近两年一切快消品企业都不好过，人力本钱上升，销量下滑，为了保证财报美丽，不得不紧缩市场投放费用、大规模裁人，听说某知名饮料品牌商去年一线销售减员近5000人，其老对手也在东北区，上个月销售团队减员35%......在互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。这种严酷的市场环境下，一切品牌商都在尝试找到一种更低本钱更高效率的渠道分销形式。
传统分销形式正在由于销量下滑本钱不堪其重之时，近两年b2b却在异军突起，《新经销》在第三届快消品+互联网大会上发布的《中国快消品B2B竞争力白皮书》里，中国22个次要经济城市当中竟然有124家B2B平台掩盖，单个市场均匀掩盖规模也高达14家，京东阿里也在其中，B2B虽没有品牌商鼎力支持， 但依然在不时的疾速扩张野蛮生长，据《新经销》不完全统计，目前国际三线市场以内，B2B对主流渠道的掩盖曾经简直全部完成。对所调研城市夫妻小店的掩盖率也曾经高达67%。
B2B的市场影响力越来越大，很多品牌商曾经看法到B2B是将来中国渠道一支不可无视的力气，一些较为有先见之明的品牌商，陆陆续续开端不时的和各大B2B平台签约，近期媒体不时爆出蒙牛签约阿里巴巴批发通，伊利、达能战略签约京东新通路，亿滋，康徒弟战略签约惠下单等等旧事。其面前的意义，是品牌商对B2B开端逐渐战略性尝试和业务形式的认可。
《新经销》在和诸多企业的高管在交流的进程当中发现，虽与B2B协作，但是绝大少数品牌商，仅仅是把B2B当成现有产品的分销渠道之一，而不是把B2B当成一种新时代的分销形式。希望B2B可以在不与现有渠道成员抵触的状况下，发明新的销售增量。成绩在于，B2B自然会与经销商发生一定的渠道抵触，特别是市场掩盖密度越大，分销体系越完善的品牌商，B2B对其渠道的影响也就越大。
这外面品牌商有一个认知误区：把B2B当成一品种似于KA的分销渠道，而不是一种新的分销形式。
现实上，B2B与传统的经销分销形式，在效劳的对象上，是高度堆叠的，拆分来看这件事，品牌商与B2B的协作大约分红三种状况：
第一种状况：现有产品，让B2B在新（增量）市场上分销，协助品牌商完成市场掩盖，比方说有些品牌商只在一二线市场比拟强势、三到六线市场比拟弱势，希望让B2B来完成低线市场的掩盖。
第二种状况：新品上市，让B2B首发。想经过B2B平台疾速浸透才能完成短工夫内市场的初步掩盖。
第三种状况：现有产品，让经销商片面触网，和B2B平台完成交融，从而完成互联网转型。
下面的三种状况，都难免会遇到不同的成绩：
1、原来老品在新市场或许是弱势市场经销商卖不好的，无须置疑，B2B也卖不好。
2、新品，短工夫内浸透没有成绩，但是规模性动销仍需求品牌商本人来想方法处理。
3、假如渠道穿插掩盖，线上和线下的抵触必定发生，特别是自营型平台与传统经销商的存量抵触。
4、仅仅是信息撮合，经销商也会十分冲突这类订单。
之所以会呈现下面这些成绩，实质上，就是由于品牌商误把B2B当成了相似于KA、CVS的渠道，以为商品交给他们之后，他们会将商品很快的“消化”掉。可是商品消化到了哪里，这是一个值得讨论的课题。
在这里，我们无妨先给传统的“渠道”做一个定义：直接触达消费者的批发业态，可以定义为渠道。
KA，CVS、甚至是B2C，都是直接触到达C端（消费者），消费者购置后，就意味着整个消费流程就完毕了。而B2B“消化”的商品，并未直接到消费者，而是到了终端夫妻小店，夫妻小店还要再次销售该商品，直到商品销售给消费者。
B2B有本人共同的分销特性和分销形式，和经销商有很大的不同。关于品牌商来说，要了解B2B，还需求从头梳理。
品牌商从消费、仓储物流，渠道分销、价钱分润、市场营销等等的供给链体系，都是为满足用户根本消费需求而设计的。经过大批SKU大规模工业化消费，专门化层分销体系，高密度市场掩盖浸透，从而完成商品的竞争力，没错，这就是营销圈常说的“大单品”。
