10月18日，由环球旅讯主办的“2017中国航空营销峰会”在上海浩大召开。本次峰会的主题为“打破壁垒”，会议开端，由环球旅讯CEO李超做了与主题同名的主题演讲。

演讲内容分享了中国航空范畴开展的一些关键数字，同时，也剖析了国际航空企业面临的一些开展机遇和应战，内容详见环球旅讯CEO李超：中国航空业如何打破壁垒。

经过该演讲内容，最吸引我的，是上面这张图

经过这张图，很明晰的看到近年国际航司直销业务的提升（数据涵盖多少航司、b2b算是直销还是分销、数据来源能否迷信这些我们权且不去讨论，小气向是没成绩的），这是提直降代背景下的产物。而在这张图中，最吸引我的是B2B的买卖量演化。

国际航司B2B零碎，是由航司本身研发或许由航司委托中航信研发的，针对机票代理人的线上分销零碎。和B2C零碎运用的都是本票票证，而非中性票证。国际首家研发该零碎的，为北方航空，之后的其他航司，仿佛都是委托中航信研发的零碎，当然，这外面不包括春秋航空。

南航在研发该零碎之时，航信甚至还没上线BSP电子客票。所以，已经有一段工夫，运用南航电子客票，还需求额定到机场打印一些单据，仿佛叫做电子客票登机凭证吧，都曾经记不清了。后来，大约是2006吧，航信电子客票也投产后，南航电子客票，和其他航电子客票根本没有差别了。但因南航B2B零碎是本身研发的，所以，南航电子客票的票面形态，至今比其他航多一个机场控制的形态，另外，数据管理方面还是有本身的优势与差别化。

忍不住回想了一些电子客票往事，说回B2B零碎，该零碎，关于航司和代理人，各有很多益处，举例如下：

关于航司

1）放慢资金归集。以前的BSP结算期长，我记得应该是一周一结算，事先航空公司结算的冤家通知我，一张BSP客票从代理人销售，到航空公司收到票款，需求半个月到一个月的工夫，而B2B电子客票，可以完成航空公司实时收到票款，关于航空公司来说，这一天的票款金额还是很大的，而这些钱实时到账和半个月后才到账，优势显而易见。即使是如今BSP结算快了很多，但一定不是实时结算。

2）便于开展中心代理人。航空公司之间竞争也是很剧烈的，大家都希望代理人多卖本人公司的机票，一旦经过航信数据发现某家代理人销售别家公司机票占比更多，能够就要去找这个代理人谈心了，而假如代理人经过航司B2B零碎出票，以事先的条件，其他航空公司就不能发现了。

3）便于航空公司开发更多机票产品。假如经过BSP客票，航司想要开发一些更复杂的机票产品，需求较长的周期，并且协调多方配合，但是，假如经过本人的B2B零碎，就可以更疾速的制定一些机票产品，经过B2B零碎，只需求代理人在某些页面地位备注一些产品编号，就可以销售这个产品了，这也由于航司B2B机票在价钱确认上，可以实时的停止人工复核。而经过BSP较难完成。如今航司不是都在谈差别化效劳与产品么，航司B2B应该是航司针对分销渠道，最快可以投放差别化产品的一个端。

4）更疾速的数据管理。由于零碎是本人的，数据也都记载在航司本人的手里，所以，假如航司想要停止一些剖析，只需把报数据内容定义好，可以很快经过数据库导出来相关数据的。

5）增加机场值机人员出错率。纸票时代，坐飞机是要用票的，也就是乘机联。这个票联，关于机场人员管理，是个挺费事的事，很容易丧失与撕错，而电子客票，彻底消灭了这个成绩。

关于代理人

1）节省少量BSP押金。代理人销售BSP客票，是需求提早交纳少量押金的，轻则百万，高则千万。而这些钱是要临时被抵押在担保公司的，这对代理人的资金周转，是个很大的压力。而销售航司B2B客票是无需交纳票证押金的，代理人可以用力的出。

