由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心浩大举行！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场济济一堂，盛况绝后。本文依据大会上著名营销专家刘春雄先生的发言整理，略有修正。
大家上午好！
在座各位都是在干或许预备干b2b的人，我就是一个旁观者，这辈子不预备干B2B，所以怀着旁观者的心态来看。
我的中心观念是：万高端智能装备、新一代信息技术、新能源、新材料、新制造、新零售、新技术、生物制药等新的产业集群正在迸发活力;创新驱动、科技支撑、知识产权转化、技术转移等新的动能正在超越旧的动力，新经济成为支撑经济发展的重要力量。能的B2B，恰恰是B2B最大的朋友。
品牌商表态了
B2B需求三方联动，品牌方、平台方、终端。去年是B2B平台很积极，两端不积极，所以B2B平台左冲右突，干了很多不该B2B干的事，把B2B做成一个万能的渠道商。
往年上半年，终端开端活泼了。赵波的《新经销》统计，省会城市B2B的APP下载率超越了70%，而且不只仅是快消品，垂直B2B也很活泼，这阐明整个B2B的气氛起来了。这是一切B2B的共同功绩。
往年下半年，大品牌开端跟进B2B。上半年，简直一切的大品牌老板桌上都有一份报告，由于上半年大品牌都做了两件事：一是成立B2B的部门，二是在各处试点。
试点的后果根本上是一样的结论：B2B扰乱价钱。但是大老板还会说：持续试点。
由于品牌方的态度曾经明白了：B2B一定会成功。这与去年一模一样，去年是没有弄懂。
往年品牌商的老板简直都成为在B2B学习上下功夫最深的人了。很多企业员工在说，谁是B2B的专家？老板是专家。
往年下半年品牌方的态度又变了，变成了积极表态，积极随着中国经济向消费型模式的转型， 电子商务和移动电子商务的快速发展带来了支付行业强劲的增长。站队。
表态有用吗？不晓得。
表态无害吗？一定有害。
表态有本钱吗？没有。
所以，该表态的就表态，当大家都表态的时分，你的表态也就变的无用了。
快消品的【大头】，原本就是寡头形态，一家表态，另外几家必定表态。气氛就是这么起来的。
常态订单多了
品牌商为什么积极表态呢？由于往年下半年开端，有些大平台做了一个大的调整，以前想做万能的B2B，把渠道功用全部替代，如今供认本人并非无所不能。
以前B2B讲了很多推翻、取代的说法，如今更多谈协作、赋能。这是坏事。
有些B2B平台会通知品牌商，有些事情我不做，让经销商做，平台也不乱你的价钱。所以，下半年有一个很大的变化，在B2B平台上的低价不再是平台方的补贴，而是厂家的促销活动。
原来厂家的促销活动给经销商了，经销商给二批，二批再给批发店，平台得不到，平台得不到就补贴，补贴一定是十分态化的销售。
假如B2B是靠补贴出来的，一定不能成功，由于补贴在B2B外面的坑太大了。只要常态化的订单，才干真正驱动B2B的开展。
批发商对价钱十分敏感，由厂家出面的促销政策，构成常态化订单，替代以前B2B的平台补贴，我以为这是一个十分好的趋向，这是B2B平台从十分态走向常态的标志。
如今，我有一个直觉，阿里批发通有变撮合的趋向。我我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。们不断说批发通是自营的，但是我觉得它曾经在做撮合了。
这恰恰是品牌商感兴味的。由于，什么才不会搅扰正常销售？撮合才不会搅扰。
厂家的态度是：我可以配合你，但你不无能扰我。所以，这个趋向我以为是往年下半年品牌商态度变化的一个重要标志，撮合就意味着很多渠道职能是由厂家和经销商承当的，平台不是无所不能的，品牌商更情愿深度参与，更情愿协作做订单，就是由于你不再说我要推翻渠道，我要把经销商干掉。所以如今很多大平台在下半年做一件事，在安抚品牌方和经销商，我不再把你干掉了，我会给你赋能。我觉得，这就正常了。
B2B刚开端的时分太自卑了。我觉得B2B这两年干的是完全不契合互联网肉体的事情。
如今B2B还是不正常，虽然从浸透力曾经很不错了。买卖量上升了，但订单密度和客单价依然没有下去，履约本钱依然很高。
虽然没有一家平台情愿发布订单密度和客单价，但我们可以从配送本钱反推，数据很不理想，目前还没无效率优势。
只要常态化的订单，才干进步订单密度和管路单价。常态化的订单，只要厂家和经销商的配合才干完成。
渠道的终极布置
B2B就是渠道，还是B2B是渠道的一局部？这触及渠道的终极布置。把将来想明白了，就晓得如今做什么了。
B2B要干成，必需契合互联网肉体。第一届我们讨论一个成绩，B2B要下游控货，下游控店，两头把经销商的事情全干了。
这就是想做万能的B2B，想做渠道霸主。假如真干到了，这个世界就死了。
我置信这样的事干不成！B2B作为平台不能够全部渠道。假如是自营B2B，连平台都不是，就是一个电子化的贸易商而已。
互联网肉体是什么？互联网肉体用一句话概括就是：降维成平台，平台生成生态。
#p#分页标题#e#平台是互联网社会的公共设备，平台只要一个维度。一切平台都只要一个维度。搜索平台就做搜索，领取平台就做领取，阿里也是一个买卖平台，社交平台就做社交。假如一个平台把一切事情都做了，它就不再是平台了，它是买卖商。平台是为买卖商效劳的，我以为这才是互联网肉体。
降维成平台，降维，降到最初只要一个维度。B2B平台将来就是一个维度。
渠道有很多维度，多大致分为三个维度：订单、推行、配送。每个维度都是一个平台。
同城配送能集成配送，是无效率的。B2B平台的集成订单，也是无效率低的，但推行能否变成集成的，我不这么以为。
推行能不能与订单成为同一个维度，有些可以，有些不行。比方，即时的促销活动，打折，这是订单平台的一局部，在B2C外面也有。
假如一个厂家说，我如今预备上市一款新品，三五年后爆量，但如今要继续推行，做个三五年，平台敢不敢接？原不情愿接？
假如平台只是做即时推行，那么品牌商就只能维持存量。再有增量，就必需有战略性推行。
战略性推行，只能与厂家是命运共同体的经销商来做。很多厂家要求经销商排它性运营，就是要成为共同体。
所以，我以为品牌商与B2B平台能否临时战争共处，关键是能否为经销商找到地位。
B2B时代的渠道革新，要把经销商的非中心功用剥离，让经销商变成厂家的战略推行商，并因而取得报酬。
最终的渠道格式，应该是三个大平台共同重构渠道，然后平台之间协同。
平台怎样赚钱？其它成功平台的共同特征是：围绕平台生成生态，生态带来利润。
B2B不要干不该干的事
如今B2B平台干了不少不该干的事，比方翻牌店。当然，我们得供认，这些事对推进B2B的开展有阶段性的奉献。当阶段性任务完成后，就不应该做了。也有一些做翻牌店是其它方面的目的，我不属于我讨论的范围了。
还有，像城市拍档这类事，如今有价值，将来不一定需求，能够也要在适当的机遇加入。
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（注：文/刘春雄，微信号：快消品B2B，本文为作者独立观念，不代表亿邦动力网立
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