B2B 你就是个“商”

快消品b2b讲的是一种买卖关系。也就是商家对商家的买卖关系。实践上也就是渠道关系，就是厂家对经销商、经销商对终端的商家之间的买卖关系。

快消品B2B的实质

运用快消品渠道+互联网的思想，来重构一种新的快消品渠道形式。这种形式重构的中心是：提升渠道效率、增加渠道环节、降低渠道本钱。这种形式的重点是：运用+互联网带来的链接与数据化手腕、带来的互联网思想，从基本上改动行业效率。

因而，B2B并不是一种新的快消品商业形式。是在互联网环境下，快消品渠道形式+互联网的思想形式。

所谓B2B，就是这种渠道关系在互联网环境下要+互联网手腕+互联网思想。目的是改动渠道效率、降低渠道本钱、增加渠道环节。最终，完成在互联网环境下的快消品渠道效率的提升。

所谓+互联网思想，重点表现的是互联网的平台化思想。就是树立一个基于互联网环境下的渠道平台，集合：买卖平台、物流平台、生态化效劳平台等功用，可以完成从厂家、到经销商、到终端批发商全体渠道买卖的高效率，和买卖本钱的明显降低。可以为厂家、终端都带来一定的新的市场价值。

所谓+互联网手腕，就是运用互联网提供的链接与数据化手腕，改动各个环节的买卖效率。经过链接，提升渠道的联络严密水平，加强渠道粘性，改动买卖形式，消弭各自为战，封锁的运营思想形式。经过数据化，消弭以往运营的自觉性，使获客、买卖、物流、库存、资金都能树立在数据化指点的根底上，完成买卖的精准和效率的提升。

但是，这外面的关键要素是渠道+互联网。不管是+互联网手腕，还是+互联网思想，都是在快消品渠道形式根底上的+互联网。

关于快消操行业来讲，关键的环节次要包括：厂家、渠道、终端、消费者。在目前来看，各个环节都在面临互联网环境下的形式革新。

因而讲，B2B是要在快消品渠道环节停止互联网的革新，这个革新必需要立足于快消操行业实践，严密结合快消品渠道需求，来停止革新。假如背叛了行业实践，脱离了渠道需求那一定是有成绩的。

因而讲，快消品B2B实质就是渠道+互联网。当然这种+不只是复杂的+手腕，而有能够是要改动渠道商业形式。但是这种革新的根底一定是以全体改动渠道效率为根底，运用互联网思想和互联网手腕来改动行业效率。

因而讲，快消品B2B，假如撇开了对渠道的定义是有成绩的，假如撇开了对行业的研讨更是有成绩，假如想独自搞出一套天马行空的新形式怕也是有成绩。B2B就是在做渠道革新。就是要经过+互联网，如何零碎、完好、无效提升行业效率。

因而讲，快消品B2B，假如抛开厂家，独自搞出一套脱离厂家需求的零碎出来是不太能够的。由于渠道的革新，必需要围绕着消费需求、终端的变化、产品的调整来去满足以上的需求。在全体的渠道革新当中，厂家应该处于比拟主导的环节。

因而讲，快消品B2B需求停止的行业革新必需要满足厂家、终端、消费这三个方面的需求。假如不能从这三个方面考虑渠道的革新成绩，都会存在渠道革新不完好的成绩。

快消品B2B，就是一个渠道商

快消品B2B必需要首先明白本人的定位。假如搞不清楚本人是一个什么定位，就很难确定本人在这个产业链条中的位置与价值。

总体剖析快消操行业的理想情况，剖析目前快消品平台企业的形式，快消品B2B平台就是一个渠道商。必需要明白本人的渠道商的地位，必需要研讨清楚如何发扬好渠道商的价值，必需要搞清楚如何成为一个有价值的渠道商。

渠道商应该具有的才能：

具有开发市场的才能：渠道商的价值，首先本身必需要具有较强的开发市场的才能。要有一定数量的，波动的市场网络体系。特别是在区域市场要有一定的市场掌控才能，要掌控一定的市场密度，构成有价值的市场体系。

假如没有这种市场开发才能，既没有市场掩盖的数量，也缺乏市场开展的密度，这样的渠道商难以成为有价值的渠道商。

具有较强的组织商品的才能：渠道商的位置，就在于可以具有较好的商品组织才能，关键是要可以获得厂家的商品支持、营销政策的支持，使本人具有较强的商品货源保证，能与厂家构成更好的合力，使本人具有较好的市场营销才能。

当然，可以与其他经销商协作，直接取得厂家的支持也可以是一种十分重要的手腕。

但是假如没有无效的商品资源作保证，这种渠道商其自身存在的价值是无限的。

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具有较强的做运营的才能：营销是一门迷信更是一门艺术。营销是需求企业发扬本人的才能，经过各种手腕，运用各种战略，使本人具有更强的竞争才能。

譬如京东在运用复杂粗犷的手腕，占市场、抢流量。胖东来运用其较强的效劳终端消费者的才能，使本人具有较强的竞争优势。天猫在发扬本人的企业优势，不时增强与品牌厂家的协作，加强本人的平台优势。都是在发扬本人的运营才能，使本人企业具有更强的运营优势。特别是近一两年来，线上企业更多在抢品牌、控商品、垄断资源等方面表现本人的运营才能，加强本人的竞争优势。

