似乎在一夜之间，酒类行业之于电商的“爱好”，从前两年的O2O转移到了b2b下去。

因时而变的B2B

无论是酒仙网以酒类零售团购平台为述求打造的中酿酒团购网，还是因运营形式推翻式转型而备受关注的链端网以及凭仗酒业媒体资源而成立的“我要酒定制”平台……我们发现，这几家近一年十分活泼的酒类电商平台或许在述求和运作方式上有所不同，但不可否认，都有B2B的影子。

B2B并不是一个新概念。放到被互联网深度影响之前的大食操行业中，企业与企业（或商家与商家）之间曾经存在互相之间的买卖关系，大体分为两种：企业之于团购客户（有一定渠道资源的客户）之间的销售，经销商与经销商之间的买卖（向下分销或互相窜货）。而当互联网对大食操行业停止深度影响之后，这种企业与企业之间的协作，也被互联网特有的属性所附着：更短的利益层级，更疾速的买卖效率；也因而，之于大食操行业在互联网+冲击下的B2B形式应运而生。

但是，B2B形式作为电商形式的一种，在大食操行业中的使用也是阅历了几番曲折的：从最后的不被认可、被抵抗，到行业调整期，许多企业特别是酒类企业因团购渠道崩盘、消费者消费习气变化等要素影响，开端逐步承受以及明天的自动融入与推进。

B2B形式阅历了多番曲折后，似乎正在走向新阶段。这一阶段中，最明显的特征即是低效、分散、多层级的团购、零售渠道资源将被B2B平台所整合。与此同时，因地域情节和资源辐射所制约的B2B平台，将更多地表现出区域和泛区域影响。

正如往年秋交会上发布的《2015 中国酒业互联网数据报告》显示B2B电商形状依然是电子商务的主体：“2014年，中国电子商务市场买卖规模12.3万亿元，其中中小企业B2B电子商务占比一半，B2B电子商务算计占比超越七成。”但是，酒类电商B2B的占比却是微乎其微。该报告指出“酒业B2B的渠道价值需求重塑。而在这个重塑的进程中，其将来的时机是可以瞻望，可以想象的。”

为什么B2B，又火了？

实践上，在大食操行业特别是酒类行业试水B2B之初，是遇到了不少困难的：大B端特别是名酒企业或品牌，对这种基于团购或串货而搭建的平台形式，并不感冒。因而，许多基于B2B的电商平台停止了转型，如最后的酒仙网；随后，平台电商开端思索从其他角度切入，因而，B2C、O2O这种基于C端（消费者端）的平台形式开端衰亡。

但是，在运营几年后，C端却由于各种缘由难以翻开：无论是物流还是体验、效劳等，都很难由单纯的电商平台来迅速构建。电商平台们又回过头来，预备攻克对互联网已有深入感受的大B端……

由此，在往年，B2B这种并不新颖的形式忽然之间在大食操行业又火了起来。而究其缘由，可以归结为以下几点。

B2B是契合渠道运营逻辑的

相较传统渠道的销售链条：产品从厂家到终端商，至多加价75%、经过两次物流相比，厂家或一级代理商经过B2B销售产品到终端商，不只能在价钱上停止过度下调，还能浪费物流损耗，如图1所示。

不难发现，经过B2B平台停止产品销售，不只能给与终端商（也就是B2B中的小B）足够的可操作空间，还有利于浪费因利益方过多带来的费用折耗。1919酒类直供CEO杨凌江表示，B2B形式为中小零售商提供了渠道对接口，完成从酒厂直接到平台再到终端店，对流通环节全体停止了紧缩化：“省去了很多两头环节，渠道愈加扁平化。”

“从实际上讲，B2B形式是渠道扁平化的无效方式之一，也是契合以后渠道运营逻辑的一种形式。”北京正一堂战略征询机构副总经理田卓鹏表示，在消费者越发注重最优性价比产品的明天，经过B2B形式可以较好地完成下游企业的扁平化需求，直接打通“厂家终端商消费者”的销售链条。他同时表示：“目前，价钱仍然是B2B平台引流的次要优势。但需求留意的是，价钱并不是终端商选购产品的独一标杆。平台方需求经过树立更多的产品矩阵、更优质的效劳，才干将B2B平台搭建好。”

对平台而言，整合B端远强于吸引C端

就近几年酒类电商平台的开展途径来看，单纯的线上平台是很难直接打通C端（消费者端）的，除非自身就拥有一定的线下渠道资源及批发才能。这也是链端网董事长李风云会保持“O2O形式引导者”买买圈，而全力构建基于B2B形式的链端网的次要缘由之一。

关于酒类B2C、O2O这两种针抵消费者的形式而言，虽然它们在酒类电商细分市场中辨别占据了75%、11%的份额（如图2所示）；但是，谁都不能否认，运营消费者所耗费的本钱远高过运营拥有客户资源的终端商。

“首先，运营消费者是一个十分零散、琐碎的工程，需求投入较大的人力、物力和财力。其次，综合类B2C网站正在侵渗酒业B2C的生活空间；一方面源于其弱小的产品矩阵带来的大范围影响力以及资本后台；一方面则在于下游企业的态度更倾向于综合性B2C网站在其上开旗舰店。再次，O2O这种形式只要拥有较强的线下资源才干玩得转，关于单纯的电商平台而言，要打通这个环节，必需付出极大的代价。”田卓鹏以为，B2B平台不必去过多地操心销售，只需求构建相当规模化的SKU，一定数量的终端商群落，就能较为轻松地运营平台。

而在引导了O2O、又否认了O2O的李风云看来，酒水行业无论是B2C和O2O都有一些绕不过的槛：“首先是消费者培育难，市场规模小，开展5年，但市场份额仅1%。其次，由于毁坏行业既有的生态，线上线下矛盾突出。另外，他们的即时性配送成绩难以处理，同时消费者粘性低、流量本钱高。”

分散、系统的B2B，还没有标杆平台

《2015 中国酒业互联网数据报告》指出，2015年酒业B2B的估计销售额为30亿。这一数据，不说整个酒类市场销售，就只说酒类电商渠道销售，也只是很小的一局部。由此可见，以后的B2B市场仍然是初露萌芽，尚无标杆型平台呈现。

“也正是由于没有‘大佬’呈现，才预示着时机。”河南一家预备切入酒类B2B的企业老总表示，目前酒类B2C曾经有酒仙网了，而O2O也有1919等比拟冒尖的企业了，假如参与竞争，能够会比拟困难。而B2B目前尚有形成规模的标杆，也意味着这是个时机。同时，他也表示，酒类团购市场由于政策、环境缘由被打散，虽然规模没以前大了，但本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 仍然存在。“酒类零售市场实践上曾经到了必需转型的节点。”他以为，酒类零售市场作为中介平台的价值正在弱化；此外，经过互联网平台推销产品远比去零售市场推销，要便捷、省事的多。无论是选品、付款还是配送，都愈加复杂。

“而现实上，基于企业与企业买卖的B2B形式，正好能承接这种被打散的酒类团购和被边缘化的酒水零售资源。”水木知行机构合伙人邓波以为，将来的B2B将呈现集中化、平台化和规模化的特征。