产奏效，公司将来的盈利程度将继续增长。

发行篇

问：公司上市后采取哪些措施维护股票二级市场价钱？

董汉有：（1）努力提升公司运营业绩，为全体股东提供丰厚的投资报答；

（2）真实、精确、及时、完好地停止信息披露。

问：您对募投项目前景看好吗？

郝东旭：十分看好，中国正处于消费转型晋级的进程中，消费品的市场前景十分值得等待，顾家家居的产品有品牌，有设计，有质量，深得市场消费者认可。公司将来的募投项目次要触及扩展产能项目等，项目施行后一定能为顾家发明更高的销售业绩，带来良好的股东报答。

问：请引见一下公司此次募投状况。

孔磊：公司将依据轻重缓急顺序投资于“年产97万规范套软体家具消费项目”、“信息化零碎建立项目”、“连锁营销网络扩建项目”和“补充活动资金项目”。

问：你们将如何化解此次募集资金投向的风险？

孙琦：我们经过了紧密的可行性论证和市场预测，而且项目消费的产品为目前公司主营产品，具有良好的客户根底和市场前景。