原标题：云启资本毛丞宇：b2b只是一个商业形式，叠加SaaS、大数据等技术手腕是趋向毛丞宇这个名字，关于关注B2B范畴的人来说并不生疏。有着云启资本开创人合伙人身份的他，曾在多个场所宣布对该范畴的看法。这篇文章稍显...

原标题：云启资本毛丞宇：B2B只是一个商业形式，叠加SaaS、大数据等技术手腕是趋向

毛丞宇这个名字，关于关注B2B范畴的人来说并不生疏。有着云启资本开创人合伙人身份的他，曾在多个场所宣布对该范畴的看法。

这篇文章稍显不同的是，毛丞宇结合“找钢网”、“找油网”、“百布”三个案例，阐明近几年B2B范畴的变化，并给予该范畴创业者一些真诚的建议。

以下为毛丞宇口述，经编辑：

一、历史

B2B开展到明天有好几代了，第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页形式；第二拨是以金银岛为代表的公司，是想做网上的买卖所，我事先看完了市面上有所同类型的公司，最终的判别买卖中心形式，初创企业做很难有大的开展时机。

第三代是以找钢网为代表的，基于互联网技术的综合效劳商。它跟原来的贸易商有什么区别？传统贸易商不懂得如何用技术手腕，而找钢网等新一代的公司，是应用大数据、互联网等技术，在渐渐地做自动撮合和分销，再把供给链金融等东西组合在一同，愈加高效地去效劳上下游。

第三代起来的时分，我根本每个垂直行业都看，一共看了70家左右的公司。

2012年找钢网刚出来时，事先钢贸市场在走下坡路，很多钢贸商破产了，找钢网选择在这个工夫进入市场十分对。由于下游钢厂都比拟大比拟强势，货很好卖，就很难跟它们打交道。原来下游的贸易商都开张了，下游钢厂找不到人帮助卖货，找钢网在这个工夫切入，就容易很多。

二、转变

2017年上半年，有90多家做B2B的公司取得了超近百亿元融资。这比我想象的要略多一些。

除了由于去年下半年To C略微降温，更多基金对B2B、企业效劳投资热情降低之外，更重要的是，局部B2B公司开端找到了合适它们的开展形式。

最后，找钢网的形式也是从撮合到自营，不断在开展演进的。

我们最近投的找油网、百布，以及另外2个正在停止中的，大多在两年前看过。事先我们觉得他们形式不太明晰，就没投。但是过了两年，再重新去看，他们都曾经找到合适的商业形式了。

找油网事先是想跟加油站协作，把油供应加油站。在取得A轮投资后，找油网开端转型，一块业务是找大零售商把油供应小效劳商，后者直接把油送到车队、工厂；另一块业务是批发，经过直接和加油站协作，直接效劳次终端用户。为此，找油网专门做了一个设备，把油供进加油站，经过和车队协作的方式，让车队的司机去找油网指定的加油站加油。

另一个案例是百布。在布料行业里，光复杂撮合上下游，难以保证效劳质量，买家有对布的质量存疑、长度给缺乏的痛点。百布基于互联网等技术手腕，成为一个自营为主的效率更高的综合效劳商，把布做正轨，下游的布商给布之后要入仓、抽检，在保证质量的同时，又做到有竞争力的价钱。

每个行业差别很大，很难一个形式合适一切行业。重要的是，行业在变，你也要跟着去变。

三、形式之争

找钢网用了快一年的工夫，应用撮合的方式把买卖量先做了起来，之后转做自营。后来呈现一批模拟找钢网形式的“找字辈”公司，但是2016年当前，普通就没融到很多钱，缺乏以支撑公司把撮合的买卖量做起来。

在这种状况下，假如公司不能及时转到自营，不能继续发生支出，又恰恰碰到资本市场不太好，很多就开张了。有些公司调整的比拟快，做撮合不久后就转到了自营，有了3%-4%的毛利率之后，可以不必烧钱的方式走出来。