所以，假如不具有做运营的才能，就难以成为一个有价值的渠道商。

具有较强的效劳才能：作为渠道商必需要具有效劳厂家的才能，必需要具有效劳终端、效劳消费者的才能。假如没有效劳才能，就不能称其为一个渠道商。渠道商不只需求根本的物流效劳才能、市场效劳才能，必需要可以满足厂家的需求，可以配合厂家的市场规则，承当其厂家的市场效劳职责，只要这样才干获得厂家的配合与支持。渠道商还必需要具有效劳终端的才能，可以具有为终端提供更多效劳的才能。

总之，效劳才能是检验一个渠道商的重要尺度。

B2B必需要能发扬革新渠道的价值：作为具有互联网思想，具有互联网基因，B2B平台需求结合目前的渠道理想，依照+互联网的思想与形式，可以发扬革新渠道的价值。

重点是要采用互联网的手腕，结合互联网的思想，来去革新以后渠道中存在的成绩。

以后特别需求采用互联网的链接手腕，完成买卖手腕的在线化、商品的在线化、客户的在线化、营销的在线化。需求引入数据化的营销思想，提升行业的营销精准度、提升行业的营销效率。需求引入互联网的思想形式，重构高效率的渠道形式如经过行业结合，采用平台化的互联网形式，消弭渠道联系、各自为战，消弭本钱高、效率低的渠道成绩。

B2B研讨清楚以后的市场新环境：以后，渠道成绩是形成快消操行业成绩的一个重要方面，但是目前整个快消操行业的成绩，不只仅是在渠道一个维度。由于消费的变化形成的产品理念需求革新，电商的开展形成的渠道多元化革新等一系列成绩都在困扰整个快消操行业。

所以在目前环境下，全体的渠道革新需求放到一个更大的范围，需求深度研讨从消费变化、产品革新、全渠道、渠道的多元化等多个方面，要从目前行业形成的严重成绩动手，深度研讨清楚行业存在的零碎化成绩，以此寻求出一条明晰的渠道革新方向与形式出来。

B2B应该成为哪个方向的渠道商？

在全体快消品市场出现十分突出的“分层化、小众化、特性化”变化方向的环境下，将来的全体快消品市场必将是分层化下的小众市场为主体。就如刘春雄教师所剖析的：将来百亿级的大单品市场将消逝，市场能够回归10亿级市场规模。

并且随着电子商务的开展，将来B2C将会成为一个十分重要的渠道形式。在全体快消品销售占比重的比率将会持续上升。占比到达50%不一定完成不了。

面对分层化、小众化、特性化的需求市场，厂家必定要不时推出分层化、小众化、特性化的新品，来满足消费者分层化、小众化、特性化的需求。在现有的渠道形式、终端形式难以支撑的现状下，借助互联网的链接手腕，构建B2B2B2C的新的渠道形式将成为许多厂家的渠道形式次要革新方向。目前包括泰山啤酒、真心食品等一些厂家都曾经在这一形式下做出了许多积极的探究，并获得了较好的渠道革新效果。

总体看，将来的渠道形式必将是多元化、多渠道、多方式。

面对以上新的情势，作为B2B在内的渠道商，可以有以下几个开展方向：

渠道商：革新成为有较强渠道开发才能、渠道管理才能、商品组织才能、渠道效劳才能的渠道商。经过+互联网，进一步提升买卖效率，经过引入互联网思想，革新更无效率的渠道形式，使本身成为有价值的渠道商。

批发商：经过树立的与小店协作关系，在开展深度加盟上做文章，逐渐赋能小店运营与管理，提升其做店才能，逐渐构建起联络严密、具有较强销售产出才能、成为具有较强市场价值的加盟连锁体系。

在这当中要特别明白：只是对小店供货很难构成有价值的市场位置；复杂翻牌，没有意义；深度加盟需求工夫、需求积聚、需求企业扎实的根本功、需求企业更多的资源婚配。

效劳商：依据厂家转型开展B2B2B2C形式的需求，与厂家配合，运用本身的技术优势、团队优势，转型成为厂家的效劳商。

物流商：发扬本人的物流优势，转型开展物流商。开展统仓统配，开展城配效劳，有条件的企业也可以开展成为到家效劳的交付物流效劳。

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平台商：平台化是互联网环境下一个十分重要的商业形式。是包括渠道商在内一切企业讨论转型的重要方向。平台商也将是互联网环境下，创新革新的一种新的渠道商形式。阿里批发通的形式是在探究的一种平台商形式之一。

平台商的价值是要搭建起可以为厂家、经销商、终端商发明有价值的买卖平台、物流平台、终端小店管理援助平台、B2C效劳平台、数据支持平台、高效率的物流平台、生态化效劳平台等，可以为厂家、经销商、终端商发明价值。

平台商必需要可以构成更多的渠道价值资源，特别是市场网络资源、技术创新资源、物流效劳资源等。只要拥有更多的价值资源，才干发明更有价值、更具有吸引力的平台影响。

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