【PConline 访谈】商业市场，通常的生活规律是&ldquo以强凌弱&rdquo，又或是&ldquo大鱼吃小鱼&rdquo，但在ICT范畴，华为将其彻底推翻，&ldquo被集成&rdquo战略持之以恒，所以在短短的数年之间，华为率领着小同伴们共同发明了一个又一个的辉煌。

　　&ldquo被集成&rdquo战略为何如此神奇？华为企业业务是如何贯彻施行这一战略？在商业市场，华为是如何运用这一武器？

华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生

　　太平洋电脑网企业频道对华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生和华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎先生停止了采访，谜底马上揭晓。

　　华为如何玩转商业市场？

　　谈及商业市场之前，华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生先对中国的政企市场做了描绘。他指出，在中国，政企市场是一个海量市场，其中的企业数量超越4000万家。同时，他也以为，这是一个&ldquo多样性&rdquo的市场，即各行各业都会有相应的客户需求。而华为，会将这些客户华为分NA（Name-Account）客户和商业客户。

　　杨萍表示，华为的NA客户都是外行业、在全国以及区域性有一定影响力的客户。关于这类客户，华为通常会投入包括客户经理、产品经理以及渠道经理等在内的更多的自有人员停止探究。随着华为逐渐加深对行业的理解，NA客户从2011年的四五千家缩减到2015年的约2000家，这是华为&ldquo聚焦&rdquo战略的表现。

　　那什么是商业市场？杨萍指出，NA市场之外的都可定义本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 为商业市场，这一范畴也是&ldquo海量的&rdquo。华为将这个市场再次细分为商业细分市场和商业分销市场。其中，商业细分市场是依据行业属性停止划分，这也是&ldquo聚焦&rdquo，华为会不时丰厚和完善面向商业细分行业的产品和处理方案，以保证给客户带来有价值的产品与效劳。而在商业分销市场上，产品和效劳的规范化会更重要，规范化意味着可以经过整个分销体系将华为的产品和处理方案铺设到离客户最近的中央，使得广阔的用户可以及时获取到华为的相关产品及效劳。

　　关于华随着流量往智能终端设备迁移，新的机遇“物联网商业社交时代”也将迎来，通过人的第六器官（智能手机）和智能设备终端的联网互动，从而改变了人的行为习惯和消费方式。线下流量通过LBS定位重新分配，又通过物联网终端智能推荐引擎引导到网上任意有价值的地方，至此互联网下半场拉开帷幕。为在商业市场的&ldquo打法&rdquo，华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎先生停止理解读。郑瑞奎表示，华为对商业市场的考量，不是基于技术维度的，而是从客户维度、从行业维度开掘时机。

　　首先，从行业维度来看。在常说的SMB市场（中小企业市场），华为先将其细分为五个行业，政府、医疗、教育、酒店楼宇和中小企业。其中中小企业比拟普遍，有制造业、连锁、批发等等。华为在这个根底上再细分为24个子行业，经过火析和判别，从外面甄选出时机点和空间较大的，优先重点掩盖。

　　郑瑞奎表示，由于商业市场很分散，所以华为对它的掩盖都是有序地推进，而不是一下子全铺开来。当这些目的市场确定终了之后，华为再用产品或处理方案来婚配。

　　如何协助协作同伴提升？

　　华为拥无数量极为庞大的协作同伴群体，此次大会与会者超越12000人即为明证。如何协助这些小同伴们提升？这成为华为的一项重要任务。郑瑞奎先生提到，首先，华为在推进商业优选渠道拓展，将各个细分范畴和地市级城市有优势的协作同伴归入到这外面来。郑瑞奎通知笔者，华为目前每年新增200-300家优选协作同伴，到往年会开展到600-800家。关于这些协作同伴，华为可以停止相应的培育。另外，华为还针对这些协作同伴推出了一系列鼓励政策，包括结合营销等，在培训方面也是成体系的、分层级的。

　　郑瑞奎指出，华为在渠道业务部上面专门成了一个培训认证部门，其中心任务就是对协作同伴的售前售后才能停止培训和施行。

　　其次，华为对协作同伴提出了四个转型，而其中，有两个转型跟渠道同伴的才能是相关的。一个是从卖设备到卖设备+卖才能，另一个是从卖产品到卖处理方案。

　　郑瑞奎表示，华为将在销售处理方案才能方面增强扶持。而且行将推出相应的方案，支持协作停止处理方案才能的提升，例如，协作同伴的员工中每经过一个HCIE，华为会补贴协作同伴8万-12万。

　　显然，华为关于协作同伴才能的提升是有相关的方案并曾经施行，那么，2015年，华为对协作同伴提出了怎样的要求呢？华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生对此做出了回应。

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　　杨萍指出，华为之所以取得成功，协作同伴发扬了十分重要的作用。在2012年，在协作同伴的协助下，华为树立起一套契合中国企业业务市场特点的流程制度、IT零碎以及供给链。杨萍伴随着互联网和移动生活的日趋成熟，芝麻信用高分和良好的个人征信记录，不仅可以办理贷款、申请信用卡延伸你的财富，更能大大便利我们的生活。强调说，从最近几年的开展来看，华为的努力方向是正确的。

　　杨萍表示，华为关于协作同伴的要求其实就是希望一同完成四个转型，详细为，从单纯利益关系向文明和价值观认同转变、从通路型渠道向处理方案型渠道转变、从单纯卖盒子、卖设备向卖设备加才能转变、从满足客户的办公零碎需求向消费零碎需求转变。

　　&ldquo被集成&rdquo战略的意义及商业市场目的

　　在2015华为协作同伴大会上，&ldquo被集成&rdquo是几大热词之一，它关于华为终究有怎样的意义？华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生亦对此停止理解析。

　　杨萍以为，&ldquo被集成&rdquo战略意义十分严重。由于企业级市场是海量的，所以华为没有才能去调查每一个客户，也没有才能在业务层面处理客户的一切成绩。现实上，在这个市场曾经有着十分完善的产业链的分工。ISV（独立软件开发商）、SI（零碎集成商）等，包括分销范畴的经销商，都在各自的产业链上的不同环节发扬着本身的价值。

　　杨萍强调，近几年华为企业业务获得高速开展，协作同伴队伍日益壮大，这些都证明了&ldquo被集成&rdquo战略的正确性，在将来，这仍将被华为所坚持。

　　杨萍还谈到了华为在商业市场的目的。他表示，华为要在商业市场做得更抢先，并成为商业市场信息化的指导者和客户的首选，详细的业绩目标为，在2019年整个华为企业BG中国区的支出当中，商业市场要占到1/3。

　　如何达成这一目的呢？杨萍给出了详细的战术。

　　首先，坚持以客户为中心，倾听客户反应的声响，并争取第一工夫处理。

　　其次，继续加大在研发方面的投入。华为最近几年都会将业务支出的10%甚至更多投入到研发当中，2014年，整个华为的研发投入约为400亿人民币。继续高强度的投入保证了华为产品和处理方案的抢先性和创新性。

　　第三，坚持渠道政策的延续性和分歧性。近年来华为的业绩表现证明了其正确性。

　　第四，加大在商业市场的营销投入，以及在品牌建立方面的投入。2015年，在商业市场的品牌投入会无数千万，同时还有超越亿元的品牌基金。

　　第五，进一步增强本身运作才能。在NA客户方面，坚持聚焦战略，集中优势资源去拿下行业的影响力宏大的客户。同时，华为会以行业为维度，淡化NA和商业的区别，停止拉通运作。