撮合往往意味着收费提供效劳，是启动项目阶段做的形式，合适一开端外行业外面打出影响力，站稳脚跟。

如今仍有一些公司应用信息或资金优势，做撮合、转手贸易。这样确实能挣到钱，但却没对进步整个链条的效率发生明显和耐久的价值。

这不是我想要看到的。

我希望一个公司真的可以进步行业流通效率，并且效劳于小效劳商，也就是所说的次终端效劳商。小效劳商有很多痛点，或质量得不到保证，或配送不太顺畅，或供给链金融有成绩，这些都是需求处理的。

举个例子，我认可找钢网将钢铁集合起离开下游的仓库，然后停止分发，让次终端效劳商能够愈加容易地买到钢。但我不认可，经过关系，从宝钢拿到一批紧俏的货，然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大厂对大客户商的效率原来就曾经还可以了，可以直接对接，再去擦出来做两头贸易商，能有什么大的意义？

假如一个B2B创业者跟我说，只可以在两头经过做贸易赚钱，我不感兴味。我感兴味的是，公司如何把进步流通环节的效率，找到上下游的痛点和刚需点，去处理通电，满足刚需。

一个B2B公司不能只做复杂的信息对接，必需要在这个行业里提供真正的价值，最好要提供更多的效劳，促进买卖，构成闭环。

一个B2B公司的价值，不只是要协助上下游节省了本钱，还要帮下游集单（把下游的小单拼成大单），帮下游用更廉价的价钱买到了货，再加上提供物流和供给链金融效劳。只要一个公司提供了真正刚需，且有一定黏性的效劳，才干称之为行业的综合效劳提供商。

 四、高效率

云启资本剖析一个B2B项目次要看三方面：

一是行业大小；

二是下游的供给厂商也比拟分散，下游最好有很多需求推销货的小厂家。

三是原来的流通环节效率是不是高，是不是有很多层级的零售商，两头须转手屡次；

归根究竟，不同的商业形式，我最初看的都是公司究竟有没有进步行业效率。假如如今还没进步很多行业效率没成绩，但是至多需求曾经比传统的贸易商高，同时还有很大的进步空间。

如今行业内各公司纷繁跑马圈地，接上去就会到比拼效率的时代。什么是高效率？比方，传统贸易商要赚15%的毛利，B2B公司虽然只要5-10%的毛利，但可以盈利，就算效率高。

进步客户称心度的方法有很多，有些是比拟通用的，比方提供供给链金融，提供物流配送。在这种大家都提供相反效劳的状况下，对质量的保证显得愈加重要。而且要看不是真正找到且处理了这个痛点。

五、将来

假如如今从零开端做钢铁、快消等曾经有领头羊行业，曾经时机不大了。但有随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。两类行业还无机会。

一是车货市场等行业，已有3、5年的历史，但是当年VC投的一批简直都开张了。关于这样的行业，我们会找缘由，不会贸然进入。但假如如今有创业者的确找到了规律，探索出了较好的商业形式，我们就会投。

二是工业品、装修、自然气等范畴，行业比拟复杂，不断没有跑出一个遥遥抢先的公司。例如，钢铁只要几千个SKU，但是工业品有几十万个SKU，在需求押库存的状况下就显得很困难。再例如，很多行业的大公司曾经C轮了，但装修资料范畴的公司，大局部只融到了A轮、B轮。或许是该范畴创业者还没有找到“那么痛”的点，没有进步那么多效率。如今大家还在摸规律的阶段，但我置信早晚会找到开展途径。

美国的B2B整合进程，是在过来100多年中，经过不时地收买、兼并，最初变成了体量很大的公司。中国虽然如今很分散，但是能够在将来的5年、10年外面，走完满国过来100年的历史。

中国的B2B，如今尚处于中期阶段，还呈现没有所谓“成功”的平台，领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到10%，没有太大的影响力，这怎样能叫成功？只是一个大家认知的，且可以赚钱的公司。

我以为这个范畴的趋向是，创业公司们将来需求借助更多的互联网技术，把SaaS、大数据等效劳叠加上去，更疾速、更高效地进步行业效率。

假如没有了技术，又跟传统的贸易商有什么区别？