现阶段大少数品牌商的思想方式，依然是“大单品”思想，依然思索如何把 “现有”的“工业化”商品如何更高效率，更低本钱，更方便的送到消费者的手中。成绩在于，传统意义上的消费者正在渐渐消逝，随着消费晋级，互联网抵消费者信息的补充，消费者早曾经不再是原来的那个给到“促销”就满足的消费者，用户在分层，每团体在消费进程中所追求的满足早曾经不只仅是物质满足，正在从吃得好向平安，安康，满足特性化的需求转移，市场正在渐渐变得高度碎片化，用户在哪里，想什么，想消费什么，曾经是每个品牌商必需要深度考虑的成绩。
明天谈对B2B的认知，成绩并不在B2B自身，而是在于品牌商抵消费者变化的不顺应。对存量的不舍和对未知空间的畏惧。
#p#分页标题#e#B2B从单个市场高密度分销的才能上，是不如专业经销商的，经销商擅长的就是渠道的高密度的掩盖，完成无处不在的商品曝光率，他们在外地市场深耕多年的资源累积，有多年的口碑和客情，也对外地市场非常熟习，更是对专业的产品操盘有丰厚的实战经历，这些，在B2B没有完成大规模数据累积的状况下，是基本不可以比较的，但是，B2B历来就不是渠道，是一种新的商品分销形式。它是可以对高度碎片的消费群体，消费习气，消费特点，满足特性化需求的新的分销形式。
举个例子，假如某品牌消费一款商品，产品力很强，利润极高，极具将来市场潜力，但是在一个有1000万人口的省会市场，现阶段大约只要20-50万人有这种消费需求，依照传统的分销思绪，这种产品只能在流量十分大的KA零碎外销售，成绩在于KA零碎被B2C打的客流急剧下降的状况下，卖场也无法承载这类产品的无效销售，由于退货率极高，经销商基本不能够临时专注的分销这类商品，这就招致这款原本很有将来明星潜力的商品，由于投入少量费用后却不见无效市场反应，只能不了了之。
B2B的优势就在于，很多经销商基本不可以大规模分销的长尾商品，特性化商品，以及小众商品，都可以经过B2B的全网才能完成可视，精准化分销，从而完成品牌商对特性化消费群体的精确掩盖。
不只仅是小众的商品，很多商品在市场分销下面，将来越来越需求门店精准消费数据的支撑。B2B可以协助品牌商可以开收回更多的，合适于消费者的，满足特性化需求的商品。
而且商品的在途库存，渠道库存，门店内的商品销售频次，品类分销构造，消费者的消费画像，B2B都可以依据其弱小的一体化数据来给予精准支撑。这是传统经销商不能够比较的。
总的来说，经销商有经销商的优势，B2B有B2B的优点。
那么品牌商该要如何划分他们之间的区别，并加之无效应用这个新兴的渠道形式呢？
关于品牌商来说，满足消费者的特性化，多元化需求，是品牌商需求思索的第一要素，而经过谁来分销，其实并不重要。
品牌商开收回满足100万人，1000万人，1亿还是10亿人的商品，在将来，仅仅是渠道掩盖密度，和分销精准度的成绩。原来的商品，消费出来，实际上讲是要满足14亿人口的消费需求的，那么，就需求专业化，专门的经销商，甚至是独家专业代理的经销商，专业分销该商品，从而完成商品对市场的高密度无缝掩盖。
而满足100万人的这类大长尾特性化商品，可以思索在B2C渠道，甚至是微商渠道来分销，而介于B2C和传统经销商、在群众和小众之间的一些“次小众”商品，既需求具有线下传统分销才能，又需求像B2C一样，可以完成较轻形式下的大面积掩盖，还可以完成数据支撑，那么，只要B2B才干完成。
伴随着互联网和移动生活的日趋成熟，芝麻信用高分和良好的个人征信记录，不仅可以办理贷款、申请信用卡延伸你的财富，更能大大便利我们的生活。过来没有B2C和B2B,品牌商只能消费受众人特别多的商品，而在将来，当群众消费品需求在下滑，而新的消费需求在崛起的时分，谁可以抓住这波消费晋级时机，应用好B2B和B2C去满足特性多元的消费者，谁就会是将来消费操行业的霸主。
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（注：文/赵波，微信号：新经销，本文为作者独立观念，不代表亿邦动力网立场）
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