据亿欧智库数据统计，2016年上半年b2b行业共发作了81起投融资事情，金额总计76亿人民币，相较于2015全年B2B行业50.1亿元的投资额，其增速令人咋舌。B2B创业热潮渐起，市场对这一范畴的看好也带起了对平台形式林林总总的讨论。

熊猫资本合伙人李论在临时察看B2B行业后以为，目前90%的平台创业者都走错了路，掉入了「信息撮合」的坑。若「撮合」有意义，那么B2B平台真正能完成的价本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。值是什么？这里是李论关于『B2B』平台的犀利洞察。

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为什么我们说B2B「信息撮合」是个坑？

经过临时对B2B范畴创业的察看，我们可以说90%的平台创业者都走错了路，掉入了「信息撮合」的坑。

将本来就存在的线下买卖搬至线上平台，名为「信息撮合」，貌似是在平台完成了真实的买卖，为买卖单方牵线搭桥并完成了惊人的现金流水。但实践上，平台的「买卖量」除了数字上的惊人外，再没有更多意义。

局部创业者很快发现了「信息撮合」的鸡肋之处，于是寻求转型，但是堕入了另一个」套路「之中：一开端做信息撮合，发现价值不大，应运而生地想要转做自营，但又不可防止地变成了贸易商。

做贸易商其实就是赚差价，它可以很快地完成规模化，经过互联网化的思绪和方法，把他人5到10年的生长进程延长至3年，并且在资本的推进下发生较快的增长效应。

从信息撮合到完成自营贸易，这样的进程不能说毫无建树，但假如是将B2B做成了大贸易商，那么互联网的价值又在何处表现？

我们不由要问：B2B平台真正可以完成的价值是什么？什么样的创业公司可以从B2B范畴中杀出重围？

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B2B的实质：受下游主导

关键在于资源整合和效率优化

答复以上的成绩，要从B2B的实质谈起。

B2B的开展遭到很多限制，其中最为实质的障碍，就是其构造上受限于下游。

即使是在没有互联网的时分，B2B的整个构造都是由下游决议的，面对下游的消费者，B2B平台和商家的议价才能很弱，这也决议了B2B形式开展的两大趋向：资源的整合和效率的优化。

虽然B2B平台最大宗的买卖是实体或是无形的商品，但这不代表要从消费的角度切入。首先，消费方是有门槛的，这点很容易了解；其次，哪怕是一些看起来技术含量并不高的消费方（比方生鲜、鲜花等），虽然它们没有运用信息化手腕，不代表其效率低下。这些行业的利润曾经被挤干，即便如今成为了一个消费厂家，也未必可以比原来的消费厂家更好地控制本钱。

在B2B平台中，大局部状况下买卖的产品并不是发作买卖的几方消费的。凡是事总有例外，比方餐厅食材B2B电商「美菜网」，「美菜网」由于自身下游没有好的供给链，于是停止变革，本人成为一个自带渠道消化才能的消费商。

但是这种本人改动供给链的做法是很难复制的。在大局部范畴，比方在化工、医疗等，供给商控制着专利技术，平台基本无法掌握，也因而不能够从供给链端切入，完成「革本人的命」。

由此可见，B2B更大的价值在于平台，而不是消费方。平台既不消费，也不真正消费这些商品，所以假如想构成一个新的买卖平台，让买卖改道，只要提供传统所不能提供的，更创新、更高质量、更廉价、更高效的效劳。

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B2B平台开展的中心：促进买卖的效劳环节

关于2B的少量买卖，其中心不在买卖自身。B2B平台买卖的发作地点取决于影响买卖的效劳，如金融、物流、仓储、SAAS等。在B2B范畴，要想杀出重围，就肯定要掌握两大中心要素：决策人和效劳环节。

一、平台能否拥有足够多的决策人

在平台开展中，至关重要的一点是：能否比传统行业更无效地找到买卖环节中的关键决策人，并且影响决策人。

不同行业的决策人是不一样的。决策人未必是一家公司的老板，但TA一定是买卖环节中的关键人（key person）。以「优料宝」为例，它抓住的「决策人」就是设计师；而在塑料原资料行业中，决策人就是需求去做改性、染色或许对塑料产品目标有要求的那团体。

二、找到决策人最需求的相关效劳

当找准决策人后，有哪些中心要素是可以最大水平影响决策人的决策不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……？这就在于平台可以提供什么样的效劳。

1.专业化的效劳

专业化的效劳因其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构建了平台本身的壁垒，比方「优料宝」提供的就是时髦趋向、设计理念上的征询。

2.更为普遍的周边效劳：金融、仓储物流etc.

