b2b最该做的，就是安静地做个领取宝

精选 2017-05-03 11:21:28

文/李研珠

我们最近在B2B方面的理论比拟多，想的也就多。我之前分享过，将来几年的大浪潮之一就是“企业效劳”，所以明天就这个话题做一个分享。这不是科普文章，多数人能看懂，对各位能有协助就好。

B2B，从电子商务一开端，甚至互联网一开端就有人谈有人做，可是不断没有特别大的起色。这是为什么？我以为，假如一件事的终极方向是对的，但是却觉得怪，那要么是办法不对，要么是工夫不到。我们就从工夫和办法两个角度来说。

“电子商务”的最后提出者们，说的是先有B2B，再有B2C，再有C2C。可是真实的世界走了一条完全相反的路。假如没有淘宝的C2C，阿里不会有明天的成就。

所以整个世界是由To C转到To B的进程，那么自然的，To C的经历和实际，被少量代入To B的范畴。

很遗憾，To B业务被To C带沟里去了

To C业务的根底逻辑是：引流转化做买卖建生态。淘宝如此，京东如此，一切都是如此。这里的中心是“做买卖”，目标叫“线上买卖量”。没有线上买卖量，就没有跟上下游的话语权，没话语权怎样建生态嘛；要有线上买卖量，就要花鼎力气引来更多UV，绞尽脑汁进步首单转化率、拉高客单价、添加复购率。

现实上，几年来少量的B2B都是照着这条路来走，走得很辛劳。B端客户和C端客户有极大不同，他们很难经过你的努力而多买一点，很少会由于你的推行而转投你的供给渠道。更烦人的，是他们很不情愿通知你他们的买卖信息买卖信息是企业的命，而对C没那么重要。于是，B简直不会以面价成交，也不会真的用你提供的模板合同买卖但很多买卖平台说“我只认线上合同”就是掩耳盗铃。

而大家的做法，经常是想方法“把买卖搞下去”。办法往往是“给点钱”，后果是，同一个订单在同类的平台刷了好几次，两头的黄牛赚足了补贴。这其实本次涌现的 AI、区块链和物联网热潮不同于以往，将对产业、社会和生活产生真正堪称“颠覆性”的变革。IT 技术人员需要全方位地“换脑”：对原有的知识结构进行全面刷新，全面升级。对行业一点益处都没有。

另一个做法，是“撮合”。前阵子一篇《撮合型B2B买卖平台,手撮肿都没鸟用》的文章，标题写的特别好。我至今不了解，强行在买卖单方两头加一道有什么价值，假如仅仅为了“这单是我拉来的所以请你走个订单”那就太shit了。同时，很多“做撮合”的买卖平台，都转去做“自营”了，由于自营有利润，甚至，“撮合+自营”成了一段工夫B2B的抢手形式。更逗的是，很多互联网平台的自营业务，还不如平台上的大黄牛挣钱，黄牛还不必养这么多开发。所以我敢判定，“撮合+自营”永远成就不了大平台。

B2B最该做的，就是安静地做个领取宝

我一直坚持，互联网一定要有使命感，认清本人是干啥的。互联网是经过技术和运营手腕，让行业效率进步、本钱降低的工具，所以安静地做一个行业的支持者就很好，也可以很赚钱了。

讨论B2B究竟该干嘛，就必需回到B端的买卖实质：卖家把商品卖给买家。这里需求买家卖家能相互联络上，买家以为买卖环境平安牢靠，可以有平安牢靠的物流，无方便疾速和平安的领取方式。把这些东西处理了，事情自然就会好，效率自然也会高。至于接上去的生态，有买卖数据，有根底设备，那都是瓜熟蒂落的事儿。

有没有发现，一切这些东西，就是回归最复杂的逻辑，处理B买卖中的根底成绩“平安”，这和领取宝晚期处理的买卖单方成绩的逻辑如出一辙。领取宝的开展轨迹大家都看到了，拥有最少量的精确买卖数据和整个范畴的根底设备，马教师说这是蚂蚁金服的十年一点都不为过。

所以，安静的做个领取宝，就是最该做的事儿。

小结一下，To C的办法论，在B端不适宜。B端不必特别强调“线上买卖”，而应该花精神在处理B的成绩上去。不要花精神在“引流”和“转化”，更要强调整个链条的价值。

工夫点和节拍比怎样做更重要

事儿想明白了，怎样做、什么工夫做、做什么、分几个步骤做，是愈加重要的事儿。1688在B端不够好，是办法成绩，但很多行业的B2B没有起色，大都是工夫点的成绩。我们说说这件事儿。

