零一创迎合伙人吴运龙：B2B公司的投资价值

【亿邦动力网讯】9月8日音讯，在2017中国（常州）电子商务使用开展年会主论坛上，零一创迎合伙人吴运龙宣布了题为《b2b公司的投资价值》的地下演讲，他从四个方面解说了B2B公司有什么投资价值：第一，市场划分；第二，价值链；第三，贸易平台还是买卖平台；第四，数据解释。

零一创迎合伙人吴运龙

据理解，本届年会由常州市商务局主办，亿邦动力网、常州国度高新技术产业开发区管委会结合主办，阿里巴巴、亚马逊、找钢网、慧聪网、卖好车等企业列席。会议以“短跑”为主题，围绕工业4.0、中国制造2025、产业电商、供给链生态等关键词，带给B2B平台惊喜和决心，减速电子商务生态圈的构建与构成。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请体谅。

以下为全文：

吴运龙：大家好，如今12点多了，大家肚子饿了，我尽量冗长。

我不做广告了，大家可以到在网上看到，常州是我很喜欢的中央，我这18年做VC在常州投了两个伟大的公司：一是瑞声电器，香港上市；二是康辉医疗，我2006年投资的，也到美国上市，后来被美国企业收买。常州企业家找我的话，我一定会约见多聊。

明天的主题是“B2B公司的投资价值”，分四个方面：第一，市场划分；第二，价值链；第三，贸易平台还是买卖平台；第四，数据解释；第五，总结。

一、市场划分

分为大宗商品、工业品、消费品，明天跑的比拟快的是找钢，就是大宗商品。在消费品方面，生鲜跑在前列。工业品有好几家，每一个行业从周转率、资金要求等等，B2B分红三个方面，面对的成绩和应战都比拟不一样。

二大多数人都曾因不佳的交通状况而迟过到、叫过苦。经济的快速发展带动的是社会各方面的全面提升，但在此过程中，交通的发展却没跟得上前进的步幅，各类交通难题让交管部门伤透脑筋，如何利用AI来解决相关难题已成当务之急。、价值链

由于明天是引见B2B的投资价值，次要是价值链。每一个公司、每一个行业、每一个运营都有本人的价值链，这个不多说，但是最终效果就是要晓得公司次要活动是什么，哪一家活动比拟关键，哪些关键活动可以做成这个行业最大的成功。我们看B2B次要看行业价值链、公司价值链、运营的价值链。

以汽车配件为案例，（PPT图示）这边和最传统的，从厂家到1P、2P，到修缮厂，这边就是4S店，包括上下游产业链。将来互联网产业2.0想做就是把一代、二级货代、代理商都撮合到你的平台，我们作为风险投资机构就是想寻觅右边的时机。

每个行业价值链就是制造业、农业、证券业、批发业、广告业，B2B看的很多。

三、买卖平台VS贸易平台

是做买卖平台还是做贸易商？找钢是一个平台还是贸易商？我觉得找钢越来越像贸易商，但是这个贸易商能否有价值，我觉得是有价值的，由于假如比传统贸易商做的更好、更优秀、周转率更快，毛利可以提升，可以提供更多的效劳，这是有价值的。

不同行业有不同的中心竞争力，从商品开发、进货推销、物流配送、运营、营销、售后，平台和贸易形式分红这两类（PPT图示），相似像蔬菜、服装、汽车配件，作为一个平台形式比拟合适，大宗商品和工业品做直营、贸易比拟合适。

比方说蔬菜，美菜估值很高，为什么行业对这个比拟认可？由于这里时机很大，中国零售占60%-70%，这里时机很大。所以次要就是农业人口的效率和零售市场的重要度。

A股上市公司都是做零售市场的，说白了就是做物业。欧洲、台湾、韩国、日本，零售市场不只仅作为复杂的物业生意，根本上从农民拿货出去，会把货翻开，评价是是A货、B货、C货，依照昨天、前天的买卖量，给一个参考价。他们也会召集这些买家做一个拍卖，他们钱收到会做一个复杂的引见，把钱打给农民。中国的生鲜零售市场支出形式是两个：第一，进门所谓的“过路费”；第二，出去了“停车位”；第三，档口收租金。中国的零售市场根本上还是1.0的形式，就是一个地产，假如去广州看布料的话也一样，大家都是集中在两公里、三公里，次要形式就是天文地位，但是假如看过、日本、韩国、台湾，他们所谓的定位零售市场曾经晋级到2.0的打法了，不只仅是天文地位，也是提供效劳，效劳是最重要的。

（PPT图示）这是针对4S店、夫妻店、维修厂、连锁店，下游的时机。他们这四家都缺效劳、缺工具、缺平台，B2B就是处理这些成绩。

我用中国上市公司的案例，名字叫做“普路通”，次要作为医疗器械行业、电子行业的贸易商，他们最大的营收次要是买卖类行业，效劳类业务占营收不是很大，但是占毛利很大，我们做VC投资不只仅看在买卖单方能否可以赚钱，在效劳方面能否可以赚钱，工夫成绩不多说。

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B2B有几个重要点：商流、资金流、物流、信息流、任务流。运满满，次要是做物流方面的平台，但是目前还是停留在信息流，在领取方面、发票方面、提货双方面没有处理。所以B2B方面做成一个支线物流平台，你需求处理这些点，钱、发票、提货单、信息流。

四、数据安康度

我们做VC怎样判别你是A投资、B投资，会不会投你，投资者次要看这些数据。你的GMV，你的市场规模多大，万亿比千亿市场好，千亿市场比百亿市场好。后又你的留存率、客户浸透率。留存率就是这个月100个用户上你的平台，买零部件、汽车配件，后续还有多少客户在这里推销。浸透率就是客户在这个平台：这个月买、下个月买，额度或比例能否在增长，假如50%的推销是刹车片、维修件都是经过你，到达50%就是一个牛逼的案子。还有用户集中度，这个是比拟要命的事情，我看过几个案子，前8个客户占整个销量当月销售90%，你的客户占60%，这个不是一个小企业，当月销售是3-5亿销售额。

我们比拟喜欢投的都是零散客户、集体户、这样分散一点，由于这种大客户话语权很大，说白了要你特性化产品，要有账期，明天假如你是一个工厂，你效劳GE、效劳苹果、效劳小米，不一定赚钱，赚钱反而是小品牌，假如开端做B2B的话，能够将来抢市场要比传统毛利低一半，低30%，但是要解释为什么可以拿更多的钱，你从什么渠道可以做出来。

你的产业链从下游到下游划分多少，这是很重要的，我们希望的点是下游分散、下游分散，找钢虽然是做的比拟不错的公司，但是面对下游是比拟集中。

（PPT图示）这是复购率，这个对我们来说很重要，每个用户获取本钱是很珍贵，假如有异样行业的人，VC看电商、看游戏，这都是很自然的数据。找钢库存周转率和其他贸易商不一样，我们看B2B首先会问你和传统贸易商有什么区别，是不是在周转率、复购率和效劳方面，我们不在意你是平台还是贸易商，假如你比传统做得更精、更好、更快，我们会思索做你的投资者。

五、总结

工夫不多了，大家可以把这张PPT拍一个照片，我们以为中国B2B将来15年-20年是大时机，不论美菜做到20亿、30亿估值，我们以为生鲜方面还是无机会，目前很多赛道没有真正的巨头出来，这里应该是不错的创业方向。

感激大家。