从场内场外的各种峰会论坛上大咖讲师们声嘶力竭的正告里，你还是能感遭到不可逆转的变化正在发作。跟偶遇的同行聊聊不是迷茫就是徘徊，卖了几十年的药终于到了不会卖的时分了。

昨天在广州全国药交会会场呆了一天，混在人潮中一地利间不知不觉就被挤掉了。在会场展馆你能觉得到的还是繁华和兴隆，谈生意谈交情的都纷至沓来，办了78届的药交会跟今年也没什么不同。

但从场内场外的各种峰会论坛上大咖讲师们声嘶力竭的正告里，你还是能感遭到不可逆转的变化正在发作。跟偶遇的同行聊聊不是迷茫就是徘徊，卖了几十年的药终于到了不会卖的时分了。

药交会的重点除了交际，另一个重心就是会场内外的几十个论坛。往年论坛的热词是“转型”，”CSO””创新”，“重构”与“合规”，我抽空在3~4个场子辨别听了一些讲演。总的来说讲政策的比讲操作的质量高，讲创新的不如讲财税的受欢送。

这大约跟往年医药政策迭出而且监管思绪日益通明有关，政策不确定性少了讲起来也容易有条理。但是政策刚刚开端落地，操盘者还没摸到执行的门道，这方面能讲细的专家极少极少。至于营销创新，很多时分只是一个愿望或许一面旗帜，所以不如财税规划处理开票提现成绩来的真实。我们医药人的优点就是真实，缺陷就是太真实。

不久前CFDA北方所指导依据中国医药市场现状与政策方向，预测了中国医药将来10个开展趋向。高屋建瓴的解读，无论预测有多少变成现实，都值得每个医药人好好学习。

参考上述十大预测，综合这段工夫的研讨和本次药交会的学习，我也结合近期政策热点和营销要点，尝试推出了刘谦版的医药营销十大看点（察看工夫窗为2年），都是决议药企将来几年浮沉的关键。当然我也没有现成答案，想象聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。每位同道都有本人的看法，而工夫会是最好的试金石。

1

分级诊疗会如何影响医药行业走势？

医改“十三五”规划也将树立"分级诊疗制度"置于5项重点医改义务之首，因而说它将极大影响医药行业的走势是无须置疑的。

分级诊疗将片面改动三大终端市场的用药习气，也将给药企的营销形式带来较大改动，如：医联体和近程医疗对药企业务的影响？除了外包，MNC能否找到浸透宽广市场的无效方式？

但是目前分级诊疗在顶层设计和执行上还存在硬伤，各地都处于探究阶段，还短少可复制的成功案例，也短少根底医疗体系的支持，如：树立医联体的转诊制度、树立全科医生体系等等。所以很难预测分级诊疗的推进速度，药企要不要用什么速度转型来配合就是一个很大的战略选择。转太快会糜费资源，太慢又会落伍。

2

两票制和二次议价能否降低药价、根绝走票洗钱？

“两票制”和二次议价对医药行业走势的影响是有目共睹的，加上2016年5月在全国施行的“营改增”政策，不只重挫了医药流通企业，也把少量靠倒票生活的商业公司淘汰出局。

但重点是，它们真的能降低药价、根绝走票洗钱吗？

价钱影响着行业开展的将来，单看“二次议价”，有观念以为这能无效降低药价，处理我国药价虚高的成绩。但药企也需求一个合理的利润，把矛盾过于聚焦在药品价钱方面，还是一种变相的以药养医，甚至能够将成为新的商业贿赂土壤。所以它们对医药行业的远期影响有待考量。

3

2017医保目录新种类能否以价换量？

7月19日，人社部发布，在参与国度医保会谈的44个药品中，有36个会谈成功，价钱全体降幅37.9%，最高降幅达64.8%。如此大的降幅、以及那会谈未成功的8个药品，都提示我们：降低药价并提早进入医保目录，这相对是把双刃剑，需求药企好好算算账。

当然，这36个药品能承受会谈降价，药企必定有本人的盘算。会谈种类中以西药、出口药、抗肿瘤药为主，思索到患者群及医保费用总量控制或总额蓬勃发展的行业不仅给从业者提供了巨大的发展机遇，也带来了全新的挑战。预付制等要素，能否一切新种类都能与药企估计相符，在以价换量的同时仍完成营业额甚至利润的上升还有待考量。

4

DTP能否能成为新药和落标种类的救命稻草？

当下无法进医院的弃标、落标药品，以及新药、公费药日益增多，医院处方药外流则是大势所趋。目前处方药外流次要有4种形式：处方药自然溢出、慢病管理形式、DTP形式、其他（药品邮寄、入户配送等）。

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但DTP的壮大受很多要素的影响，医院的限制、医生的配合、患者的承受度、厂家的赠药方案，甚至商保的开展，都将制约DTP的开展。她能否成为众多落标产品或许资费产品的救命稻草，我们且行且疑。