历史特别有用，我们碰到的一切成绩，历史上都有人碰到过，所以从成功和失败的例子中可以学到特别多的东西，我之前写过的关于历史大趋向的东西就是这么来的。

首先，什么工夫点做更无机会？

很分明，我们要在B端买卖有建树，B端买卖必需要有分明的时机。老话说“乱世出英雄”，就是这个道理。我们看领取宝、看天猫、京东，甚至看找钢，都能看出几个条件：

1 供需关系发作大逆转（Reverse）。卖方市场转向买方市场，或许原来的供需单方有一方发作变化，如天猫的降生的时代背景是2008年出口危机，少量企业出口转外销，而天猫的次要功绩，就是给这些B提供了新的通路（那时分叫淘宝商城）。

2 信息严重不对称（Asymmetrical）。本来垄断行业，后来呈现分散的买家，因而对货源的渴求旺盛；或许原来集中的通路被打散，卖方需求找到更多的买方。

3 商家迭代分明（Upgrade）。市场重构的进程中，一群老的参与者被新的愈加有生机的参与者替代，商家有分明的迭代潮流。游戏规则由新的玩家制定，就会有新的效劳者、新的根底设备建立者参加出去，这就是时机。

4 新通路构成但根底设备建立缺乏（Infrastructure）。原先的流通方式发作变化，新的流通无法运用原先的根底设备，所以新的根底设备会有大时机。而别忘了，根底设备意味着少量的数据搜集。

逆转、不对称、迭代、根底设备，简称RAUI。这就是我说的四个B端的条件。

不得不说说我们所在的行业。我不断以为新车流通的B端范畴比二手车愈加有空间，就是由于这4个点：

新车市场以前主机厂主导，如今转变成经销商主导的“买方市场”逆转Reverse；

少量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道不对称Asymmetrical；

少量新的专业的经销商开端涌现，原先依托房地产生长起来的土豪经销商投资人加入舞台迭代Upgrade；

下沉渠道增速极大但短少仓储物流和买卖担保，急需根底设备根底设备Infrastructure。

所以我们才去做这件事，所以我们才以为这件事有谱。换句话说，假如看不到RAUI这4个点，就慎重。

第二，是从哪开端做更快？

异样看历史，一切大型的平台和复杂业务，都是一点一点做起来的。最后切入的那个点，一定是事先市场最痛的实质成绩。

成绩有很多， 我们一定需求往深了挖，才干找到最实质的那一个点。比方“找不到车”，现实上是如此吗？随意加一个微信群，就有几十个上百团体在发资源，找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以成绩不是“没有车”，而是没有“敢担心买的车”。我们碰到最多的成绩，是客户来问我们“这家靠谱么？”

这就是“平安”。平安，需求做很多文章，也有很多办法。大家都看到了领取宝如今次要靠“芝麻信誉”来证明卖家是骗子还是诚信卖家，也用“芝麻信誉”来证明买家是坏人还是碰瓷的。可是假如我们如今就去做“芝麻信誉”，那一定有成绩。

在网上买卖刚开端的时分，用户最担忧的，也是“平安”，所以领取宝做的东西叫“担保买卖”，控制金流，钱在他那。然后他说“你敢用，我敢赔。”再增强买家决心。

所以，晓得我们应该做什么了么？在本人的行业里，做最最根底的和急需做的东西。哪怕是“担保买卖”。

拿我们的业务来说，汽车经销商买家担忧钱打水漂，卖家担忧车收回去被找事儿，所以出来第三方控制金流，这就是第一阶级的担保“钱不丢”。

但我们做到了第二层，控制物流。为什么，由于行业特殊，汽车是动产，这是风险的中心。当我们做了物流，发现我们拥有了更多的客户，也拥有了更多的买卖信息。所以这样的感受十分激烈。这是第二层担保“货不错”。

只要这样积聚了少量的数据，我们才可以做到第三层，保证“人不坏”。

回头想，领取宝为什么不控物流，由于他没有行业属性，一方面更能抓住个性需求，另一方面行业深度就会缺乏，也是垂直范畴的大时机。

换句话说，行业范畴“领取宝”的深度一定要更大，开展也会更有价值。

好了，我根本说完了。

总结一下是：

1、B端效劳是将来的大趋向，但是B端和C端不同，C的逻辑放过去一定错。

2、B2B应该让买卖单方直接交流，平台做效劳者，安静地做个领取宝才好。

3、B端效劳需求十年努力，行业才干有剧变。控制节拍，不同层次的做法不同。

4、行业领取宝比领取宝需求有更深的效劳，空间也更大。

5、钱不丢、货不错、人不坏，是行业领取宝的三个层次，只要都做到才干迸发。