2）下面说到航司B2B可以让航司更好的开展中心代理人，这点对代理人也是优势。代理人也可以更容易的成为航空公司中心代理人，而不被其他航空公司发现。

3）延长代理人操作员培训周期。在黑屏时代，培育一个成熟的机票出票员，至多要一个月，不说别的，就三字代码和航空公本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 司舱位折扣代码，就够员工背半个月的。我不断很佩服老一辈的代理人出票员，黑漆漆一屏代码，一眼望去，立即通知你哪个航班的机票最低，是多少钱，我真的记不住。如今的机票从业者，应该对老一辈机票人心胸敬畏，他们更懂机票，而新一代机票人更懂的是互联网。而在航司B2B白屏时代，将这些难懂的专业指令，转化为了复杂易懂的文字，让员工复杂学习一下，就可以操作了，根本和普通旅客在OTA上买一张机票差不了多少。

4）增加代理人员工过失率。在航司B2B白屏时代，操作愈加复杂易懂，操作也愈加流程化、规范化，零碎会对员工操作停止很多校验，这大大降低员工的出错几率。

当然，该零碎相比GDS零碎也不是没有缺陷，其他内容详见我曾宣布的我眼中的中国航空电子客票十年，有兴味的可以去看。

航司B2B零碎，因上述优势，曾失掉航司鼎力推行，甚至经过该零碎出票，可以取得更多的代理费。再加之事先第三方领取公司、胜意等零碎商，以及517等机票平台的综合参与和推进，使得航司B2B零碎出票量猛增，与BSP端半分江山，甚至一般时分超越BSP端。

但是，就如文章最开端的图片数据，自2016年开端，B2B买卖量极速下降，究其缘由，我以为有以下几点：

1、第三方我国这片创新热土正在发生一场全面而深刻的产业结构变革。领取公司授信的撤出。在B2B零碎投产初始，代理人经过B2B出票，有汇付等第三方领取公司给代理人授信，代理人可以取得3-7天，甚至更长的收费出票期，可不要小瞧这几天的账期，大代理这几天的出票量，可是过千万，甚至近亿的。而且，这个工夫根本可以满足代理人产业链资金周转（差旅除外），这极大缓解了代理人资金压力。但是，自2015年开端，因机票市场风险不时涌现，以及提直降代风声越来越大，招致第三方领取公司逐步不再看好这个市场，进而逐渐加入机票代理人授信业务。因而，代理人资金吃紧，少量回归BSP的怀抱，由于BSP端仍有账期。

2、提直降代招致少量中小代理人加入市场，而很多中小代理人，是纯航司代理，是没有航协资质的代理，他们没有BSP票，完全只运用航司B2B零碎出票。提直降代后，这局部代理人因利润太低或没有利润，而加入市场，B2B出票量自然要丧失。

3、航司政策引导，使局部机票只能在航司官网出。这点么，就不说的那么细了。

综上几点，招致2016年开端，航司B2B买卖量疾速下滑，但是，BSP出票量却并不见得提升多快。

不同时代背景下，会招致不同产物，航司B2B零碎，其实本就是个尬尴的存在，我下班时，指导曾说过，这就是个过渡零碎，最终方向会过渡到B2C。到如今，航司B2B零碎的为难境遇更是越加分明。

受航司提直降代影响，重心放在B2C上，更是不时引入数字工具管理与剖析，一些特性化产品，也是直接投放在B2C端，对直销端的需求越来越大。而在分销端，BSP电子客票与B2B可以完成的效果越来越没有差别，加之分销端全体量的下滑，B2B零碎存在的意义还剩下多少？

另外，近年国际航协又在推进NDC，这更是给B2B零碎推波助澜，而我觉得，航司B2B零碎，就是航司独立版NDC的前身，B2B零碎是航司定义的分销规范，NDC是国际航协议义的全球通用分销规范。B2B零碎，不就是航司用来对接线上渠道分销的么，并且经过该零碎，销售更多本身灵敏产品或许定制产品，总之，航司想做的产品扩大，都可以经过该零碎分销给线上渠道商。但是，如今都看重这块了，为了浪费一切参与者本钱，航协要推一致版了，大家都用NDC了，还有B2B什么事呢？关于大家对NDC的认可水平，经过19日的

航司辅佐支出对话环节的后半局部可见一斑。

综上种种，或许B2B零碎就快完成了它存在的使命。就像诺基亚，以及网下流传的，也不晓得究竟是不是诺基亚指导说的一句话，我们并没有做错什么，但是我们就是输了。