除了专业化的效劳，可以愈加无效率地促进买卖、延长产业链、提升行业效率的应该是诸如金融、仓储物流等周边效劳。

大局部工夫，限制贸易公司开展的都是金融杠杆，同时少量B2B买卖中牵涉到金融，假如从金融切入，对效率的提升应该是最大的。由于新的商业形状需求新的金融手腕与之婚配并为之效劳。亦或是说，新的金融手腕自身有输入的诉求，因而它也会自动寻觅新的资产标的物和新形状的贸易商提供效劳。

传统的金融模型遭到制约，对新型的B2B买卖和供给链提升没有太大协助，而新的互联网化金融平台无为新的B2B买卖提供金融效劳的能够性。经过互联网金融效劳的手腕，迅速协助企业生长，就是一个平台可以完成的价值。

以「全民财富」为例，它是一家植根于供给链金融，专注于团体财富增值的金融效劳机构。在企业效劳方面，「全民财富」围绕中心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供给链企业全体的可控风险，经过平面获取各类信息，提供将风险控制在最低的金融效劳。复杂地说，就是将中心企业和上下游企业联络在一同提供灵敏运用的金融产品和效劳的一种融资形式。

「全民财富」从互联网金融切入，经过金融的方法迅速提升买卖效率，一个实例可以阐明其效劳的高效性：在「全民财富」与一家轮胎公司协作三个月后，该公司的买卖规模就扩展了5倍。

其次，如仓储物流等周边效劳可以大大地延长产业链条，把产业集聚起来。「全民财富」虽然是从互联网金融切入，提供金融效劳，但由于它做的是仓单抵押，可以进一步提供仓储物流效劳，当它的仓储越做越好后，实践上就将产业链条大大延长，提升了整个行业效率，在整个行业中的议价才能更强。

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B2B平台更大的想象空间：Uber形式

B2B1.0创业时代，少量的公司尝试在买卖环节停止补贴，我们以为这是没有实践价值的，由于经过补贴买卖沉淀上去的用户没有任何黏度。真正的中心不在于补贴买卖，而在于经过补贴完善效劳，构成对决策人的影响力，才干够构成规模化的效应。

B2B更大的想象空间在于把大宗买卖变成Uber形式。

作为一个打车平台，Uber发生的买卖整合了工夫、地点、规模等弱属性，这种整合型的平台使得打车中分散的供需可以被高效婚配。绝对应地，B2B则需求完成专业化的分工，提升行业效率。传统的小贸易公司在B2B平台上只需求完成两个职能：BD和客服，其他的相关效劳（金融、仓储、物流等），甚至专业相关的效劳都由平台完成，而平台上的贸易公司只需求把客户的开发、维护和效劳做好就足够了，B2B平台则可以收取相关的效劳费盈利。

以「一智通」和「航运城」两家公司为例进一步解释B2B的Uber形式。

「一智通」作为家具的物流和装置平台，从物流环节反切出来，再进一步提供愈加丰厚的效劳（比方装置）。经过「物流+装置」的效劳，将家具产品的买卖半径大大延伸。下一步，它还可以切入家具厂商的供给商，包括消费厂家的加工厂，这样它甚至可以输入柔性消费的规范，从而盘活家具消费行业。

而「航运城」则是从航运的撮合买卖开端，经过提供报关零碎等SaaS效劳进步门槛，再加上退税等金融效劳和仓储物流效劳，将「航运+大物流」概念盘活起来，经过「携程化」的货柜买卖切入，成为最大的无车承运人。

这些B2B平台并没有改动下游的供给链，却盘活了整个B2B的环节。因而我们以为，B2B应该做的不是消费厂家，也不是贸易商，而是综合效劳性质的平台。这个平台中，除了复杂的信息撮合，更重要的是提供跟买卖直接相关的、决议买卖方向的效劳。