5

中药注射剂和辅佐用药还能维持多久？

2015年以来受一系列政策的冲击，辅佐性用药和中药注射剂的境遇日薄西山。尤其当国度医保会谈和静态调整目录成为新常态时，疗效不佳的医治类药物和辅佐性用药将首当其冲遭到影响。

2016年4月，国务院办公厅《关于印发深化医药卫生体制变革2016年重点任务义务的告诉》中提出，“公立医院变革试点城市要列出详细清单，对辅佐性、养分性等低价药品不合理运用状况施行重点监控，2017年医保目录又限制了中药注射剂的运用范围和适用医院。

2017年，福建等省份相继出台了限制辅佐用药运用和相应的医保领取规范。从市场销量报告中，昔日的网红中药注射剂和辅佐用药都大幅下跌。终究会跌多少，这两类产品还有没有喘口吻的时机，让我们拭目以待。

6

医药电商能否成为药品流通新终端？

2017年2月份国务院发文取消医药电商B、C证审批，似乎意味着医药电商政策开端呈现松动，医药运营企业、批发药店进入医药电商门槛更低。但是前不久的CFDA征求意见稿又不允许网售处方药，甚至连展现都不行。

看着阿里巴巴股价一飞冲天，其它行业电商不时干掉实体批发，而医药电商只能憋屈地活着。将来医药电商有无时机，目前要看政策能否能开个口子，久远要看医保商保以及公立医院变革和医生多点执业能否推行了。

7

外企能否在中国会继续膨胀规模？

自GSK事情以来，外资药企在中国的日子似乎也开端变得不那么顺畅。尤其近几年来，外资药企出售产品、整组裁员、封闭在华研发中心已成常态，作为中国医药行业的重要参与者，会这样继续膨胀规模吗？对将来行业走势将有什么影响？

其实，外资药企在华深耕多年，晚期扩张太快，如今由于药品专利到期、中国医药反腐趋严、对外资药企政策收紧、暂时没有新药上市、产品开发乏力等种种缘由，能够选择裁撤局部团队，在业内是习以为常的。中国医药市场正迅猛增长，外资药企也不能够保持这么大一个盘子。

外资药企裁员、聚焦重点业务都是出于本钱控制思索，裁掉盈利才能较差的消费线才干够“轻装上阵”。将来如何更好地调整方向、顺应中国市场新环境将是外资药企着重考虑的一个话题。

8

医药代表备案制对销售影响几何？

要说医药圈最近发作的哪些大事，那医药代表备案制相对是重头戏。它不只对医药代表及其职责停止了重新定义、增强了对医药代表的管理要求、制止代表承当销售义务，还对医药代表备案作出了硬性要求。特别是上海市前两天出台的关于统方、推行、购销的管理规则，从各个环节对医药代表、医生、医疗机构的行为作出了规则。

这一系列政策刚一出台，便让药企、医药代表人人自危。照此趋向，药企需求重整医药代表团队、停止营销形式转型，医药代表也需求改动访问行为、不时增强本身知识和才能才干在不违背政策的前提下持续生活。

目前上海版备案制十分严厉，“三定一有”能否落实也有待察看。药企还在担忧能不能给代表分配目标，医药代表跑医院频率下降后如何补偿。即便政策不会严厉执行，但医药代表在医生持续教育中的位置下降并且访问受限却是一个难以改动的方向。

9

数字营销能否成为医药推行的主流方式？

在这个数字化时代，Digital Marketing（数字营销）的市场战略在药企的开展也无比迅速。有创新肉体的药企已开端大幅添加数字营销的投入，完成线上线下的营销整合。

再加上近期医药代表备案制的出台，医药代表的日常访问将遭到严厉监视。在这个高压下，也有极端观念以为互联网能取代医药代表的大局部职能，甚至将让代表下岗！

其实数字营销也有本身缺陷，其运用依然需求线下人力推行辅佐，而且数字营销对用户接触较轻，并不能直接构成处方的闭环，况且目前还难以评价其运转效果。

所以我以为数字营销将成为药企营销中的重要随着中国经济向消费型模式的转型， 电子商务和移动电子商务的快速发展带来了支付行业强劲的增长。组成局部，但能否能成为营销主干和主流，还需求看大环境如何演化，不合规推行的加入速度和数字营销自身的技术提高。

10

慢病管理能否可以给药企和药店带来新支出来源？

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慢病管理形式（处方药批发形式）会是处方药外流的形式之一，若能成为药企和药店的新支出来源，补偿药价下行的损失，也不失为一种打破。但这会完成吗？

现实上，慢病管理触及更为专业的药学知识和效劳，需求慢病专员具有更为专业的知识构造和实操经历。目前在很多药企药店的慢病管理落地中还存在不少误区，短期看也难以赚钱。

不只如此，慢病管理还存在天生的成绩，如：APP运用方便、干涉太轻、医生参与动力缺乏、患者习气难以改动等。如何处理这些技术和政策成绩，满足宏大的慢病管理需求，为药企和药店翻开新财源，还需求更多尝试！

原标题：药交会纪实：卖了十几年的药终于到了不会卖的时分